Por: Gustavo Paulillo

Você precisa vender e não sabe por onde começar a procurar clientes?

O desafio de todo vendedor, não é apenas a pressão de vender mais, mas sim, a pressão de saber como conseguir pessoas que poderiam comprar aquilo que vendem.

Todo mundo que tem uma meta, tem o desafio de fazer um número acontecer. A necessidade de atingir essa meta pode tirar o nosso sono e muitas vezes, nos levar a questionar nossas habilidades como vendedores.

Os vendedores mais comprometidos sabem, desde o primeiro dia do mês, que uma meta não se faz de uma hora para outra.

Já os mais desavisados acreditam que apenas a última semana é semana de vender mais e ficam esperando o milagre acontecer diariamente.

Até que no dia 28 do mês, começam aquela correria que conhecemos muito bem!

Esse artigo não vai facilitar a vida de quem deixa o comprometimento com a meta de vendas de lado.

Na verdade a ideia desse artigo é apenas mostrar algumas práticas internas que aplicamos no Agendor para encontrar prospects. Vamos falar de tecnologia, relacionamento, escritórios compartilhados, etc.

O que não fazer na hora da venda

Nós falamos muito sobre o que fazer para aumentar performance o que fazer para vender mais, o que fazer para conseguir mais clientes, o que fazer para medir seu desempenho como vendedor e etc.

Mas, vamos começar esse artigo falando sobre o que não fazer.

Assim como você, que está com as suas metas de vendas em dia, que se compromete com sua tarefa, nós acreditamos ser possível vender sempre mais e melhor com o tempo.

Portanto, vamos listar aqui alguns itens para você lembrar, caso queira ser realmente um vendedor:

O cliente é quem paga a conta. Ele é o verdadeiro patrão. Levante a bola para ele ao invés do dono da sua empresa.

Você não está fazendo favor para ninguém vendendo. É seu chefe quem está fazendo um favor para você mantendo seu emprego, caso você não esteja vendedo.

Vendedor tem fama de desorganizado porque as pessoas desorganizadas querem dizer que são vendedoras. Você não pode ser um vendedor de sucesso se não se organizar.

Vendedor é profissional e metódico. Ele tem um método de trabalho que acredita e que segue diariamente.

Vendedor tem horário e sabe usá-lo da melhor maneira possível.

Como vendedores, sabemos que a fama que muitos de nós carrega é consequência da falta de profissionalismo de muitos outros vendedores sem comprometimento.

Portanto, antes de procurar por clientes, de ir atrás de novas vendas, é muito importante que os vendedores tomem cuidado com a imagem que estão passando das empresas que representam.

Isso é muito importante. E respinga negativa ou positivamente em todos nós.

Qual tipo de vendedor você é?

Nós temos falado muito sobre tipos de vendedores. E até mesmo tipos de não vendedores, que acabam sendo tão perigosos que precisam ser evitados.

Mas hoje o tipo que vamos falar aqui é outro.

A pergunta que queremos fazer a você é: como você calcula suas metas? Como você consegue bater suas metas? O que você faz que nenhum outro vendedor faz ou, o que você não faz e por isso mesmo consegue atingir seus objetivos?

Afinal, qual é o tipo de vendedor que você tem sido? Aquele que contenta-se com o seu fixo, contenta-se em perder vendas, contenta-se em não vender nada, contenta-se em receber feedbacks ruins?

Falando assim pode até parecer brincadeira, mas já vimos vendedores apáticos que praticamente não vendiam, contentando-se com seus salários fixos e nenhuma comissão.

O resultado era que esses vendedores contaminavam outros que sempre queriam mais: queriam uma comissão melhor, queriam novos clientes, queriam levar o seu produto para o mercado, queriam criar uma reputação.

Com o tempo, o vendedor A contaminava o vendedor B, e quando as pessoas percebiam, era tarde demais pra qualquer um desses vendedores ser recuperado. Restava apenas a demissão.

