Por: Gabriel Costa

É comum ver os times de marketing e vendas trabalhando em projetos bem diferentes e com objetivos muito distintos. Felizmente temos presenciado de forma cada vez mais frequente empresas com seus resultados potencializados quando os times têm um objetivo em comum e trabalham de forma colaborativa.

Na prática, quando trabalham juntos, acabam focando e atingindo os mesmos objetivos: aumento das receitas e crescimento da base de clientes.

Entretanto, para essa relação funcionar bem e a empresa conseguir se aproveitar desses bons resultados, é necessário um acordo entre os dois times. Esse acordo é como um contrato que define as responsabilidades e expectativas de cada time, especialmente em relação a quantidade e qualidade dos Leads passados de marketing para vendas e os passos do time de vendas no follow-up daqueles Leads.

Para esse acordo ser consistente e realmente ajudar a gerar resultados, é importante seguir alguns passos:

 1 – Defina o número de Leads qualificados que marketing vai entregar para vendas

O primeiro passo é determinar a quantidade de Leads qualificados que o time de vendas vai trabalhar. É difícil estimar um número que seja bom para marketing e para vendas, mas há uma forma de calcular e tentar se aproximar ao máximo de um número ótimo.

Para o cálculo desse número, é interessante fazer o processo de trás para frente. Ou seja, o primeiro passo é definir quanto em faturamento a empresa pretende crescer num determinado período (1 mês por exemplo). Isso pode ser feito analisando o histórico da empresa e números de outras empresas da área em que atua.

Seguindo o valor do produto/serviço, define-se quantas vendas são necessárias para atingir o faturamento naquele período de tempo.  Ao definir o total de vendas necessária por mês, veja quantos Leads qualificados são necessários para isso (geralmente é possível estabelecer uma taxa de negócios fechados por contatos feitos. Ou seja, quantos Leads são necessários abordar para fechar uma venda).

Uma vez feitos os cálculos, a meta de Leads qualificados (oportunidades de venda) é combinada com o time de marketing.

Exemplo:

- A empresa pretende alcançar a receita de R$300.000,00 no próximo mês

- Baseado no valor dos projetos, para aumentar essa receita, são necessárias 15 vendas no próximo mês

- Com a taxa de fechamento (média de 1 venda a cada 8 Leads), são necessários 120 Leads. Essa é a quantidade de Leads que o time de marketing deve entregar para o time de vendas.

2 – Defina como será a passagem do lead para o time de vendas

Depois de definido a quantidade de Leads qualificados, é necessário estabelecer como será feita a passagem desse lead do time de marketing para o time de vendas. A agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio.

Escrevemos um post que aprofunda melhor como deve ser feita essa passagem. [Como fazer a passagem de Leads de marketing para vendas]

3 – Definam quais as informações do Lead o time de marketing vai passar

Algumas informações básicas conseguem economizar tempo e aumentar eficiência do time de vendas. Por isso é interessante que os times definam quais informações devem ser passadas juntamente com o Lead.

Algumas informações importantes são: contato, breve avaliação/análise, histórico com a empresa, oportunidades de abordagem, etc. Aqui na Resultados Digitais, mandamos uma breve análise e o link do perfil do Lead no RD Station. Dessa forma o vendedor consegue consultar o histórico do Lead, quais materiais ele baixou, emails recebeu, etc.

Isso ajuda o time de vendas a focar na venda através de informações importantes.

4 – Defina como será o atendimento do pessoal de vendas

Depois de definir as responsabilidades de marketing, é necessário definir as responsabilidades do time de vendas. Tão importante quanto um processo para fazer a passagem dos Leads, é um processo para atendimento a eles.

O fundamental nessa etapa é definir quais serão as ações do time de vendas a partir do momento que ele recebe o Lead qualificado. Isso inclui como o contato deve ser feito inicialmente (telefone ou email), quantidade de tentativas no dia, quando o vendedor deve desistir daquele Lead, etc. É importante que isso fique claro para que o vendedor não seja muito agressivo e não “queime” toda a tentativa de construção de relacionamento que marketing vem fazendo ao longo do tempo.

5 – O que vendas deve fazer com o Lead

Depois de negociar com o Lead, ele pode ou não virar cliente. Esta próxima etapa do acordo deve dizer o caminho do Lead caso ele não se torne cliente.

Se este Lead tem potencial mas ainda não está numa boa hora para a compra, então o time de marketing pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição específico para esse público. Eventualmente alguns desses Leads tendem a retornar num momento melhor da compra e assim virar clientes.

Aqueles que realmente não tem perfil para virar cliente, vão receber outros materiais e se educar ainda mais sobre um assunto. Caso ele troque de empresa ou comece a investir mais, ele pode voltar a negociação.

Estas definições são fundamentais para os times trabalharem juntos de forma saudável e produtiva. Para finalizar, é importante que os dois times tenham reuniões periódicas para acompanhar o trabalho, discutir as dificuldades e revisar o acordo. Estas reuniões ajudam principalmente o time de marketing a entender como o time de vendas lida com os Leads passados por eles e o que pode ser feito para melhorar/facilitar esse processo.

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