Canais de Prospecção são os meios, físicos ou digitais, pelo qual o vendedor faz contato com a sua persona para tentar vender seu produto ou serviço.

A prospecção é a primeira parte do funil de vendas e, portanto, erros cometidos aqui se propagam ao longo de toda a jornada do cliente.

Isso certamente irá prejudicar as taxas de conversão do seu time, e os afastarão da previsibilidade, tão citada por Aaron Ross (Receita Previsível).

Prospecção é uma palavra com origem no latim, prospectione, que significa a ação de prospectar ou pesquisar.

E também é um termo do âmbito da geologia “conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo preliminar de uma jazida mineral (filões ou jazidas de uma mina) ou petrolífera.”

Como um garimpeiro em busca de ouro, você também deve prospectar todos os dias, é uma questão de sobrevivência.

O que é Prospecção?

A prospecção identifica clientes com potencial de compra para o seu negócio, e deveria ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do mercado atual com a forte concorrência.

Neste contexto é importante fazer a identificação e valorização dos stakeholders (pessoas envolvidas/personas).

Muitas vezes isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no mercado.

Para que essa estratégia funcione, é primordial ter definido o seu perfil ideal de cliente o ICP ( Ideal Customer Profile).

Ter um processo bem estruturado é fundamental para o crescimento do negócio, alcançando um fluxo constante de receitas; mediante a alta competitividade do mercado trata-se de uma questão de sobrevivência.

Agora me diz:

Você já teve receio em prospectar? Quem nunca?!

Creio que até o mais expert em prospecção já ficou temoroso ou “sentiu um frio na barriga”, almejando aquela empresa que se encaixa perfeitamente no ICP ou então considerando que seria estrategicamente excelente ganhar aquela conta…

Enfim, para que alcancemos o diamante existe o caminho das pedras… e é disto que vamos falar: os canais de prospecção, como e onde prospectar.

Já ouvi muitas pessoas falando:

“tenho receio de prospectar e levar um não e/ou também achar que está incomodando”… ora… considerando que “o não você já tem” vire a chave e vá em busca do sim; e claro lembre-se, você não está atrapalhando, está numa abordagem comercial profissional, querendo propor uma solução…

Mas para que isto aconteça, considero quatro atitudes primordiais:

Genuinamente querer;

Estudar, se reciclar, objetivando aprimoramento;

Se livrar da caixa (em vez de pensar fora da caixa);

Você deve ter clareza do processo, este tem que ser bem estruturado e ter cadência.

Canais de Prospecção

Antes de tudo faz-se necessário abordar o que são os Canais de Prospecção.

Canais de Prospecção são os meios, sejam físicos ou digitais, pelo qual o vendedor faz contato com a sua persona para tentar vender seu produto ou serviço.

Ou seja, de acordo com o estudo e análise da sua persona, você descobre quais os canais ela está mais aberta a receber um contato, quais redes sociais ela usa com frequência, qual a abertura dela para ligações por telefone, ou até mesmo o tempo de abertura de email dela.

A partir daí, é possível traçar um plano de ação bem estruturado para que seja possível abrir uma oportunidade de negócio com uma dessas personas a partir do contato dos seus vendedores.

Neste artigo vou focar em 5 canais de prospecção, pois o que faz a engrenagem do negócio girar em toda empresa é a aquisição de clientes.

Cadências

Telefone

E-mail

Whatsapp

LinkedIn

Cadência

Um fluxo de cadência é uma automação para fazer contatos/prospecção (entre outros objetivos) com leads da base de marketing, inbound ou outbound. Esse fluxo define quantos contatos serão feitos, em qual canal e de quanto em quanto tempo.

Uma cadência mista, então, é caracterizada por utilizar diferentes canais de contato em meio ao fluxo.

Além do e-mail e telefone, podem ser incluídos WhatsApp, LinkedIn, e até mesmo social point (Instagram ou o Facebook).

Mas é claro, não é possível abusar dessa disponibilidade, por isso utilize apenas as redes que fazem sentido real para sua empresa e para o público-alvo.

Quando o lead dá um retorno, seja positivo ou negativo, o fluxo de cadência deve ser encerrado e outra ação deve ser programada.

Cada estratégia é única, por isso é preciso medir bem os objetivos do processo de vendas e encontrar os canais de contato certos para os momentos certos de cada lead.

Exemplo:

Prospecção por Telefone

Cada lead tem um tempo de jornada por isto é necessário obter um método de qualificação eficaz e bem estruturado, assim saberá como agir, sem causar futuras frustrações.