O que podemos aprender com isso é que por mais que um bom vendedor queira sempre se destacar, ele não está lutando apenas contra os desafios de vendas, ele está lutando para não ser contaminado.

Não deixar que as metas pessoais sejam destruídas por outros estilos duvidosos de vendedores precisa ser a primeira força de todo vendedor.

Não basta apenas estar focado, é preciso resistir ao “lado negro” da força de vendas.

O que fazer para encontrar clientes

Outra briga muito comum na área de vendas é a briga por clientes. Todo vendedor acaba atendendo algum cliente do outro e isso pode gerar algumas confusões meio problemáticas para todos.

A melhor maneira de resolver isso é ter muitos clientes, para compensar os clientes que acabam indo para outros vendedores.

Só que aí chegamos a outro problema: como aumentar a nossa base de clientes? A resposta mais óbvia é vender mais e prospectar, buscar mais clientes.

Nós já vimos as seguintes respostas para essa pergunta:

• Busca na lista telefônica.
• Procura no Google.
• Anota os telefones das lojas nas ruas.
• Vai nas feiras do seu setor.
• Liga para os maiores do mercado.
• Compra mailing.
• Faz links patrocinados.

Mas será que vivendo em um mundo em que as pessoas querem cada vez menos ter o seu espaço invadido, vamos conseguir ser bem sucedidos apenas com essas ferramentas?

Muitas pessoas, por exemplo, não gostam de ser incomodadas ao telefone ou serem interrompidas.

Assim, a melhor maneira de se fazer negócio é aparecer para as pessoas na hora certa. Quando elas estão justamente procurando pelo que você está fazendo.

Dito isso, separamos 5 dicas para você encontrar prospects mais dispostos a comprar o seu produto.

#1. Use tecnologia

Essa dica é realmente bem abrangente. Podemos estar falando de qualquer tipo de tecnologia e nem todo tipo de tecnologia pode acabar sendo útil para conseguirmos novos clientes, ou novos contatos.

Nós obviamente acreditamos no CRM. Nossos resultados e de nossos clientes comprovam que ele pode ser uma excelente ferramenta de produtividade e de aproveitamento de oportunidades dentro de clientes.

Além disso, outros usos de tecnologia são bem proveitosos para conseguir converter novos clientes.

Só em marketing digital, podemos falar sobre links patrocinados e a oportunidade de aparecer quando alguém estiver buscando justamente por aquilo que você faz, ao invés de interrompê-la em outras atividades.

Podemos falar sobre mídias sociais, sobre SEO e sobre conteúdo. Quando as pessoas procuram sobre alguma coisa, querem encontrar o líder de mercado, e não uma opção qualquer.

Não vire as costas para a tecnologia, porque ela pode ser um grande parceiro de negócios para você, uma oportunidade de você aumentar o seu rendimento e aparecer para as pessoas certas quando elas buscarem pelo que você faz.

#2. Faça networking

Alguns especialistas afirmam que daqui a pouco tempo, só existiram 2 maneiras de se vender: no trade e no networking.

Portanto se você não vende um produto e não pode colocá-lo em destaque no ponto de venda, é melhor você começar a parar e pensar sobre como melhorar o seu networking.

A primeira opção que você tem é fazer eventos de networking. Você pode promover esses eventos na sua empresa e pedir para seus clientes levarem outros clientes e assim por diante.

A outra opção que você tem é fazer parte de grupos de networking. Sim! Existem grupos específicos de networking para negócios cujo objetivo é gerar negócios entre os membros.

E não para por aí: você pode frequentar feiras, eventos do setor e pedir indicações para os seus clientes mais satisfeitos.

Mas, a dica mais importante é: nunca perca a oportunidade de dar um cartão seu para um interessado. Mesmo que ele não feche negócio com você, no final das contas não é quem você conhece que importa, mas sim quem conhece você.

