Por: Júlio Clebsch

Palestrante dos mais requisitados, autor, consultor e uma das maiores autoridades brasileiras em treinamento e formação de instrutores em vendas, César Frazão trabalhou para uma das maiores empresas de vendas diretas do País, a OESP Mídia, do grupo O Estado de São Paulo, sendo responsável pelo treinamento das equipes comerciais.

César é criador do exclusivo Método de Avaliação Frazão® e do inovador processo para recrutamento e seleção de vendedores. É consultor de vendas de corporações dos mais diversos segmentos empresariais, profundo estudioso do assunto e um dos palestrantes mais solicitados em técnicas de vendas e motivação de vendedores e representantes.

Com exclusividade para a VendaMais, Frazão fala sobre seu mais recente livro Como ficar muito rico com vendas. Para o autor, os vendedores não acreditam que são capazes de enriquecer com vendas por terem uma visão muito estreita sobre a profissão e sobre o futuro.

Você ficou rico com vendas?

Sou muito humilde e simples no meu dia a dia e não gosto de falar das coisas que tenho e do meu patrimônio. Mas se é para servir de inspiração e não ter uma conotação de arrogância, sim. Hoje, se eu quiser parar de trabalhar, posso viver de renda pelo resto da vida. Tenho uma definição pessoal de riqueza: “Rico não é quem tem mais dinheiro, é quem tem opção de escolha, qualidade de vida e é feliz”.

Por que você decidiu publicar esse livro? Os vendedores não sabem como enriquecer?

Decidi publicar este livro porque muitos vendedores não acreditam que são capazes de ficarem ricos em vendas. Eles têm uma visão muito limitada da profissão e do futuro. Nossa missão com este livro é justamente quebrar esse paradigma e mostrar que qualquer vendedor, se agir de maneira certa, pode fazer fortuna em vendas.

Então, como ficar rico com vendas? Ou, como você diz no livro, “como turbinar os resultados e multiplicar as oportunidades de negócios”?

Em primeiro lugar, é preciso ter disciplina financeira e gastar menos do que se ganha. Em segundo lugar, é adquirir o hábito de poupar, em terceiro lugar, é criar sua própria máquina de fazer dinheiro com técnicas, conteúdo, ideias e muita garra.

Conte-nos um case de sucesso (alguém que ficou rico) que você incluiu em seu livro.

Devido à grande responsabilidade e tamanha exposição que o livro gera, optei por não revelar nomes, me ative às atitudes dos vendedores ricos para multiplicá-las para todos os leitores.

Quais os tópicos abordados na obra que você considera mais importante para que os vendedores fiquem ricos? E por quê?

Todos são importantes, eles não funcionam isoladamente. Para ficar rico, tudo é uma relação de causa e efeito. São os detalhes que fazem a diferença. O livro baseia-se em uma linha de raciocínio que mostra ao vendedor os problemas, as causas e as soluções para chegar lá!

Você fala em “ser inteligente em vendas”, o que quer dizer com isso?

É sair da multidão, pensar fora da caixa e buscar ideias para vender. É estar sempre focado na solução e não no problema.

“Use a emoção em vendas”, o que isso significa?

O cliente sempre compra pela emoção, e usa a razão para justificar o que comprou. O vendedor que aprende a emocionar o cliente já terá dado um grande passo para sua independência financeira. Mas ele deve usar essa habilidade honestamente para convencer pessoas.

“Os vendedores não acreditam que são capazes de enriquecer com vendas por terem uma visão muito estreita sobre a profissão e sobre o futuro.”

No livro, você aborda o tema “melhore o seu poder de influência”, o que isso quer dizer em termos práticos?

Um dos maiores problemas do vendedor moderno é ter uma comunicação ruim, deficiente. Isso é um sério limitador para o sucesso. Quando o vendedor melhora sua oratória e sua expressão corporal, naturalmente seu poder de influenciar pessoas aumenta. Saber expressar suas ideais e se comunicar com clareza e força é, sem dúvida, um grande diferencial para quem deseja vencer na carreira de vendedor.

Dar muitos descontos atrapalha o vendedor na trajetória de ficar rico? Como evitar a prática de dar descontos?

O grande problema do desconto é que ele impacta justamente no lucro e na comissão do vendedor. Vender sem lucro é o mesmo que nadar contra correnteza: você se mantém vivo, mas não sai do lugar. Para evitar dar descontos, em resumo, o vendedor precisa de treinamento. Uma pesquisa mostrou que nas empresas que investem em treinamentos, seus vendedores dão menos descontos do que os que não recebem capacitação. Conhecimento é a solução.