Durante a prospecção você deve descobrir quais são seus objetivos, prioridades.

Utilizar o Spin Selling durante todo esse processo é indispensável, então, lembre-se que ele é um fator importante e seu aliado durante todas as etapas.

E na sequência investigue o lead, utilizando GPCT.

Com estas técnicas, é possível extrair as dores do cliente, o quanto ele precisa de uma solução, o senso de urgência, o quanto faz sentido para o cliente investir naquele momento, e claro, se ele tem poder para tomar tal decisão.

Basicamente, este tipo de framework tem o intuito de medir o quanto esse lead está alinhado com o seu ICP.

Com isso em mãos, você poderá definir com quem vale a pena dedicar mais tempo na prospecção, e quem pode ser descartado do seu funil mais rapidamente!

Afinal, seu tempo é valioso!

Como bem diz o Thiago Reis da Growth Machine:

“Você não controla se o cliente comprará ou não.

Você controla:

-Quantas ligações faz por dia.

-Quantas horas prospecta.

-Quantas horas estuda.

Coloque toda a sua energia no que está no seu controle.”

Seja consistente, assim você se tornará cada vez mais preciso nas suas abordagens e assertivo.

As objeções têm que ser encaradas como uma mola propulsora, algo precisa ser mais descrito ou explicado.

Objeções é um indicativo de evolução do processo, seja empático.

Faça “script”, inclua respostas a objeções comuns que você ouve com maior frequência.

Conheça quais são as maiores objeções que surgem e ataque uma a uma, nesse ponto o “script” é um aliado para lidar com objeções.

A maioria dos vendedores desiste após o primeiro contato.

Mas sua dedicação e conhecimento sobre o seu produto ou serviço causarão uma impressão positiva em seus clientes em potencial se você tiver paciência e persistir nas necessidades, expectativas e desejos dele.

Às vezes, a prospecção de vendas pode ser longa.

Você pode encontrar clientes em potencial que ainda não estão prontos para comprar. Isso não significa que eles não estarão prontos em alguns dias ou semanas.

Não pare no primeiro, nem no segundo “não”.

Uma etapa que faz toda a diferença nesse processo e te ajuda a conseguir um “sim” é o Storytelling. Demanda muita atenção e cuidado do vendedor, mas faz toda a diferença no momento da abordagem.

E por último, é vital reavaliar e analisar constantemente.

Através de revisões regulares, você começará a aprimorar sua abordagem, seu público-alvo e seu argumento para ter ainda mais sucesso.

Prospecção por E-mail

Se tratando de prospecção por e-mail, a personalização é a chave para conquistar o interesse do cliente e você pode obter estar informações no site da empresa (quem somos/nossa história, visão/missão/valores; vídeo institucional), publicidade/posts da empresa(LinkedIn ou redes sociais).

Contudo os e-mails de prospecção devem ser: curtos, criativos e gerar valor.

Dicas:

Foque na introdução com duas ou 3 frases

Destaque o benefício que seu lead pode obter com a sua solução.

Lembre-se de ser específico.

Se você está acompanhando alguém que não respondeu ao seu e-mail anterior, o ideal é mantê-lo em formato curto/breve.

Agora, se você estiver se apresentando e conversando sobre um interesse ou conhecimento em comum, mais detalhes ajudarão a parecer mais autêntico.

Contudo existem casos de gestores que respondem em duas frases e outros tomadores decisão podem preferir receber mais informações; por isto acho muito pertinente a cadência mista.

Verifique/busque ganchos, uma prova social, e outros fatores que atraem a atenção do cliente potencial.

“Diga o que o cliente potencial precisa ouvir, da maneira mais clara possível.”

Modelo e e-mail:

(NOME) bom dia/tarde, tudo bem/bom?

Sou a(o) … da empresa (…), somos especialistas em (…)

Percebi que (nome da empresa) é focada em (…)

No atual cenário, estamos com olhar clínico para o seu segmento.

Acredito que existe sinergia de parceria entre as empresas.

Qual melhor horário para conversarmos brevemente sobre a operação da (nome da empresa)?

Aguardo seu retorno.

Se cuide.

Este tipo de prospecção precisa ser tratado com o olhar e personalização extremamente estratégico!

Em vendas consultivas do segmento B2B, o e-mail é particularmente valioso. Bem sabemos o quanto é difícil obter a atenção de um prospect ou, até mesmo, conseguir chegar até a pessoa certa em abordagens por telefone.

