Para Luis Lourenço, diretor da empresa de software para PMEs RD Station, o segredo para um bom desempenho está em considerar o processo de vendas em todas as suas etapas

Como uma empresa, principalmente de pequeno e médio porte, pode dobrar rapidamente seus resultados, mesmo com poucos recursos? Segundo Luís Lourenço, diretor da RD Station, empresa de desenvolvimento de software para pequenas e médias empresas, a resposta está nas vendas, mais especificamente no time de vendedores.

A empresa, famosa pela sua ferramenta de marketing para companhias, desenvolveu uma metodologia própria para melhorar o desempenho do time de vendas empresariais, que leva o nome de Peace, voltada para gestores de vendas, executivos e empreendedores. A proposta é melhorar a gestão desses profissionais com uma ferramenta de maior agilidade e que acompanhe o gestor durante todo o processo comercial. A partir dessa metodologia, o executivo dá cinco dicas para criar um time de vendas de sucesso:

O passo a passo para criar um time de vendas de sucesso

1. Tenha um processo bem definido

Há uma confusão generalizada de que um processo é sinônimo de tarefas a ser cumpridas, afirma Lourenço. “A maioria considera uma lista de afazeres como seu processo de vendas”, diz. “O processo é o mapa da operação comercial. Você não descobre o tesouro sem um mapa. Não adianta buscar ferramentas, tecnologias, palestras motivacionais, treinamentos e metodologias se você não consegue saber com propriedade o que funciona e o que não funciona, qual é o caminho certo”.

O mais importante, segundo o especialista, é criar o chamado playbook de vendas, documento que orienta todo o processo de vendas de maneira clara e concisa. “Ele pode ser consultado pelo time, ajuda no treinamento de novos vendedores e te permite revisar o processo de tempos em tempos”, explica.

Ele recomenda também que a criação do playbook venha junto de rituais de acompanhamento e validação. “Monitore quais vendedores seguem o playbook à risca, valide frequentemente o processo junto do time e acompanhe a evolução ao longo do tempo”, diz.

2. Empodere os vendedores

Para Lourenço, a gestão de vendas é basicamente um exercício de gestão de pessoas. Nesse sentido, o papel do líder é guiar a equipe em direção às metas, engajar e empoderar os vendedores.

“Sempre que um processo mudar, vai haver resistência, é normal. Caberá ao gestor algumas tarefas fundamentais, como explicar o que é esperado do time, esclarecer por que é importante seguir o processo, explicitar qual o ganho para os vendedores [eficiência, leads de melhor qualidade, vendas mais lucrativas], definir quais dados serão monitorados e como serão usados nas melhorias das tarefas do dia a dia.”

Uma dica adicional, segundo Lourenço, é estruturar treinamentos frequentes para que o time esteja sempre “na mesma página”. “Em um time empoderado, qualquer tentativa de ‘burlar o processo’ prejudica quem burla, e não quem segue o playbook. Por isso, reconhecer aqueles que estão seguindo o processo e tudo que foi acordado também é uma atividade de empoderamento”, diz.

3. Entenda a melhor abordagem

“Agora que você tem um processo de vendas bem definido e tem uma equipe que entende bem as regras do jogo, é hora de entender melhor como as oportunidades estão sendo abordadas, as perguntas que estão sendo feitas e as técnicas de seu time de vendas”, recomenda.

É preciso avaliar a maneira como está sendo feito o contato com os clientes, as ferramentas e os canais utilizados para isso. “Foi-se o tempo que o vendedor ‘bom de conversa’ é destaque — segundo pesquisa recém-lançada pelo LinkedIn. A maior parte dos clientes não confia no carisma para fechar uma venda — logo, os gestores precisam trabalhar a técnica correta e rápida para que os profissionais de vendas consigam bater as metas neste mercado tão competitivo e digital”, explica.

Sendo assim, a recomendação é usar os contatos com clientes como insumos para aprender mais sobre o que funciona e o que não funciona em cada abordagem.

“A venda não é uma corrida de 100 metros, é uma maratona de 42 quilômetros”, pontua.

4. Conversão

Para Lourenço, há um problema em gestores que cobram resultados “em cima da hora”, ao invés de acompanhar o time durante todo o mês. “Essa postura é o que impede muitas empresas de bater as metas, porque falta previsibilidade e tempo hábil para mudar de estratégia”, diz.

A resposta ideal é se munir de informações, diz o especialista.. “Nessa etapa, você precisa acompanhar as métricas de seu funil de vendas, como a duração do ciclo de vendas e taxas de conversão por etapa/perfil de cliente. São informações que te dão a base para tomar decisões ao longo do mês, e não só na reta final”.

5. Foco na evolução

“Quanto mais dados, menos drama: menos atrito com o time de vendas, menos atrito com marketing, desenvolvimento constante, resolução de gargalos, mais assertividade e mais resultados. Nessa etapa, é preciso identificar o que é preciso fazer para chegar no resultado esperado”. A evolução, segundo Lourenço, é a melhoria contínua que deve ser implementada para ganhar mais eficiência, em todas as etapas anteriores.

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