Se marketing e vendas tivessem filhinhos, eles sem dúvidas se chamariam leads. Eles precisam não só ser gerados, mas também nutridos. Por isso, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam bem unidas para criar esforços consistentes em transformá-los em leads qualificados. No mundo real, isso significa estar em contato com as pessoas certas, ou seja, aquelas que podem ser possíveis compradores dos seus produtos ou serviços.

Em linhas gerais, leads podem ser definidos como pessoas (ou empresas) que entraram em contato com sua empresa e têm potencial para se tornarem clientes. Ou seja, lead é uma oportunidade de negócio que deve ser captada e cultivada para dar retornos efetivos. Essa relação entre empreendedores e possíveis clientes é antiga e uma prática recorrente: quem nunca foi a uma reunião ou um workshop e teve a oportunidade de distribuir o cartão da sua empresa? Ou promoveu um evento e solicitou o e-mail dos participantes, para que o contato com os participantes e a o empreendimento seja mantido e fortalecido? Essas são práticas simples e conhecidas para aumentar sua capacidade de prospecção. No entanto, com o crescimento enorme da internet nos últimos anos, passou a ser um dos pontos de atenção do marketing digital a criação de leads e sua conversão para clientes.

Como captar leads

No marketing digital, os principais leads são captados através da chamada landing page: uma página digital na qual as pessoas entram em contato com sua empresa, realizam um cadastro e recebem informações sobre serviços ou produtos. Em geral, uma boa landing page oferece algo gratuito para que os visitantes se engajem. Esse “brinde” pode ser um e-book, um whitepaper ou mesmo vídeos que ensinam a fazer determinada ação. Essa landing page deve, portanto, ter um conteúdo que valha a pena e também precisa transmitir segurança para o visitante de que os dados que ele fornecer não serão utilizados indevidamente, gerando assim uma taxa de conversão alta (de visitas para cadastros).

A partir daí, é preciso que as empresas sejam capazes de transformar esse primeiro contato em um lead, ou seja, transformar alguém que simplesmente conhece o que você faz em um potencial cliente. Este é um lead qualificado: alguém que irá, sim, comprar. Na outra mão, é preciso também identificar os não qualificados: aqueles contatos que não irão se tornar clientes, seja porque eles não atendem o perfil da sua empresa, ou não estejam dispostos a pagar pelo que você acha que seu serviço vale, por exemplo.

Como definir a estratégia de geração de leads

Em todo negócio, qualquer atividade deve ser feita com bastante planejamento. Na hora de gerá-los, é importante saber exatamente o que você quer com isso e como você irá alcançar os seus objetivos. O primeiro passo é, justamente, definir qual o número de leads qualificados que sua empresa deve gerar por mês para que os resultados sejam sentidos na ponta de vendas. Para chegar a esse número, procure responder às perguntas: quantas novas vendas devo gerar em um mês? Qual a eficácia da minha equipe de vendas em transformar leads qualificados em clientes? Afinal, quantos devo ter?

Por exemplo: digamos que você quer vender para 100 novos clientes em um mês. Você sabe que a eficácia da sua equipe de vendas na conversão de clientes é de 50%. Logo, você precisa gerar 200 leads qualificados que irão se transformar, na ponta do processo, em 100 novos consumidores.

O segundo passo é definir bem os papéis da equipe de marketing e de vendas — lembre-se de que elas devem estar muito bem alinhadas para garantir eficiência, produtividade e maior taxa de respostas. Nesse ponto, é preciso que o marketing garanta uma meta de qualificados e também um bom ritmo para que sejam gerados. Por outro lado, a equipe de vendas deve firmar metas de tempo de resposta e atendimento dos mesmos. Por fim, é preciso que o feedback das áreas seja dado de maneira constante: a equipe de vendas deve apontar para a equipe de marketing se está recebendo, de fato, os “quentes” e quais tipos de potenciais clientes estão dando mais retorno para que esse processo possa ser cada vez mais efetivo.

Quais são as melhores maneiras de gerá-los?

1. e-Books

Os livros digitais são excelentes ferramentas para disseminar conteúdo e aumentar o entendimento do seu cliente sobre temas relacionados ao seu negócio. Eles têm grande potencial de viralizar em redes sociais, e ainda contribuem para que sua empresa se torne referência sobre o assunto que ela domina. Bons e-books devem ser ricos em conteúdo prático, sendo relativamente densos, mas de fácil entendimento pelos contatos. Por exemplo, caso sua empresa trabalhe com a venda de produtos de jardinagem ou agrícolas, uma boa estratégia de atração é a divulgação e distribuição de um e-book sobre “Como ter um belo jardim”. Você atrai diretamente seu público, sem necessariamente falar sa sua solução. Seu potencial cliente está preocupado com o problema dele, não com o que sua empresa tem a oferecer. Conquiste pelo conteúdo, mostre que você existe para ajudá-lo, e só depois se preocupe em fazer uma venda.

2. Whitepapers

A princípio, são bem parecidos com os e-books, mas com volume e densidade menores. Podem ser encarados como newsletters ou postagens em blogs (que, não se esqueça, são excelentes veículos para landing pages) com dicas e conteúdo ligados diretamente à produção da sua empresa, demonstrando sua autoridade. Ainda utilizando o exemplo da empresa de produtos agrícolas, podemos pensar em um whitepaper como “Descubra agora a melhor forma de cuidar de suas tulipas”. Em geral, os whitepapers geram muito tráfego, atraindo um grande volume, mesmo que eles não estejam no momento da compra.

3. Webinars

Um webinar é, basicamente, uma apresentação online — é como uma palestra, entrevista ou mesmo uma simples apresentação de slides feita via internet, conectando o palestrante com os internautas em vídeo. É uma ferramenta mais “pessoal” que e-books, por exemplo, já que colocam uma figura da empresa mais “real”: afinal, em uma apresentação se utiliza voz e imagem, aumentando a possibilidade de um visitante se identificar com determinada empresa.

4. Produtos

Alguns produtos podem ser oferecidos gratuitamente em uma boa landing page. Uma empresa que ajuda na gestão de pequenos negócios pode disponibilizar planilhas de vendas ou um template para o controle de presença de funcionários, por exemplo, de formmaneira gratuita. Ou seja, você está dando ao seu cliente uma pequena amostra do que sua empresa pode oferecer, estimulando-o assim a manter contato e, potencialmente, contratar os seus serviços em versão completa.

5. Informação

Essa é a maneira mais simples mas uma das mais importantes para conseguir fazer a conversão de clientes. Procure estar sempre em contato, por e-mail, por exemplo, mantendo-o informado sobre novidades do mercado, conteúdos de outras fontes que são referência para você, os novos serviços que sua empresa está prestando, promoções, descontos e até novas soluções que vocês encontraram. Dessa forma, você mantém o lead educado, lembrando de você, e o estimula a se tornar um cliente.

A geração de leads é, enfim, um processo importantíssimo para que sua empresa continue crescendo de maneira sustentável. Para atingir esse objetivo, lembre-se de manter as equipes de marketing e vendas alinhadas e próximas, garantindo que a primeira gere leads de qualidade e que a segunda saiba aproveitá-los de maneira adequada, sem “queimar” a base de potenciais clientes. Atuando em conjunto, de maneira sistemática e efetiva, é possível atrair cada vez mais clientes e mantê-los próximos do seu negócio.

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