Por: Marcelo Caetano

Enquanto escrevo este artigo estamos perto de chegar ao nono e último módulo da primeira turma dos meus cursos para representantes comerciais e gestores. Nos últimos meses vivi intensamente o curso e tive contato ativo com dezenas de alunos. Quero aproveitar a ocasião para compartilhar com você um pequeno resumo de alguns tópicos trabalhados e alguns exercícios para você fazer um autoavaliação sobre como anda a sua gestão.

Sugiro que você comece a pensar sobre como trabalha cada um dos tópicos abaixo. Eles são os itens que formam a base da Roda da Gestão de Representantes Comerciais e devem ser os pilares do seu modelo de gestão. Precisam ser levados a sério e fazer parte da sua estrutura de trabalho.

OBS: Os exercícios são inicialmente voltados para a gestão de representantes, mas podem ser tranquilamente adaptadas para gestores comerciais em geral.

Estratégia/Planejamento

“Ou você tem uma estratégia ou você é parte da estratégia de alguém.” (Alvin Toffler). O gestor precisa parar e pensar estrategicamente. Precisa definir as respostas às seguintes perguntas:

• Para onde estamos indo?
• Qual é o nosso posicionamento?
• Qual é a nossa missão, qual é a nossa visão, quais são nossos valores?
• Como nós pensamos inovação?
• Que espaço queremos ocupar na mente do consumidor e no mercado?

Uma empresa que não sabe responder essas perguntas tem um grande problema, porque posicionamento e estratégia é a base de tudo.

É preciso pensar sobre tudo isso de maneira muito consistente e transmitir essas informações para sua equipe. Não adianta ter uma estratégia engavetada e não comunicar para aqueles que a colocam em prática!

Contratação

Se você não tem um time, não chegará a lugar algum. Sozinho, atingir os objetivos traçados anteriormente será praticamente impossível. Portanto, é fundamental montar uma equipe forte.

Com base nisso, pergunto:

Você já sabe com quem vai seguir adiante? Sabe quem são os parceiros e quem são as pessoas do seu time que vão levá-lo aos seus objetivos?

No que diz respeito à equipe de representantes, você já definiu qual é o perfil ideal de profissionais para trabalhar para sua empresa? Descreva-o!

Treinamento

Treinamento não pode ser um evento, tem que ser cultura! Porém, não é isso que observo na maioria das empresas por onde passo. Ao longo do curso, vou trabalhar para garantir que isso mude pelo menos na sua empresa!

Mas antes de falarmos sobre como fazer isso na prática, precisamos, claro, entender sua situação atual. As perguntas que devem orientar sua reflexão sobre o treinamento da sua equipe de vendas/dos seus representantes são estas:

• Que tipo de treinamento oferecemos atualmente para a nossa equipe?
• Quais são os pontos fortes e fracos dos treinamentos oferecidos?
• Quais são os resultados que o trabalho que é feito atualmente tem atingido?
• Como vamos alinhar e preparar a equipe para seguir o caminho daqui para frente?

Controle

Tão importante quanto definir qual será o caminho que sua equipe deve percorrer é acompanhá-la ao longo da trajetória e ajudá-la a fazer os devidos ajustes de rota sempre que preciso.

E é para isso que servem os indicadores de performance. Eles controlam o desempenho do grupo e verificam se os representantes estão mesmo seguindo o caminho que lhes foi dado.

A definição dos indicadores de performance pode ser feita antes ou depois do treinamento ou antes e depois do treinamento. O importante é que eles estejam bem definidos, que todos os conheçam e que o líder se encarregue de analisar o que os relatórios apontam e decodificar isso para a equipe.

E aí, como você vai controlar a sua equipe? Quais indicadores vai monitorar? Com que frequência?

Cobrança e motivação

As pessoas são movidas a controle e motivação. E na equipe de vendas, de representantes comerciais, quem é responsável por isso é o líder. Com isso em mente, responda:

• De que forma você cobra sua equipe?
• Qual mecanismo você usa para motivar sua equipe?

Existem várias maneiras de controlar e motivar seus representantes comerciais, mas já deixo uma dica: uma ferramenta muito prática e poderosa para isso é o feedback. Você a utiliza na sua empresa?

Clientes

A definição do perfil de clientes que sua empresa quer conquistar é a etapa que fecha a roda de sustentação da gestão de representantes comerciais. Pare e pense:

• Como são os clientes da sua empresa hoje?
• Qual o perfil do cliente que você quer atingir?

Mais uma vez, não guarde essas informações para si. Espalhe pela sua equipe e faça com que a prospecção deles melhor daqui em diante.

Baseado em cada um dos pontos apresentados anteriormente, marque um “X” na tabela abaixo dando uma nota de 1 a 3 para importância/tempo investido em cada um deles – sendo 1 para pouca importância/pouco tempo investido, 2 para média importância e 3 para muita importância/muito tempo investido.

Sugiro que recrie-a em uma planilha para que possa marcá-la.

→ Atenção: Todas as etapas precisam de notas. Portanto, não se preocupe em repetir a marcação em mais de um campo.

Agora, repita o exercício, mas marcando um “X” em qual você considera que deveria ser o grau de importância/tempo investido em cada um desses tópicos. Compare o que as duas tabelas mostram e descubra onde estão seus principais erros.

Qual foi o resultado? Suas ações estão alinhadas com o que precisa focar?

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