Por: Fernanda Nascimento

As vendas B2B evoluíram de uma arte para uma ciência. Uma das afirmações mais relevantes desse estudo é: compradores estão sendo mais orientados por conteúdo e, assim, se diferenciam dos vendedores comuns, sendo mais habilidosos e atraídos por canais digitais. Esses compradores nos levaram ao surgimento de uma nova geração de líderes de vendas, os quais precisam trazer conhecimentos técnicos e uma mentalidade estratégica.

Tim Colter, Mingyu Guan, Mitran Mahdavian, Sohail Razzaq e Jeremy D. Schneider escreveram um artigo que inspira este que estou redigindo. Ele aponta uma série mudanças que vêm acontecendo na profissão de vendedor, muito disso iniciado nos segmentos de inovação e tecnologia e que estão mudando a própria natureza da profissão: não é suficiente ser apenas aquele vendedor que mantém o relacionamento pessoal, apresenta as novidades e ofertas de sua empresa e fecha a negociação.

O vendedor B2B precisa ser um especialista no negócio do seu cliente. Primeira premissa: o cliente está bastante focado nos próprios problemas, envolvido no dia a dia e se não tivermos no nosso discurso os assuntos de interesse do cliente, principalmente envolvendo os negócios, o impacto simplesmente não existe. O CRM também ganha uma importância extra nesse contexto, já que, com os registros das interações passadas e preferências, podemos descobrir pistas sobre como deve ser essa interação, o que facilita a compreensão do cliente e diminui o tempo de conversão.

Então, a tecnologia pode mesmo fazer a vida do vendedor mais fácil?

O artigo traz um esclarecimento muito importante: você não vai perder seu emprego para um robô, mas pode perder para quem sabe como usá-lo a seu favor. As novas tecnologias de vendas podem melhorar os processos e não só mostrar os leads mais qualificados usando análise preditiva, mas também tornar o tempo de prospecção e de conversão menor, nos permitindo aumentar a produtividade das equipes de vendas.

O bom vendedor não nasce pronto

Embora tenha muita dedicação e investimento pessoal na formação de um profissional de excelência, 48% das empresas que crescem com maior velocidade declaram que seus esforços de capacitação, tanto em recursos quanto em tempo, são altos, mas geram significados significativos. Apenas 22% das empresas que crescem com menor velocidade fazem o mesmo. O curioso é que um grande número de entrevistados afirma não sentir sua empresa equipada com o talento de vendas certo para apoiá-los para o futuro. Não mesmo surpreendente, foi constatar que a maioria dessas respostas veio de empresas de lento crescimento:

Dai a César o que é de César

Com tanta estratégia envolvida no processo das novas vendas, não é de se estranhar que a maioria das empresas de crescimento rápido tem as vendas ligadas aos seus primeiros líderes. Os números de vendas são um KPI crucial para entender o resultado dos negócios. Nada mais justo que sua estratégia esteja ligada ao plano global de crescimento da empresa. Portanto, é preciso um nível de compreensão e poder de decisão dos líderes de vendas, para os recursos certos serem empregados na área com visão de longo prazo.

Uma das conclusões da equipe McKinsey é que, como entregadora de inovação e estratégia, as novas vendas devem ser testadas. O famoso A/B precisa fazer parte desse pacote de iniciativas, com decisões rápidas e prioritárias.

Como especialista no tema, não posso deixar de contribuir aqui com a minha opinião (testada em vários clientes) de que o marketing deve fazer parte desse processo para contribuir com a jornada e aplicar as ferramentas e técnicas de geração de leads pertinentes ao marketing. Desta forma, subordinado à estratégia global, o marketing também traz contribuições ricas – e extras – não só ao planejamento, mas também ao apoio às vendas.

As grandes conquistas envolvem riscos, mas ter inteligência nos processos promove ajustes rápidos e adequados. As equipes de vendas que estão abraçando essa transformação estão superando aquelas que ficam atrás dos tempos. Mais uma vez, precisamos fazer escolhas. Qual é a sua?

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