Se você é líder em vendas ou gestor da área comercial de sua empresa, certamente já teve que entrevistar pessoas para o cargo de vendedor, não é mesmo? E isso não costuma ser um trabalho fácil.

Mas por que saber entrevistar pessoas para a área de vendas em sua empresa é importante?

Veja bem, uma contratação errada, pode custar muito caro! De acordo com DeMarco e Lister no livro “Peopleware: Productive Projects and Teams”, uma pessoa demora cerca de cinco meses para desempenhar o que o colaborador anterior produzia em seu mesmo cargo. Fora todas as horas desempenhadas com treinamentos e capacitação do novo integrante do time.

Além disso, de acordo com Mark Roberge em “The Sales Acceleration Formula”, em um mundo altamente competitivo, uma das formas de nos diferenciarmos é termos um crescimento orgânico e criar uma força de vendas forte para conseguir para a empresa os melhores negócios, isso é primordial para tomar a frente.

Ainda no mesmo livro, ele cita que para criarmos uma força de vendas que seja escalável e previsível, devemos saber como contratar bons vendedores, treiná-los, educá-los de acordo com o processo e prover a mesma quantidade e qualidade de leads todo o mês. Neste artigo, vamos falar sobre o primeiro passo: como contratar bons vendedores.

Não é apenas o tempo de treinamento do novo vendedor e todo o processo de ramp-up mas também a energia gasta com ele por outras pessoas, geralmente do próprio gestor de vendas.

Imagine só você passar por todo um processo de contratação, treinamento e capacitação para em pouco tempo seu novo vendedor pedir para sair ou você ter que desligá-lo pela falta de resultados ou incompatibilidade com a visão da empresa? Terrível, certo?

Por isso, falar sobre como podemos ser mais assertivos nas contratações de vendedores para compor seu time é importante. Como estamos falando de pessoas e não de soluções ou máquinas, não são apenas os requisitos técnicos a serem levados em conta na hora da contratação. Em muitos dos casos, os requisitos técnicos são até menos importantes para a decisão.

De mesma forma, o perfil ideal de vendedor para a contratação, depende do contexto de sua empresa, de acordo com Mark Roberge, um vendedor pode ser top performer em uma empresa e mediano em outra. Sendo assim, cada empresa deve ter a sua “fórmula” para contratação.

Para criar essa fórmula, você precisa estabelecer as características ideais de um vendedor no seu contexto, definir estratégias no processo seletivo para avaliar essas características, pontuá-los de acordo com as características ideais e aprender e modificar a engenharia da fórmula de contratação de vendedores para ir melhorando a fórmula, até chegar na fórmula ideal.

Para o cenário de vendas complexas, que por si só já agrega muitas etapas à venda até que ela seja concluída, são vários os fatores e características a serem analisadas. Neste artigo, vamos passar por essas características:

- Fatores culturais

- Inteligência emocional,

- Coachability,

- Disciplina/foco

- Curiosidade

- Comunicação

O que você verá nesse artigo?

- Fatores culturais

- Inteligência emocional

- Coachability

- Disciplina/Foco

- Curiosidade

- Comunicação

Fatores culturais

Uma das coisas importantes para um vendedor performar bem é ele se identificar com a empresa. Afinal de contas, em um ambiente em que você não se sente bem ou não se identifica, em pouco tempo você não irá se sentir confortável e talvez irá pensar até em sair da organização. Isso é natural, somos humanos e como tais, buscamos pertencer a um ambiente. Então, o fator cultural também é relevante na hora da contratação de um novo vendedor.

Na entrevista, procure trazer para um bate-papo, perguntar o que o candidato gosta de fazer nas horas vagas, se sente confortável com um ambiente mais informal ou formal, conte a ele quais são os valores da empresa, como funciona a hierarquia e se a pessoa se identifica com esses valores. Ao fazer mais perguntas, você vai conseguir fugir de respostas decoradas, procure mesmo conhecer a pessoa por trás do profissional.

Inteligência emocional

Inteligência emocional de acordo com Daniel Goleman, famoso psicólogo e PhD da universidade de Harvard nos Estados unidos, é a nossa capacidade de entender e lidar com nossos próprios sentimentos e também os dos outros ao redor.

Um vendedor pode escutar inúmeros “não” no decorrer do dia. E para não se deixar abater diante de um dia ou situação ruim, ele precisa ter resiliência e saber controlar as próprias emoções. Talvez seja uma das principais características que um vendedor deve ter.

