Por: Julio Lussari

Já teve uma ideia sensacional de um novo produto ou serviço que revolucionaria todo uma indústria?

Ok, exagerei.

Já teve uma ideia sensacional de um novo produto ou serviço?

E você já passou pela experiência de não conseguir colocar essa ideia no papel de forma organizada que pudesse explicar para os outros? – ou pra sua própria mãe? (Lembre-se que se você não conseguir explicar pra sua mãe, é por que o pitch não está bom o suficiente ou a ideia não é clara).

E o mais complicado: Teve uma ideia sensacional de produto ou serviço e não faz ideia de como vendê-lo?

Então, se você já passou por isso, pegue um guardanapo, pois irei compartilhar contigo um roteiro bem legal que aprendi com o pessoal do Digital Marketer dos Estados Unidos sobre como fazer um Napkin Project!

PASSO 01: CORE OFFER

O primeiro passo é definir a oferta principal (ah, e colocar o preço que você tem em mente).

Veja, não é para você descrever o produto / serviço, apenas coloque o nome do produto ou serviço que você criou e o preço. Isso mesmo, simples assim!

Veja o exemplo na imagem abaixo:

Falei que era o Passo 01 e escrevi um número 3 ali, fica tranquilo que já vai fazer sentido.

PASSO 02: TRIPWIRE / SLOW PRICE

O passo seguinte é pensar: O que desse produto ou serviço eu consigo entregar para o meu público / nicho por uma fração do preço.

Por exemplo: se você tem um produto de R$100,00, o que dentro do universo desse produto você consegue entregar para o seu público ou nicho por cerca de R$17,00?

Um Tripwire é uma oferta irrecusável, algo muito bom, por um preço muito baixo.

Você deve estar se perguntando para que serve isso.

Perry Belcher, disse: “There has never been a harder time to get a first sale from a new customer…but there has never been an easier time to get a second sale from an existing customer.”

Chego a ficar emocionado com essa frase… ela quer dizer o seguinte:

“Nunca foi tão difícil conseguir a primeira venda para um novo cliente… mas nunca foi tão fácil de conseguir a segunda venda para alguém que já é seu cliente.”

Escreve isso em letras garrafais em algum lugar, sério!

A grande vantagem do Tripwire é gerar na mente do cliente o seguinte pensamento: “Se a empresa me deu isso (que é tão bom), por esse valor tão irrisório, os produtos mais caros deles devem ser extraordinários!”

Então, pense em uma fração do seu produto ou serviço que você possa entregar por um preço irrisório, defina esse preço e escreva no seu Napking Project como o exemplo abaixo:

PASSO 03: LEAD MAGNET

O terceiro passo é definir um imã de Leads. Ou seja, algo que atraia potenciais clientes.

O Lead Magnet, via de regra, é um resumo do Tripwire que você entregará DE GRAÇA.

Esse Lead Magnet pode ser um e-book, um infográfico, uma planilha, uma video-aula, um hangout exclusivo para assinantes e mais uma porção de coisas que você já deve ter viso por aí.

Caso o seu produto seja físico, utilize o Lead Magnet e o Tripwire para EDUCAR seu nicho. Gere infoprodutos (produtos de informação) para o nicho em que você atua, educando seu cliente sobre problemas, desafios, transformações e soluções que seu produto resolve ou proporciona.

O Lead Magnet tem uma moeda de troca muito interessante: o contato da pessoa.

Partimos do pressuposto que se o potencial cliente trocou o nome/e-mail por um conteúdo gratuito, é por se interessar naquele assunto.

Aqui retornamos naquela frase sensacional lá de cima: A primeira venda é algo GRÁTIS!

Veja só, você fez a primeira venda e foi pago com um contato!

E faça o possível/necessário para entregar um conteúdo extraordinário logo de cara, pois nunca houve momento mais fácil de se fazer a segunda venda.

PASSO 4: PROFIT MAXIMIZER

Dentro desse funil que você está desenhando, o que você pode agregar de produto / serviço extra e cobrar um valor um pouco mais alto do que sua CORE OFFER?

Por exemplo: meu Core Offer é a minha consultoria em Marketing e Inovação. Uma forma de maximizar meu faturamento é incluir na proposta comercial determinados treinamentos para a equipe do potencial cliente e, óbvio, isso terá um custo. NO ENTANTO, adquirindo a consultoria + treinamentos, o valor sai bem mais abaixo do que os serviços separadamente. Capisce?

Então, o quarto e último passo desse funil rascunhado num guardanapo é responder a pergunta:

“O que eu posso fazer para agregar ainda mais valor, produto ou serviço para o meu potencial cliente, de forma que ele me pague a mais por isso?”

No fim das contas, após passar pelos três primeiros passos, você percebe que o preço do seu Core Offer (independente do valor que você tenha definido) é o preço intermediário do seu funil e não o preço final.

Faz sentido esse estilo de funil para o seu negócio? Se sim, comenta o que achou aí embaixo.

Nos vemos no topo!

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