Por: Gustavo Paulillo

Veja como aplicar a inovadora teoria do fluxo para turbinar a produtividade nas vendas em sua empresa em 9 passos decisivos

Existem diversas maneiras de melhorar a produtividade nas vendas. Treinamentos em vendas, premiações, campanhas, metas agressivas e outras abordagens que todo gestor ou empreendedor já usou com seu time comercial.

Mas se você quer conhecer uma nova tática que tem sido usada em algumas empresas, vamos apresentar para você a teoria do fluxo, um conceito da psicologia que tem conquistado destaque entre profissionais que buscam a melhoria da produtividade nas vendas.

Proposta inicialmente pelo psicólogo de origem húngara Mihaly Csikszentmihalyi, professor da Universidade de Claremont que trabalhou anteriormente como líder do núcleo de psicologia da Chicago University, essa teoria trata do que ele chama de um estado psicológico altamente focado.

Mais especificamente, o professor Csikszentmihalyi nos ensina que quando uma pessoa está completamente mergulhada na atividade que desenvolve naquele momento, esse estado mental de foco total leva a um sentimento de envolvimento pleno e busca do sucesso no que se está fazendo.

Exatamente para que você possa entender melhor o conceito da teoria do fluxo e como aplicá-lo para melhorar a produtividade nas vendas de sua equipe, separamos os 9 componentes necessários para que se consiga entrar nesse estado mental tão eficiente para o cumprimento de tarefas.

Teoria do fluxo aplicada para aumentar a produtividade nas vendas

Como dissemos, são necessárias nove condições para se atingir o estado mental ultrafocado. Vamos analisar cada uma delas e como se relacionam com um bom desempenho nas vendas.

1. Objetivos claros e bem definidos

Essa condição não é nenhuma novidade para quem trabalha com vendas. Sem objetivos claros e bem definidos de onde se quer chegar, fica difícil de uma equipe alcançar alto desempenho, assim como ter foco no que se está fazendo. Dessa forma, para que a pessoa entre no estado de fluxo, a primeira característica da atividade em que se está trabalhando é ter um objetivo claro que guie seus passos e oriente cada “movimento”.

2. Foco e concentração

É muito comum se ouvir falar que não é possível realizar uma quantidade excessiva de atividades ao mesmo tempo. Você pode direcionar o carro com o volante, ouvir a música do rádio, conversar com alguém, mudar as marchas e prestar atenção na sinalização e semáforos. Mas conforme for acrescentando atividades (e mesmo apenas com essas 5 ao mesmo tempo), cada uma delas será realizada de forma menos eficiente e eficaz. Para se atingir o estado de fluxo é preciso foco, isto é, ter de destinar sua atenção para o menor número de tarefas possível e, ao mesmo tempo, concentrar-se totalmente nelas.

Um exemplo prático em vendas seria determinar que a equipe foque em determinado produto por uma semana ou que todos concentrem-se nas metas de uma promoção de vendas que terminará em poucos dias.

3. Perda da autoconsciência

Calma! Não se preocupe, a equipe de vendas não vai começar a ter desmaios ou relatar viagens em sonhos. Esse estado de perda da autoconsciência é mais comum com músicos ensaiando ou esportistas de alta performance em competição. No caso de seus vendedores, eles vão se sentir altamente envolvidos com a tarefa, deixando de lado outros estímulos que possam atrapalhar seu desempenho.

4. Sensação de tempo alterada

Sabe quando você mergulha no trabalho ou no estudo e de repente se dá conta que já se passaram muitas horas e você fez muito daquilo que queria fazer? É exatamente esse benefício para a produtividade nas vendas que a teoria do fluxo busca.

5. Feedback instantâneo

Imagine poder ir ajustando e corrigindo suas ações conforme vai notando melhoras ou quedas no desempenho. Isso acontece muito com videogames e é por isso que algumas pessoas acabam ficando “presas” neles por horas. Para conseguir um efeito produtivo em vendas você terá de contar com sistemas de CRM que fornecem informações em tempo real para que sua equipe perceba que está no caminho certo (ou não), ajuste as ações, empolgue-se cada vez mais e continue trabalhando em força total!

6. Desafio compatível com a habilidade

Para o efeito de fluxo funcionar é preciso que o desafio imposto esteja à altura da habilidade de quem executa as tarefas. Caso contrário, o excesso de feedbacks negativos instantâneos (descritos acima) vão desestimular os executores e levá-lo a desistir ou desacelerar. Por isso é muito importante destinar as tarefas certas para os vendedores certos e definir metas conforme a performance de cada um.

7. Percepção de controle da tarefa

Se o vendedor sentir que faz de tudo para vender, mas outros fatores que ele não controla estão interferindo no resultado, não tem como entrar em estado de fluxo e aumentar a produtividade nas vendas. A função do gestor ou empreendedor será fornecer todas as condições para que o vendedor possa realizar seu trabalho e sentir que tudo está preparado: estoques, atendimento ao cliente, pós-vendas, publicidade, política de crédito, entregas etc., e que a situação está em suas mãos para definir as vendas e fechar novos negócios.

8. A própria atividade já é uma recompensa

Fazer um gol é um objetivo difícil. Mas só o fato de fazer um já é recompensa suficiente. Portanto, ao realizar a venda, seu profissional deve sentir que foi recompensado à altura. Daí a necessidade de definir comissões e premiações por metas atingidas que empolguem sua equipe.

9. O executor se torna parte da atividade

Esse estado de foco total na tarefa é mais comum em atividades físicas, jogos e no estudo. Mas algumas tarefas de vendas podem sim envolver integrantes de sua equipe a esse ponto, como, por exemplo, escrever a proposta comercial perfeita ou criar uma planilha de vendas com todas as informações que ele precisa.

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