Separamos os 5 pontos que mais geram dúvidas em treinamentos de vendedores nas empresas

Treinamento de vendas é um investimento obrigatório para qualquer empresa que quer desenvolver o time interno e alcançar resultados cada vez melhores. Disso, você certamente já sabe.

O que você talvez não saiba é que muitos treinamentos acabam gerando mais dúvidas do que conhecimento, e essa não é intenção, é?

Por isso, reunimos 5 perguntas essenciais que todo gestor deve responder em um treinamento de vendas. São perguntas que podem surgir em qualquer tipo de capacitação, e que podem prejudicar (e muito!) o aproveitamento desses eventos.

Vamos te mostrar como garantir que os vendedores saiam satisfeitos de um treinamento. Para isso, vamos abordar desde a estruturação do formato e do conteúdo até como continuar estimulando o aprendizado na equipe.

1. Por que eu estou fazendo esse treinamento de vendas?

Sabe aquela sensação de perda de tempo, que surge quando você está assistindo a uma palestra ou aula que não parece que vai fazer alguma diferença na sua vida? É isso o que queremos evitar em um treinamento para vendedores.

Uma maneira de engajar os vendedores é incluí-los no propósito do treinamento. Deixe claro o que motivou, qual necessidade o treinamento está tentando suprir.

Quando o gestor decide investir em capacitação, quer dizer que ele enxergou uma oportunidade de crescimento para o time. Essa percepção pode surgir de uma série de situações, como:

Implementação de novos processos, metodologias ou ferramentas;

Baixa performance ou não-atingimento de metas;

Desenvolvimento de soft skills (empatia, inteligência emocional, comunicação, resiliência, etc);

Feedbacks negativos de clientes.

Em alguns cenários, os vendedores não recebem essa informação e acabam resistindo ao treinamento por não entender o que ele traz de benefício, especialmente se o treinamento for obrigatório.

Quando o gestor abre o jogo e mostra o que quer atingir, podemos reduzir a resistência e tornar o aprendizado muito mais proveitoso.

2. Por que escolhemos o formato?

Quando falamos em formatos de treinamento, é preciso ter em mente que não existe certo e errado, e sim o mais adequado para cada caso.

O formato mais convencional é o treinamento presencial, obrigatório, ministrado por uma liderança ou convidado externo, na forma de palestra teórica, um workshop mais prático com roleplays ou mesmo uma atividade entre líderes e liderados.

A possibilidade do e-learning tem sido bastante atrativa por, teoricamente, mobilizar menos recursos de tempo e dinheiro da empresa. Mas, na prática, pode acabar sendo um investimento perdido se não houver disciplina.

Cursos online dão liberdade para o colaborador assistir às aulas quando for mais conveniente, às vezes até em casa. Mas é necessário estabelecer um compromisso: tenha um prazo pré-definido para o término e peça que todos os participantes apresentem o certificado de conclusão, se houver.

Por falar em certificados, eles são uma excelente forma de recompensar os participantes de um treinamento. Eles podem guardar os certificados, incluí-los no currículo e no LinkedIn (a empresa pode até criar um badge, um selo da certificação para compartilhar nas redes sociais).

Dessa forma, o treinamento deixa de ser algo importante apenas para a empresa e passa a ser um ativo valioso para a carreira do vendedor.

Quem deve falar sobre o quê

Para falar sobre novos processos, metas e métricas, o gestor de vendas pode ser a figura ideal, uma vez que esses temas fazem parte do seu dia a dia. Já para treinar a equipe de vendas em uma nova ferramenta, o melhor é convidar um profissional da própria empresa que fornece a solução e apresentar a ele as necessidades da empresa.

No desenvolvimento de soft skills, podemos contar com o apoio das áreas de Gestão de Pessoas e Recursos Humanos, além de convidados especialistas no assunto. Uma ideia também é transformar essas habilidades em metas de desenvolvimento, para estimular o vendedor a investir nelas de forma consistente dentro e fora do trabalho.

É bastante comum que os vendedores tenham conhecimentos e habilidades muito interessantes, e que os gestores não saibam disso. Muitos poderiam, inclusive, se consolidar como referências em suas áreas dentro da empresa.

Por isso, quando surgir a necessidade de um treinamento, procure saber se há alguém dentro da empresa que seja possa ensinar esse conteúdo. Isso fortalece o próprio time ao estimular o relacionamento entre colegas, além de tornar o treinamento mais personalizado, já que um colaborador saberá aplicar os ensinamentos à realidade da empresa.

Por fim, faz com que a empresa valorize os talentos internos, em vez de buscar no mercado pelas mesmas habilidades.

3. O que eu vou aprender nesse treinamento de vendas?

Parece um tópico bem óbvio, mas não é raro que uma equipe saia de um treinamento sem saber ao certo o que deveria ter aprendido.

Isso pode acontecer quando a empresa aproveita um mesmo treinamento para abordar vários conteúdos. Isso porque não quer precisar mobilizar o time de novo em outra ocasião. Se os temas forem complementares, pode fazer sentido trazê-los juntos; caso contrário, pode causar confusão .

