Já sabemos que o conceito de lead se aplica àqueles que fazem parte do seu público-alvo e que têm interesse pelo seu produto ou serviço. Essas pessoas podem ser captadas por meio de estratégias de marketing digital, e não necessariamente seguirão adiante, naquele momento, nas demais etapas do funil de vendas.

O lead pode sim, ter interesse apenas pelo conteúdo rico que a sua empresa oferece. Mas ainda assim continuará classificado como um lead, pois já deixou de ser um eventual visitante para, quem sabe futuramente, se tornar um consumidor do seu negócio.

Diante disso, falaremos a seguir sobre a geração de leads e como a prática é fundamental para o aumento das taxas de conversão no seu negócio. Acompanhe:

A atração do público-alvo

As pessoas que fazem parte do seu público-alvo serão atraídas para o site ou blog da sua empresa quando você direciona uma campanha de marketing para a geração de leads. A partir daí, o próximo passo é definir como os seus dados serão captados para serem trabalhados posteriormente.

A captação de dados

A captação de dados, um bem mais do que valioso no marketing digital, pode ser feito por meio de landing pages — páginas que têm a função de recepcionar os visitantes e, de forma amigável, solicitar o preenchimento dos seus dados básicos em troca de algo.

Você pode, por exemplo, convidá-los a assinar a newsletter ou oferecer outros tipos de conteúdo (como e-book e white papers). Essa prática permite a formação de uma lista de clientes selecionados que serão “amadurecidos” em ações posteriores.

A venda direta

Por que eu não posso, a partir da captação do lead, tentar a venda direta do meu produto ou serviço? Porque, segundo pesquisa divulgada pelo Marketing Sherpa, em torno de 73% dos leads ainda não estão prontos para a venda. Isso quer dizer que, ao tentar a venda direta neste momento, você pode perder esse lead, que não está de fato interessado em comprar naquele momento.

Portanto, é evidente que só gerar o lead não é suficiente. É preciso implementar um processo de nutrição que o conduzirá ao longo do funil, amadurecendo esse cliente até o momento em que ele estará pronto para realizar a compra.

O momento da compra

Para entender melhor o momento em que o consumidor se encontra, veja a seguir como são classificados segundo o conceito do stadium pitch, segundo Chet Holmes no livro The Ultimate Sales Machine:

1. 3% estão no nível “comprando agora”;
2. 6 e 7% estão dispostos a ouvir;
3. 30% não estão pensando nisso;
4. 30% acreditam não estarem interessados;
5. 30% tem a certeza que não estão interessados.

A construção de relacionamento

A oferta de conteúdo relevante é, sem dúvida, o melhor meio de conduzir o lead pelas demais etapas do funil de vendas — seja por meio da resolução de dúvidas ou problemas, da exibição de cases de sucesso ou da diminuição da rejeição do produto com a ajuda de conteúdos de qualidade.

Caso a sua empresa conte com uma plataforma de automação de marketing, o caminho a ser percorrido fica mais fácil, pois assim se economiza tempo e esforço com leads que não resultarão na conversão em vendas.

Os resultados mais consistentes

A possibilidade de medir os resultados de campanhas de e-mail marketing está entre as tantas facilidades que uma lista de leads qualificados oferece, e ela possibilita agir com rapidez graças aosinsights e feedbacks recebidos.

Como você pôde perceber, um plano de marketing bem direcionado, aliado ao investimento em ferramentas de geração de leads, traz resultados cada vez melhores para as campanhas.

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