Entenda como o CRM pode ajudar a alavancar as vendas de sua concessionária

Por: Gustavo Paulillo

Lutar contra a concorrência e fidelizar cliente é um grande desafio de quem vende ao consumidor final. Afinal, eles estão suscetíveis a incentivos, apelos e ofertas e, não conseguimos combater esses fatores.

Dito isso, algumas empresas simplesmente esquecem de seus clientes no processo de vendas e depois que a venda acontece.

Com a desculpa de deixarem as pessoas livre para decisão e escolha acabam simplesmente dando espaço demais para a concorrência e, assim, perdem novos e antigos clientes.

Por outro lado, as empresas se esquecem do pós-venda, e da importância de manter relacionamentos com seus clientes não apenas para mantê-los distante da concorrência, mas para conseguir indicações de novos clientes.

Afinal, se compramos em uma empresa que gostamos, se compramos um produto que atende às nossas expectativas, quando alguém precisar, iremos indicar a empresa que nos atendeu bem, não é mesmo?

Nem sempre. Muitas vezes nós fomos bem atendidos e adoramos a negociação que fizemos, mas simplesmente nos esquecemos de indicar essa empresa para familiares, amigos e clientes. Por que?

Simplesmente porque esquecemos. Nós esquecemos da empresa porque depois de comprarmos, simplesmente não tivemos mais contato com elas e assim fomos esquecendo que ela existe.

Não é uma punição, nem uma vingança. É um processo natural. Esquecemos das empresas que nos atenderam bem, naturalmente, porque simplesmente perdemos o contato.

E assim, deixamos de receber indicações de pessoas que estão completamente felizes com o nosso produto.

Por isso o CRM é importante. Porque temos uma oportunidade de não deixar que o nosso cliente se esqueça da nossa empresa – nem antes, muito menos depois da venda.

Por que? Porque o CRM não é apenas um sistema, um software, mas um modelo de relacionamento. Um modelo de gestão de relacionamento em que colocamos clientes, prospects e envolvidos no centro da estratégia comercial de uma empresa.

Afinal de contas, sem um bom relacionamento com nosso cliente, não vendemos nem pra ele, nem pra ninguém. O relacionamento não apenas abre portas. Ele permite que as pessoas continuem lembrando do que fazemos, do que oferecemos e, principalmente do nosso produto, na hora de indicar.

E uma concessionária de veículos pode se beneficiar muito disso. Primeiro porque comprar um carro (bom) é um grande desafio. As pessoas precisam ter uma grande confiança e não caírem em uma armadilha que, muitas vezes só é revelada quando fechamos negócio.

Por esse motivo, acaba sendo um negócio de família. Quando uma pessoa encontra uma concessionária – seja de carros novos ou usados – de confiança, indica para a família, amigos e etc.

O desafio é grande para o consumidor. E por esse motivo, quando ele encontra, quer que todos fiquem sabendo que encontrou uma empresa de confiança.

Infelizmente os vendedores de automóveis têm essa reputação. Mas, essa pode ser uma vantagem da sua empresa: ao ter uma boa reputação, ser considerado “um achado” e ter uma grande vantagem.

Mas mesmo que você seja “um achado”, não pode deixar seus clientes jogados a qualquer atendimento e relacionamento. E, por esse motivo, selecionamos algumas dicas para você usar o CRM a seu favor.

1. Cadastre todos os clientes e prospects

Empresas de varejo, que atendem o consumidor final têm o péssimo hábito de não pegar todas as informações completas de seus prospects. Assim, se resumem a pegar o telefone e o nome de cada potencial comprador.

Mas, porque não fazer uma pesquisa socioeconômica completa durante a visita do cliente? Procure saber a faixa de preço que ele pode pagar, quantas pessoas vão dirigir o veículo, quantas vão andar nele, onde ficará guardado, se ele fará seguro, como vai pagar, preferências quanto à cor, opcionais e todas as informações que você se lembrar.

Muitas pessoas apenas querem o carro e não sabem a dificuldade entre o querer e o ter. Como vendedor a sua obrigação é ajudar o cliente a realizar a compra e, para isso você vai precisar ter todas as informações possíveis.

Com essas informações em mãos, você pode não apenas oferecer e guiar o seu cliente até o seu desejo, mas permitir que ele se concretize.

Muitas pessoas querem o carro sem saber como ele se encaixa na sua renda, possibilidades de manutenção e outros detalhes. Por isso, o vendedor é o responsável por realizar, e viabilizar a coisa toda.

2. Agende alertas periódicos de manutenção preventiva

Poucas empresas necessitam tanto de pós-venda quanto uma concessionária. Primeiro porque o carro é um produto que exige manutenção contínua.

Então, desde que o carro sai da concessionária, ele está em contagem regressiva: as pessoas sabem que em um momento vão precisar parar para revisão, troca de óleo, manutenção preventiva e etc.

O papel da sua empresa é agendar alertas para lembrar o cliente que essa hora chegou. Porque, por mais que uma revisão de 10, 20, 40 ou 100 mil quilômetros seja necessária e o odômetro esteja em frente ao motorista, muitas vezes ele esquece.

Assim, tire proveito disso. Lembre ao seu cliente de fazer a correta manutenção de seu veículo, para que ele não tenha problemas no futuro. E a melhor maneira de fazer isso é agendando alertas para entrar em contato com o seu cliente.

3. Guie seu cliente na revenda

A revenda é um bicho de 7 cabeças. Mas quando a sua concessionária acompanhou a compra e a manutenção dos veículos de seus clientes, isso não é tão complicado assim.

Além disso, ninguém melhor do que o especialista (no caso, a sua empresa) para dizer ao cliente que está na hora de trocar de carro para não ser muito desvalorizado e perder dinheiro.

Ao fazer isso, a sua empresa cria uma oportunidade imediata de fazer novos negócios com seus clientes existentes e, como muitos clientes fazem troca de veículos de maneira periódica, ele sempre vai querer estar perto das empresas que os ajudam a comprar, manter e vender seus veículos.

Dessa maneira, além de você receber indicações de novos clientes, vai ter um índice de satisfação maior de seus clientes, tornando-os mais resistentes às escapadinhas pela concorrência – que é tudo que toda empresa quer.

O vendedor que usa o CRM nunca deixa de tratar seu cliente como cliente

O grande problema de vendedores e empresas que não usam o CRM é que eles pensam apenas em vender.

Esquecem que a sólida reputação criada por um longo relacionamento ao longo do processo de vendas, depois da compra e, principalmente no momento de comprar novamente, é o que vai permitir que uma empresa atraia novos clientes.

A relação entre o cliente e a empresa e vendedor precisa ser como um casamento em bodas de ouro: milhares de dificuldades, mas sem perder a proximidade.

Problemas existirão ao longo de qualquer relacionamento. O que diferencia um relacionamento duradouro de um relacionamento ruim é justamente o apoio nos momentos críticos.

Quando o cliente confia em uma concessionária, ele sabe que mesmo com problemas terá alguém pensando no seu lado.

Fonte: https://www.agendor.com.br

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