Por: Silvia Campos

A rede social LinkedIn divulgou o resultado de uma pesquisa feita com 2 mil profissionais de 8 países sobre o comportamento de profissionais frente a negociações de carreira, tanto internas (com chefes) quanto externas (com clientes), levando em consideração 5 categorias: medo, ansiedade, confiança, empolgação e indiferença. Como resultado, tivemos:

• Os brasileiros admitiram ter mais MEDO de negociar.
• Os alemães são os mais empolgados e com uma visão mais positiva em relação às negociações.
• Os americanos são os mais ansiosos.
• Os indianos são os mais confiantes.

Vamos tentar entender o porquê desse medo, já que só assim poderemos mudar esse cenário. Minha conclusão é a seguinte: valores culturais interferem diretamente na forma, nos interesses, nas prioridades e nos métodos que usamos para negociar. E a cultura é um conjunto de costumes, valores, hábitos, crenças e práticas que estão enraizadas e demoram décadas para mudar.

Geert Hofstede, professor holandês, desenvolveu uma teoria sobre a influência cultural nos negócios e chegou a cinco fatores determinantes:

1. Distância do poder – Quanto maior a desigualdade social e de poder nas empresas, maior é o receio dos subordinados de desafiarem seus superiores. Em empresas nas quais essa distância é menor, há líderes mais democráticos e colaboradores mais participativos.
2. Aversão à incerteza – Algumas culturas preferem segurança e estabilidade. Outras aceitam assumir riscos e lidar com incertezas.
3. Individualismo X Coletivismo – No individualismo, as pessoas cuidam de si e dos muito próximos. No coletivismo, a decisão deve beneficiar primeiramente o grupo.
4. Masculinidade X Feminilidade – Nas sociedades masculinas, os valores são mais racionais e competitivos. Enquanto a tendência feminina é baseada nas relações de amizade, qualidade de vida, parceria e cooperação.
5. Curto prazo X Longo prazo – As negociações e decisões buscam resultados imediatos ou têm foco no futuro.

Então eu pergunto: você tem ideia de como os negociadores brasileiros são vistos nesses cinco tópicos?

1. Em relação ao poder, as empresas, assim como a sociedade, são altamente hierarquizadas. Apenas esse ponto já explica por que existe o medo de enfrentar uma negociação.
2. O povo brasileiro não gosta de incerteza, prefere a estabilidade e a segurança. Mais uma razão para sentir medo, afinal sempre existe o risco de a outra parte se manifestar negativamente e, com isso, fragilizar a relação.
3. Os brasileiros são individualistas. O ditado “A união faz a força” não é muito praticado por aqui. Uma negociação em grupo tem mais força, causa menos receio e tem mais chances de gerar um resultado positivo.
4. Aqui temos uma clara ambivalência, apesar de o País ainda ter uma sociedade com tendência masculina, os brasileiros são considerados mais emocionais que racionais, com características mais femininas. Isso faz que prefiram construir laços de confiança e até amizade com a outra parte, para depois se sentirem confortáveis em realizar negócios.
5. Certamente o pensamento brasileiro é de curto prazo, precisa ser bom aqui e agora. Aqui o ditado “O futuro a Deus pertence” vale muito.

Dessa forma, quando tiver receio de uma negociação, não se preocupe com “cargos”, pois se estiver bem preparado terá o mesmo poder que alguém com um cargo maior. Não tenha receio de correr riscos calculados. Não seja individualista, pense no coletivo. Seja racional, não peça aumento com argumentos pessoais, seu chefe não quer saber se você quer casar ou precisa trocar de carro, a única coisa que interessa a ele são seus resultados profissionais.

Boa sorte e bons negócios!

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