Por: JB Vilhena

Liderança servidora, liderança baseada em valores, liderança baseada em princípios, liderança através de exemplos. Além de serem títulos bastante “vendedores”, são boas metáforas para tentar explicar essa que é uma das mais complexas e desafiadoras missões do gestor de vendas.

Administrar, gerenciar e liderar são coisas diferentes. Administrar significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos. Gerenciar tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos da forma que foram originalmente planejados. Liderar significa conduzir pessoas na direção da conciliação de seus objetivos pessoais com os objetivos da organização (algo que, definitivamente, não é fácil de fazer).

Na minha lida quase diária com gestores comerciais, proporcionada pela coordenação de cerca de 50 turmas do MBA em Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas (FGV), fico perplexo ao conversar com os alunos e ouvir coisas do tipo:

“Embora tendo o título de gerente, eu continuo a ser o melhor vendedor da equipe.”

“Fui promovido a gestor/supervisor porque bati todas as metas que me impuseram durante mais de dois anos.”

“Eu nunca havia me preocupado com a ideia de aprender a liderar. Para mim, bastava saber vender bem para ser um excelente gestor de vendas.”

“Aprendi tudo o que sei na mais difícil escola que existe, que é a escola da vida.”

“Não permito que um vendedor da minha equipe saia da frente de um cliente sem ter tirado, pelo menos, um ‘pedidinho’.”

“Para nós, concorrente bom é concorrente morto.”

Confesso que fico penalizado toda a vez que ouço uma dessas “pérolas”. Isso porque, na opinião de quem realmente está antenado ao que está acontecendo nas áreas comerciais das empresas em geral, não existem ideias mais retrógradas e sem sentido nos dias de hoje.

Mas o curioso de tudo isso é que, se há uma coisa que todo o profissional deseja descobrir, é: qual a quintessência da liderança?

Após anos e anos estudando o tema e discutindo-o em centenas de cursos, treinamentos e seminários, cheguei à conclusão de que a liderança baseia-se em três pilares: inteligência, coragem e compaixão.

Entendendo os pilares da liderança

Inteligência é uma palavra de origem latina, formada pela união de dois radicais: inter (entre) + elegere (escolher). Em outras palavras, tem a ver com nossa capacidade de fazer opções.

“Mas temos a liberdade de fazer as escolhas que quisermos?”, você pode perguntar. Sem entrar na discussão sobre “livre arbítrio”, preferimos a pragmática noção de que os executivos têm suas escolhas condicionadas à maximização dos resultados e à otimização dos recursos necessários para implementar a decisão. Ou seja, as escolhas não podem ser baseadas apenas nos gostos e preferências de quem decide. Elas se subordinam a objetivos, recursos, estratégias, potencialidades e possibilidades.

O gestor de vendas precisa estar preparado para lidar com essa realidade, aprendendo a distinguir as opções boas das ruins e se preparando para implementar algumas decisões que, muitas vezes, desafiam alguns e penalizam outros.

Sei que já é lugar comum dizer que tudo mudou. Mas a questão é que mesmo neste desafiante mundo em que vivemos, ainda há muita gente que acredita em intuição, pura e simplesmente. O meu raciocínio – que afirmo estar alinhado com o que pensam alguns dos principais especialistas em vendas do século XXI – é totalmente “contraintuitivo”: não acredito em ideias mirabolantes, sacadas geniais ou inspiração divina. Por quê? Simplesmente porque acho que essas coisas são para as pessoas verdadeiramente geniais e não para nós, comuns mortais. Minha crença, que pratico no dia a dia, é que sucesso é sinônimo de preparação e planejamento. Simples assim.

No que diz respeito à coragem, primeiro é preciso compreender que ela não significa a ausência de medo. Entendemos coragem como a competência de administrar os medos. Para isso é preciso distinguir o lado bom e o lado ruim do temor. Medo bom é o que nos acautela. Medo ruim é o que nos paralisa. Temos os dois dentro de nós. Pesquisas recentes demonstram que hormônios, neurotransmissores e o próprio cérebro são a nova fronteira a ser desvendada para entendermos a biologia da coragem.

Não acho que precisamos fazer parte da liga da justiça, dos heróis da Marvel, nem temos que ser cavaleiros Jedi, como na franquia Star Wars. O que precisamos é aprender a dominar nossos medos e a conviver com a incerteza, que, diga-se de passagem, é a única coisa verdadeiramente certa na vida (além da morte, obviamente).

Por último a questão da compaixão. Literalmente, a palavra significa “compreensão do estado emocional do outro” (nada a ver com empatia, como pensam alguns). É impossível conciliar os objetivos do indivíduo com os da organização sem entender as motivações que o movem na direção de seus desejos e aspirações. Como tornar mais produtiva uma pessoa que vive no momento uma profunda desilusão amorosa? Como fazer com que um jovem da geração Y entenda que ele não é multifuncional (nem ele nem ninguém, aliás, mas isso é assunto para outro artigo)?

Em resumo, acredito que treinamentos, cursos, seminários e palestras que tentam transformar a nós – cidadãos ocidentais, criados dentro de princípios judaico-cristãos – em algo parecido com os samurais japoneses são importantes e, portanto, devemos participar deles, mas o que verdadeiramente garante que possamos nos tornar líderes capazes de conduzir as equipes na direção dos objetivos da organização é a forja da dedicação e do estudo nas salas de aula das organizações de ensino competentes que existem no Brasil e no mundo.

Gostaria muito de saber o que você pensa a esse respeito. Por isso, convido-o a escrever um e-mail para mim, para trocarmos ideias sobre o assunto. Se você fizer isso, retorno imediatamente, enviando um artigo excelente sobre a prática da liderança no mundo contemporâneo. Que tal?

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

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