Por: Paulo Ferreira

Muitas empresas têm uma imagem distorcida e por isto promovem um relacionamento equivocado com os representantes comerciais. Deveriam olhar os representantes como prestadores de serviços com especialização em vendas e em relacionamento com a carteira de clientes.

Ao misturar os canais de comunicação, muitos gerentes perdem a influência profissional sobre seus representantes e começam a ter dificuldade para fazê-los direcionar seus esforços de vendas para seu produto, uma vez que os representantes, geralmente, trabalham com mais do que uma representada.

Muitas vezes ouvimos dizer que os representantes não se dedicam o quanto deveriam aos produtos da sua empresa, que só sabem reclamar de preços e defender os interesses dos clientes indo inclusive contra a empresa que representam, além de não fazer por merecer o dinheirão que ganham.

A realidade tem mostrado que todos os investimentos de marketing são eficazes, mas não o suficiente para fazer o representante ir de cliente em cliente, fazer a devida representação junto ao cliente e as pessoas que utilizam seus produtos ou serviços.

As empresas que pensam mais à frente já identificaram que é por meio do representante que irão conquistar maior participação do mercado. Não estamos considerando aqui os produtos de primeira necessidade, aqueles que encontramos nas gôndolas dos hipermercados, os commodities.

Empresários que enxergam a empresa como um todo, estão transformando a área comercial na principal vantagem competitiva dos produtos e serviços que oferecem. Perceberam que esta vantagem trará segurança competitiva, lucro e fidelidade dos clientes pela competência da distribuição dos seus produtos por meio de representantes com atuação regional.

Assim, apresentamos quatro estratégias para melhorar o desempenho de vendas dos seus produtos pelos seus representantes:

Faça reuniões individuais com cada Representada

• Apresente os resultados dos últimos meses;

• Mostre a evolução sobre igual período do ano anterior;

• Faça análise da carteira de clientes, trazendo a tona mix de produtos, volume de vendas, assiduidade de visitas, etc.

Estabeleça metas específicas para situações que deseja conquistar na região do representante

• Apresente estudo sobre o que a empresa espera da região e/ou da carteira de clientes;

• Estabeleça metas em valores e/ou quantidade de produtos ou até rentabilidade média;

• Defina quais produtos além dos atuais devem ser trabalhados para ampliar a participação na carteira de clientes do representante;

Estabeleça prêmio quando quiser esforço extra

• Lembre-se que existe esforço normal e esforço extra, se quer esforço extra, terá que oferecer algo extra;

• Não esqueça que o representante comercial é pessoa jurídica, portanto todo acordo deve ser colocado no papel, seja profissional e exija trabalho profissional;

• Visite seus representantes no mínimo três vezes ao ano, na região dele. Estabeleça no início do ano as datas que estará fazendo estas visitas. Ligar frequentemente é ótimo, mas jamais substitui os encontros pessoais. Considere cada representante como um filial. Geralmente costumamos visitar com frequência as filiais, representante é igual.

Reconhecimento por um trabalho bem feito

• Toda empresa, inclusive a representada, aprecia receber um titulo por um trabalho bem feito, um destaque ou uma conquista. Faça isso como meta da sua empresa;

• Promova o reconhecimento por algo que o representante fez e que merece destaque, incentiva o titular e é um instrumento para que este motive seus prepostos;

• Comissionamento não é recompensa. Se quiser algo a mais dos seus representantes, crie um programa de reconhecimento e recompensa, não precisa ser, necessariamente, financeiro.

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