Você menciona “blindar-se contra o negativismo”. Como praticar isso?

Isso é muito importante, o negativismo é uma das maiores causas do fracasso em vendas no mundo moderno. É muito importante estar blindado contra a onda de negativismo que assola empresas e vendedores em todo mundo. Manter-se blindado é não dar ouvidos a pessoas negativas que só reclama e arrumam desculpas para as baixas vendas. Precisamos de menos desculpas e mais trabalho, na maioria dos casos. Cuidado com colegas de trabalho pessimistas e mal humorados. Ande com pessoas positivas, boas, que você tenha a aprender com elas. Antes de ouvir um conselho de alguém, confira quanto ele vendeu no mês…

Profissionais de vendas têm muitos problemas com o gerenciamento do tempo. O que você recomenda?

O profissional de vendas tem que ter disciplina se quiser ganhar dinheiro de verdade com vendas. Meus dois conselhos são: a) cuidado com ladrões de tempo no dia a dia, como facebook, twitter, MSN, reuniões desnecessárias e assuntos particulares no horário de vendas; b) estabeleça uma meta diária de visitas, ou ligações, ou contatos com os clientes e não se desvie dela durante o dia. Isso o ajudará a manter o foco.

Você dedica um capítulo a “aumentar o número de visitas e fechamentos”. Qual a técnica recomendada?

O negócio é matemático. Quanto mais você visitar ou ligar, mais irá vender se fizer a coisa corretamente. Aprendi um ditado em vendas que diz: “Ofertar não ofende. Quem não oferta não vende”.

Quem são as pessoas que mais te influenciaram na vida pessoal e profissional? Por quê?

Várias pessoas boas passaram pelo meu caminho, me ajudando. Perdoem se não citar todos aqui, a lista seria imensa (sorrindo). Citarei alguns:

Edilson Lopes, diretor da KLA Eventos e palestrante. Ele praticamente me ensinou a dar o nó na gravata, a me vestir e como vender. Eu o considero o maior vendedor do Brasil

Raúl Candeloro, que acreditou em mim como palestrante e escritor, quando ninguém acreditava.

Silvia Patriani, minha empresária, responsável direta por tudo que sou hoje e a quem devo minha gratidão eterna.

Professor Marins, simplesmente o meu ídolo.

E meu professor de oratória, Clay Lopes, que me ensinou a falar e a pensar.

Pensou, alguma vez, em desistir da profissão de vendedor? Qual foi seu pior momento em vendas? Por que não desistiu?

Nunca pensei nisso. Não consigo ver-me fazendo outra coisa. Sou feliz vendendo!  Meu pior momento foi quando eu era vendedor externo, em São Paulo, e não tive dinheiro para almoçar. Tive que trabalhar o dia todo com fome. Mas agradeço por essa lição.

“Para enriquecer com vendas, é preciso ter disciplina financeira, gastar menos do que se ganha, adquirir o hábito de poupar e criar sua própria máquina de fazer dinheiro com técnicas, conteúdo, ideias e muita garra.”

Já está trabalhando em sua próxima obra? Qual será o tema?

Sim! Estamos trabalhando em dois projetos distintos: um em parceria com meu amigo Edilson. Um livro destinado a formar Campeões de Vendas e que fará parte do nosso workshop. O segundo será um sucesso absoluto de vendas e pega carona na moda atual, mas por questão estratégica não posso falar (sorrindo). Assim que estiver pronto informarei a VendaMais, em primeira mão!

Como você vê o nível atual dos profissionais de vendas brasileiros? Em que precisam melhorar?

Infelizmente, o nível anda muito baixo. O que precisa ser melhorado é a educação continuada, ou seja, o aprendizado e a formação constante do vendedor. Também precisa ser desenvolvido o hábito da leitura do pessoal. O vendedor brasileiro lê muito pouco e, como consequência, tem uma visão muito limitada do mundo e da profissão. O vendedor que não lê terá grandes chances de ser a mesma pessoa daqui a cinco anos. A leitura é fundamental, com ela abrem-se portas, melhora-se o vocabulário e novos horizontes surgem. Caro não é um livro ou a assinatura de uma revista. Caro é a ignorância, é perder oportunidades por falta de conhecimento.

Livro: Como ficar muito rico com vendas

Autor: César Frazão

Editora Gente – www.editoragente.com.br

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