#3. Use escritórios compartilhados

Esse item até poderia estar incluso no item de cima, mas usar escritórios compartilhados é muito mais do que fazer networking.

É sobre conhecer o que outras pessoas fazem, criar vínculos com elas e até mesmo trabalharem em conjunto.

Quando você frequenta um escritório compartilhado, você não conhece apenas profissionais ou empresas, você conhece pessoas que precisam de clientes assim como vocês.

Buscando criar vínculos com essas pessoas, você não apenas acaba ajudando e recebendo ajuda delas, mas também acaba ensinando e aprendendo com elas.

Quando as pessoas conhecem sobre o seu negócio, elas conseguem até vender a sua ideia, antes de indicarem você para algum cliente específico.

Portanto, se você é um vendedor que tem liberdade para ficar na rua, para trabalhar em outros espaços, procure diversificar seu local de trabalho e se aproximar das pessoas.

Essa pode ser uma excelente maneira de gerar novos negócios para você.

#4. Plante a semente

O que isso significa?

As pessoas querem fazer negócios com os líderes, com os melhores do mercado. Isso significa que quando você promove a sua reputação como o melhor no que vende, isso acaba abrindo portas para você.

Nós já falamos sobre isso por aqui. Mas vamos continuar falando porque isso é realmente muito importante e vai ser muito positivo em toda a sua carreira de vendas.

Se por um momento isso parece não ser prospecção para você, pare e pense um pouco.

Se as pessoas já têm o costume de buscar informações na internet, e se toda vez que elas buscarem alguma coisa sobre o que você faz encontrarem algo vindo de você, elas enxergarão você como uma referência no mercado.

Quando isso acontecer, o caminho natural será as pessoas buscarem por você e entrarem em contato. Quem planta conteúdo e reputação, sempre vai colher resultados e novos clientes.

#5. Tenha o seu discurso na ponta da língua

De que adianta procurar novos canais e novas formas de prospecção se você não sabe responder sobre o que você faz em poucas palavras de uma maneira que gere interesse no cliente?

É justamente a maneira como você diz o que faz, que despertará a atenção das pessoas.

Tenha em mente o seguinte:

Você precisa falar algo rápido que crie impacto no cliente.

Precisa ficar quieto e esperar pela reação dos clientes.

Esperar que eles peçam para saber mais sobre o que você faz.

E aí sim explicar com uma linguagem mais informativa o seu trabalho.

Se existe uma fórmula para um discurso de impacto, a fórmula é justamente isso. Ter esse processo memorizado ajudará muito no seu desempenho quando as pessoas perguntarem o que você faz.

Treine o seu discurso com as pessoas da sua casa, com amigos e conhecidos. Ter as informações certas para chamar atenção dos clientes na ponta da língua não tem preço.

Comece pelas beiradas

Quanto mais barulho você fizer na prospecção, maior é a sua chance de falhar. E dizemos isso porque não vai adiantar você sair pegando a lista telefônica e ligar para tudo que é potencial cliente.

É muito melhor criar uma rotina de prospecção, fazendo 1 ou 2 tarefas de prospecção por dia, do que sair prospectando sem controle.

Concentre os esforços, ao invés de sair fazendo as coisas sem direção. Se existe uma coisa indispensável para o processo de vendas funcionar é a coesão. Tudo precisa ter um momento certo e uma maneira certa de ser executado para que dê certo.

Prospecte diariamente

É preciso estar sempre pronto para prospectar. Como dissemos, a oportunidade pode aparecer em algum lugar que você menos espera. Você precisa estar preparado e pronto para que um contato sem compromisso vire uma oportunidade de venda.

Ande sempre com cartões de visitas provocativos, com seu discurso afiado, nunca perca a oportunidade de conhecer pessoas novas em seu mercado, de mostrar o que sabe e trabalhar firmemente na sua reputação.

Nós acreditamos que o conjunto dessas 5 dicas pode tornar qualquer vendedor um exímio prospector e com isso, aumentar as vendas de todos.

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