Por isso, certifique-se de alinhar com todos os participantes qual é o foco do treinamento, o que é esperado que aprendam, como poderão aplicar o conhecimento adquirido e qual será a dinâmica do dia.

Preparação do conteúdo

Também é interessante pensar em formas envolventes de apresentar o conteúdo. Uma apresentação com 20 slides cheios de texto pode ser pouco ou nada interessante, assim como exibir vídeos extensos. Afinal, se fosse para ler um texto ou assistir a um vídeo, seria melhor fazê-lo em casa.

Invista tempo na preparação do conteúdo do treinamento e instrua os convidados a fazer o mesmo:

Use os recursos visuais com planejamento, para aguçar a curiosidade e a concentração dos participantes. Em slides, apenas o necessário, e aposte em imagens. O vendedor deve prestar mais atenção no que é explicado, e não no que está escrito;

Apresente dados, não só teorias. Números causam impacto, além de embasar o que está sendo dito;

Estimule a participação, pedindo perguntas, opiniões e insights ao longo da apresentação. Não deixe para o final! As dúvidas podem até mudar o rumo da conversa, adaptando o conteúdo à realidade dos vendedores;

Inclua materiais complementares para os participantes consultarem depois;

Disponibilize os contatos dos convidados, para criar pontes e encorajar que todos tirem suas dúvidas.

Além de treinamentos técnicos, também é muito interessante trazer novidades do mercado e da indústria em que a empresa atua. Esse conhecimento pode ajudar o vendedor a entender as necessidades dos clientes, propor soluções mais completas e até a negociar melhor!

4. Como o treinamento vai gerar resultado?

Quando começamos um treinamento, um dos primeiros pensamentos que vêm à mente é como vamos aplicar aquele conhecimento no nosso dia a dia, não é? No fim das contas, voltamos para nossas mesas e seguimos com a rotina, mas o que aprendemos precisa provocar melhorias – do contrário, não serviu para nada.

Já falamos que é importante esclarecer o propósito do treinamento, o objetivo e a escolha do formato. Mas não basta simplesmente ministrar um conteúdo, esperar que todos aprendam e que os resultados venham milagrosamente. Aqui é que começa o maior desafio dos treinamentos para vendedores!

Depois de um treinamento, o gestor precisa acompanhar algumas frentes para verificar os resultados. Só assim poderá perceber se o investimento foi válido ou não. Sugerimos o seguinte:

Acompanhe as métricas e metas no CRM

Se você vai dar um treinamento de vendas, vai ensinar técnicas, metodologias e hacks para que os vendedores fechem mais negócios. Se o treinamento for bem-sucedido, os números no CRM vão começar a subir. Assim, estará indicando que o que faltava eram aqueles ensinamentos!

Assim, estabeleça um prazo para o time implementar as novas práticas na operação e acompanhe a evolução das negociações pelo seu CRM. Ao final desse tempo, marque uma conversa com a equipe e mostre os resultados alcançados. Caso sejam positivos, reforçarão a importância do treinamento e darão uma injeção de confiança nos vendedores!

Mas se os resultados continuarem abaixo do esperado, é preciso conduzir um diagnóstico mais profundo do processo de vendas e encontrar o que está dando errado!

Peça feedbacks aos vendedores

A melhor fonte para saber se um treinamento foi bom são os próprios vendedores. Você pode usar uma pesquisa interna de satisfação, para receber feedbacks mais estruturados, ou marcar uma conversa mais informal.

Espere uma semana e retome o assunto com alguns deles. Pergunte:

Você se lembra do que foi ensinado?

O que fez mais sentido para você?

Você já sentiu alguma melhoria na sua atuação?

Se não, o que você acha que não foi abordado e deveria estar em um próximo treinamento?

O que você achou do convidado que conduziu o treinamento?

Com esses feedbacks e os dados do CRM em mãos, vai ser possível entender se o treinamento de vendas foi efetivo ou não, bem como colher insights para os próximos!

5. Quando será o próximo treinamento de vendas?

Todas as dicas que demos neste post têm um único objetivo: te ajudar a criar uma cultura de aprendizado constante na sua empresa, oferecendo treinamentos de qualidade para elevar cada vez mais o nível do time!

A ideia é que os vendedores gostem tanto do treinamento de vendas, que logo peçam pelo próximo. Tenha um canal aberto para que o time possa sugerir temas e convidados para as próximas edições. Pode ser um formulário do Google, até mesmo anônimo, no qual o vendedor inclua o que gostaria de aprender e quem indicaria para falar sobre o assunto.

Sabemos que o aprendizado pode vir de diversas formas, então é ideal que o gestor esteja atento aos treinamentos e cursos oferecidos por grandes nomes do mercado, para sugerir ao time quando não for possível realizar internamente um treinamento. Participar de eventos externos também estimula o networking, algo fundamental na vivência de vendas!

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