Então, para garantir que seu e-mail de prospecção de clientes possa se destacar entre tantos outros, ele precisa ser memorável.

Seja Paciente, mas não procrastine.

Sempre experimente. Teste os elementos dos e-mails que envia, por exemplo, trocando a forma de abordagem, o público-alvo ou simplesmente experimentando variações no campo “Assunto”.

Prospecção por Whatsapp

O whatsapp tem sido cada vez mais utilizado como principal canal para essas negociações, e é natural lidar com desafios como, o que dizer para conduzir seu potencial cliente ou qual a melhor maneira de estimulá-lo para receber uma resposta positiva.

A abordagem de vendas tem papel essencial no sucesso de uma negociação.

E há maneiras assertivas para conduzir e estimular seu potencial cliente a iniciar um diálogo sem ficar dependente do temido “vácuo”…

Contudo jamais esqueça, você está se comunicando com uma pessoa, que representa uma empresa (estamos tratando de uma conversa profissional) e por isto devemos nos adaptar à sua realidade; personalizar o tipo de linguagem, mais descontraído ou mais sério.

Conforme for utilizando, perceba o comportamento da persona e depois otimize suas próprias frases de abordagem pelo whatsapp.

Veja alguns exemplos de Abordagem de pós-cadastro para o Whatsapp:

No exemplo abaixo, selecionei uma abordagem de pós-cadastro em uma landing page para conhecer sobre a empresa, ou seja, o prospect já teve um contato com a marca de alguma forma, e agora houve a ação para buscar conhecê-la.

Oi/Olá, bom dia/boa tarde (nome da pessoa). Como você está?

Meu nome é (…) da (nome da empresa).

O motivo do meu contato é referente ao cadastro que você fez para conhecer mais sobre nossas soluções (o que sua empresa oferece) . Qual melhor horário para conversarmos brevemente?”

Ou

Oi/Olá, bom dia/boa tarde (nome da pessoa). Tudo bom ou bem?

Sou a(o)(seu nome) e faço parte do time comercial da (nome da empresa).

Recebi o seu cadastro através do formulário que preencheu…e acredito que esteja buscando (a necessidade do cliente), correto?

Estou muito interessado em conhecer mais detalhes do que você busca … qual melhor horário para conversarmos?

Uma abordagem é considerada eficiente, quando você se apresenta, mostra que está retornando um contato e, além disso, já aponta uma dor/necessidade do seu público.

E finaliza com uma pergunta simples no final, dessa forma, abre espaço para um diálogo.

Como abordar o lead que Visualizou a Mensagem, mas não respondeu?

Modelo 1:

“Olá/Oi bom dia/boa tarde(nome da pessoa), aqui é a (seu nome) da (nome da empresa), novamente.

Recebi um fomulário seu para conhecer nossa (o que sua empresa oferece) ferramenta. Tentei contato mas não obtive sucesso.

Gentileza informar se realmente tem interesse ou se posso desconsiderar o seu cadastro.

Agradeço imensamente o feedback, ele é muito importante para mim, acredite!”

Modelo 2:

“Olá/Oi (nome da pessoa) bom dia/boa tarde! Como você está?

O meu nome é (seu nome), time comercial da (empresa)… eu tentei o contato pela primeira vez, mas por algum motivo eu não recebi sua resposta… se não for um bom momento para conversarmos brevemente, gentileza informar, para que eu seja mais assertivo(a).

Nessa situação, vale a pena um segundo contato.

Lembre-se que a pessoa realizou uma ação para conhecer sua empresa, para ter realizado esse comportamento, houve interesse.

E veja que nessas frases de abordagem de prospecção pelo whatsapp, você estimula o contato sem ter uma comunicação invasiva, objetivando iniciar um diálogo.

Você pode utilizar também uma dica rápida (ou conteúdo) que seja interessante ao seu público e que tenha relação com seu produto/serviço.

Dicas bacanas para Prospectar:

Finalize Suas Conversas com Perguntas

Nunca deixe uma mensagem em aberto, busque uma maneira de sempre finalizar com pergunta para estimular a conversa.

Obtenha o feedback do cliente

“Faz sentido para você?”

Faça uma pergunta que pode ser realizada para identificar se é o que seu potencial cliente está buscando e já colher o feedback do que ele necessita, para saber como conduzir a conversa.