A sua capacidade de ouvir “não” e continuar com o mesmo gás de sempre, bem como a sua capacidade de agir com tranquilidade e controle em uma situação delicada dentro do processo comercial também.

Para isso, procure questionar as respostas do seu candidato. Pergunte como ele lida com as pessoas no geral e com as dificuldades que poderá passar em um processo de vendas. Cite algumas, como exemplo, uma situação real que já aconteceu com você em um processo comercial e pergunte como ele lidaria com essa situação.

Outra boa pergunta, por exemplo, para se fazer é “conte-me uma vez que você planejou algo e deu tudo errado, o que você fez?”, não há respostas programadas ou certas para isso, você conseguirá avaliar sua capacidade de perceber situações, de lidar com elas e com suas próprias emoções.

Coachability

Saber aceitar, entender e aplicar novos conhecimentos que lhe são passados também são capacidades importantes para ser avaliada em seu processo de contratação.

Por que? Seu novo vendedor, irá passar por todo um processo de treinamento, certo? Ele precisa ser passível de mudar e tomar para si novos conceitos. Ele precisa deixar com que você o treine.

Além disso, como ele irá melhorar ou crescer se nas reuniões de feedback não absorver nada do que foi passado? Pessoas com a mente muito fechada e que não suportam serem contrariadas, dificilmente terão sucesso dentro de vendas.

Para conseguir descobrir se o candidato tem o coachability, procure ver se ele aceita bem outro ponto de vista e se ele aplica o seu conselho. Por exemplo, se você diz para ele explicar de outra forma uma resposta que ele deu à você na entrevista ou para mudar a entonação, passando mais energia na voz, e ele continuar do mesmo jeito, o candidato provavelmente não tem uma boa coachability.

Disciplina/Foco

Em vendas, ter disciplina e foco no que faz não só são coisas importantes, mas definitivas para bons resultados. O candidato precisa mostrar disciplina e foco em seus objetivos e suas conquistas. Assim você saberá se ele também terá disciplina e foco para seguir os processos e fazer o que deve ser feito para atingir a meta.

Para entender se o candidato possui essas características, é a hora de fazê-lo falar sobre suas conquistas pessoais, profissionais e também seus planos para o futuro. Procure saber qual é o seu objetivo e o que ele já está fazendo ou planejando para alcançá-los. Afinal, de nada adianta uma boa meta se não tem planejamento, disciplina e foco para alcançá-la.

Curiosidade

A medida que um processo de vendas vai passando, principalmente nas etapas de imersão no cenário do lead, temos que realizar várias perguntas, certo? Cujo objetivo é qualificá-lo e entender melhor sobre ele, pois precisamos dessas informações para podermos fornecer a solução adequada.

Para verificar esse tipo de característica no candidato, de acordo com Mark Roberge, busque observar o seu comportamento durante a entrevista. Ele faz perguntas sobre a empresa? É curioso sobre o processo e o que fazem?

Comunicação

Toda a operação aqui dentro da NectarCRM é Inside Sales. Então, a comunicação que já é importante em Field Sales, se torna um fator mais delicado ainda dentro de uma operação Inside Sales.

De acordo com pesquisas, nossa comunicação se dá 55% corporal, 7% as palavras por elas mesmas e 33% de acordo com a entonação que as proferimos. Neste caso, temos que observar a capacidade do candidato em explanar sobre um assunto e também sua entonação, a energia que coloca nas frases e como as diz.

A mesma mensagem pode ser passada de diversas formas, e é muito importante sabermos dizer da melhor forma possível de acordo com a situação, com clareza, objetividade e boa entonação, até para não haver mal-entendidos.

Para isso, estimule o seu candidato a falar mais sobre ele ou explanar uma situação em que ele resolveu um problema, por exemplo. Assim você conseguirá analisar e avaliar sua capacidade de contar histórias, de explicar problemas e também de solucionar problemas. Este último é importante pois, em um cenário de vendas complexas, o vendedor irá se posicionar como um consultor que irá explorar a dor do lead e levá-lo a uma possível solução.

> Em vendas, saber se comunicar é tudo!

Não é fácil conduzir e observar todos esses aspectos em uma entrevista apenas, por vezes será necessário dividir o processo de contratação em mais de uma etapa, e focar em um número de características no decorrer delas, mas o importante é não deixar de analisá-las. Assim você irá evitar contratar vendedores que custam caro a médio e longo prazo e certamente serão contratações mais assertivas que farão bem para a organização.

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