Por: Gustavo Paulillo

Você conhece o seu ciclo de vendas? Aqui está uma maneira de descobrir o ciclo de vendas de seu negócio.

A maioria dos gestores comerciais, micro e pequenos empreendedores querem atingir o crescimento, e aumentar suas vendas, encontrando um ciclo de vendas saudável e eficiente.

Para isso, o primeiro passo é estabelecer um funil de vendas bem definido. É justamente isso que vai permitir que você conheça o ciclo de venda de seu produto.

O funil de vendas é o que muitas empresas conhecem como a jornada do cliente – que começa no momento em que um cliente faz o primeiro contato com a sua marca.

Isso inclui cada passo subsequente e, eventualmente, leva a um objetivo final, compra e monetização.

Em geral, essa jornada é composta de um processo em torno de consciência, a educação, o julgamento, a adoção e a partilha.

Colocar o cliente em primeiro lugar é o foco e priorização necessária para mover cada empresa para o próximo.

Aqui estão 5 dicas para definir o seu funil de clientes para o sucesso.

#1. Determine o funil do seu mercado

O topo do funil é onde o cliente entra pela primeira vez em contato com a sua empresa.

Em muitas empresas, esse contato é feito pela internet. Em outras empresas, através do vendedor, de maneira ativa, propagandas, mala direta e outras interações entre o cliente e a marca.

O primeiro passo para determinar o funil do seu mercado é olhar através das vendas e desenhar as ações que você pratica para atrair novos potenciais clientes no topo do funil.

Afinal, se novos potenciais clientes não entram no topo do funil, você não tem novos clientes para trabalhar nas outras fases do funil de vendas.

Esse exercício vai lhe dar uma referencia geral do que seus concorrentes estão fazendo na indústria, para que você possa começar a priorizar a sua estratégia de crescimento.

#2. Escolha onde concentrar esforços de marketing

Você pode envolver o seu negócio e esforços de marketing em torno de algumas etapas do funil de marketing. Os mais comuns são o topo e o final do funil, mas eles têm problemas e desafios diferentes.

Por exemplo, o topo do funil é sobre inspirar o cliente. Mostrar o que ele pode alcançar ao fazer negócios com a sua empresa, reter clientes no site, fazer o cliente pedir mais informações de um produto para o vendedor e etc.

A inspiração de seus potenciais clientes tem um custo menor de aquisição de clientes e maior engajamento.

Mas também é difícil de rentabilizar. Se você iniciar os esforços de marketing e vendas de um produto, você vai rentabilizar o processo de maneira mais fácil, e tornar um desafio para adquirir clientes de forma barata.

Avaliar as vantagens e desvantagens de seu produto, e encontre um ponto de partida para se concentrar em seu negócio.

#3. Minimize o seu risco

Quando você está construindo seu funil de vendas, você está tentando otimizar o seu processo de vendas para que tenha o menor custo e o menor esforço na aquisição de clientes.

Esse ponto de partida vai ajudar a esclarecer o seu pensamento sobre o local onde os desafios se encontram.

Por exemplo, se você começar por baixo, se concentre em como vai adquirir os clientes de uma maneira atrativa, do ponto de vista dos custos para criar uma oportunidade atrativa de negócios.

O objetivo aqui é diminuir o custo de aquisição de clientes e tornar o processo enxuto, com um bom nível de fechamento de vendas.

#4. Limite os movimentos ascendentes

Mova seus clientes para baixo do funil e limite os movimentos de volta.

Por exemplo, se um potencial cliente entra em seu funil, respondendo positivamente aos estímulos de sua equipe de vendas, limite o ruído para que eles queiram voltar atrás, ou fiquem perdido no meio do processo.

As informações aos prospects são importantes, mas eles podem acabar se perdendo com o excesso de informações ou o excesso de detalhes de seu produto ou serviço.

Esta filosofia tem de ser intencionalmente construído em seu produto. Concentre-se na experiência do usuário e priorize recursos conjuntos de construção de relacionamento que orientam os clientes para baixo do funil em um nível simples.

Assim, a cada passo para baixo do funil, os seus potenciais clientes têm mais informações do seu produto que torna o fato de que eles compreendem como seu produto se encaixa em sua vida, ficando pronto para tomar decisões.

#5. Construa diferenciais defensáveis

Depois de escolher o seu diferencial de marketing e definir as suas prioridades de vendas, coloque a máquina para girar.

Construir recursos ou estratégias para garantir as posições-chave do funil são completamente defensável através da propriedade intelectual.

Descubra em qual etapa da venda você quer ser o melhor e otimize e teste diferentes táticas de aquisição dos seus clientes que possam atender seus objetivos de negócios.

Você precisa saber que não é apenas com ligações ativas de vendas que vai vender e atingir mais clientes. Por outro lado, não é apenas com e-mail marketing que você vai atingir seus objetivos.

As suas oportunidades de negócios surgirão com esforços concentrados. Suas oportunidades de vendas virão com vendedores bem treinados e preparados para levar seus clientes até o final do funil.

Isso vai ajudar a fazer as vendas acontecerem, e você poderá ainda, enxergar onde, cada tipo de iniciativa funciona melhor no funil de vendas.

Otimize o ciclo de vendas de sua empresa

Agora que você já sabe como criar um ciclo de vendas em sua empresa, precisa otimizá-lo. Precisa saber onde é melhor e onde é pior, o que precisa ser melhorado e o que está puxando as vendas pra cima.

A sua equipe de vendas, sua presença online, suas iniciativas de marketing e todos os esforços só servem se você souber onde está indo melhor, onde está indo mal, e o que precisa melhorar.

Agora que o seu ciclo de vendas está definido, agora que você já sabe como atuar para que seu potencial cliente sempre siga em frente em seu processo de vendas, tudo que precisa é otimizar e melhorar o seu processo de vendas, melhorando ou eliminando o que está errado.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.