Como lidar com o “Eu vou Pensar…”

Fazer perguntas como:

Pode me passar uma data para voltarmos a conversar?

O que te impede de avançarmos nesse momento?

Use o Gatilho da Escassez

Use a escassez ao seu favor seja com prazo de validade da oferta/campanha com dia e horário.

Pode ser também a quantidade em estoque de um produto ou a quantidade de vagas disponíveis de um curso, por exemplo.

Prospecção por LinkedIn Sales Navigator

A plataforma que é voltada para os profissionais fazerem networking, gerar leads e prospectar clientes tornou-se o maior mecanismo de negócios de todo o mundo.

O LinkedIn Sales Navigator tem simplesmente uma rede de mais de 610 milhões de usuários e isto certamente ajuda os profissionais de vendas a utilizar as redes sociais para gerar mais leads.

O LinkedIn conta com uma grande base de dados, associação com ferramentas de Inteligência Comercial e diversos meios para que as companhias consigam captar novos clientes.

Mas, como utilizar corretamente a rede social para captar e prospectar clientes?

Seja ativo

Para gerar credibilidade, busque responder as dúvidas abordadas referentes às suas atividades ou campo de atuação.

Crie debates, compartilhe suas experiências e lance feedbacks mostrando seu posicionamento sobre um tema específico.

Lembre-se que a plataforma é uma rede social voltada unicamente para profissionais, e quanto mais usuários estiverem prestando atenção em você, mais fácil será a captação de novos clientes.

Faça uso do seu perfil para divulgação

Um dos maiores benefícios do LinkedIn é a divulgação dos seus trabalhos, produtos, serviços e projetos sem nenhum tipo de custo.

Na rede também é possível criar ideias e estratégias para alcançar e captar novos consumidores para o seu negócio.

Publique artigos e realize enquetes, para assim chamar a atenção dos indivíduos pelos seus produtos e/ou serviços.

Faça parte dos grupos

Uma das melhores formas de captar novos clientes é adentrando em grupos relativos ao seu segmento.

Entretanto, é fundamental que você eventualmente participe de discussões e debates promovidos na página.

Faça uso de palavras-chave no perfil

O sistema de buscas da rede social é bastante similar ao do Google. Por isso, comece adicionando palavras-chave em seu título profissional e posts.

Contudo é necessário considerar a experiência dos usuários, que devem ter uma leitura simples e fluída.

Adicione mídias

Com este recurso, você pode disponibilizar conteúdos e materiais que tenham relação com seu produto ou serviço.

Prospecte através das mensagens

Se o LinkedIn é uma rede social, não há problema algum em entrar em contato com os usuários por meio de mensagens, não é mesmo?

Assim como no Facebook, por exemplo, no LinkedIn você pode não só enviar mensagens como também pode fazer uso da ferramenta de busca para localizar os clientes ideais para o seu negócio.

Depois de encontrar estes clientes em potencial, você pode encaminhar uma primeira mensagem apontando que vocês têm algo em comum.

Trata-se de uma estratégia sutil para “quebrar o gelo”. Enviada a primeira mensagem e estabelecido o contato, envie informações a respeito do seu produto e o seu negócio através de e-mail, facilitando o contato.

Por isso, seja proativo na rede e prospecte. Convide os usuários a conhecerem mais sobre seu negócio.

Dica: para demonstrar autoridade, cite algum assunto que está em alta no segmento.

Se o seu trabalho transmitir confiança e credibilidade, provavelmente seu prospect retornará de forma positiva.

Dica Bônus para Prospecção

Algumas das redes sociais mais utilizadas para vendas além do LinkedIn, é o Instagram e o Facebook, além das soluções de mensagens instantâneas como o WhatsApp, Telegram e até mesmo o Skype.

Se possível, utilize o whatsapp business “separe a vida pessoal do trabalho”… e de quebra faça/crie uma lista de transmissão.

Para facilitar a jornada de prospecção, separei algumas ferramentas para localização de e-mails:

Snov.io e Skrapp: possibilita descobrir os endereços de e-mail no site ou no perfil do LinkedIn.

Lusha: possibilita descobrir o telefone do decisor, além do e-mail.

Wappalyser: possibilita descobrir as tecnologias/softwares utilizados em um site.

Crunchbase: descubra quais empresas receberam investimento

SmilarWeb: possibilita descobrir o tráfego (visita do site, principais fontes e países onde empresa atua); útil para analisar potenciais prospects e estudar concorrentes.

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