Por: Gustavo Paulillo

Como anda o seu processo de follow-up com seus clientes? Conheça algumas técnicas de follow-up para converter seus prospects em clientes

Fazer follow-up com seus potenciais clientes é mais importante do que você imagina. Mas, pode deixar você sem jeito, de alguma maneira.

Por um lado, você quer aproveitar seus prospects até o último momento. Por outro lado, você não quer parecer insistente, nem um chato com seus contatos.

Então, como encontrar a melhor maneira de fazer follow-up com seus potenciais clientes sem que eles acreditem que você está tentando empurrar o seu produto a eles, ou sem que eles tratem você mal?

Existe uma maneira certa (e educada) de fazer isso que pode mostrar ao seu potencial cliente que você quer o melhor pra ele.

Antes de mais nada, o que você precisa é acreditar que está dando aos seus clientes o que eles precisam, e que está tentando mostrar a ele como a sua vida pode ser melhor junto com o seu produto.

Esse é o primeiro passo, a crença. Quando você tem certeza que o seu cliente tem muito a se beneficiar com o seu produto, você pode implementar técnicas de follow-up que mostram que vocês estão do mesmo lado.

A maioria das empresas não fazem follow-up da maneira correta, e por conta disso, os clientes acabam escapando pelos dedos, por pouco.

Infelizmente não existe nenhuma mágica que faça o seu cliente converter quando você quer que ele converta. Ele precisa estar seguro de que está tomando a melhor decisão para sua empresa.

Se você quer melhorar a efetividade de suas vendas, o primeiro passo é melhorar o seu follow-up.

Considere as etapas a seguir para melhorar a sua estratégia de follow-up e esteja preparado para ajudar seus clientes a enxergarem valor em seu produto.

#1. Faça o contato inicial

Poucas coisas são tão importantes quanto estar no comando. E a melhor maneira de fazer isso é sempre estar em contato com o seu cliente.

Diga a ele quando você vai ligar, como vai ligar e, porque vai ligar. Mostre a ele que você está no controle do processo de vendas, e que você é quem está tomando as decisões.

Apesar do cliente ter o poder do sim e do não, é o vendedor que tem o interesse em vender, e por isso, deve ser decidido em seus contatos, para que não pareça sem rumo.

Além disso, você precisa ter um motivo para ligar. Ligar “apenas para saber se está tudo bem” não é uma maneira muito inteligente de fazer follow-up com seu potencial cliente.

Aqui estão algumas ideias que você pode usar para ligar para o seu cliente e fazer follow-up:

• Compartilhar um novo estudo de caso,
• Compartilhar uma notícia sobre seu cliente que muitas vezes ele nem sabe (use o Google Alertas para criar alertas sobre seu cliente).
• Divulgar um incentivo para o fechamento (promoção, desconto especial, etc.).
• Oferecer um versão demo do produto.
• Oferecer uma degustação do seu serviço.
• Trazer boas novas sobre o mercado do seu cliente, ou dar alguma notícia em primeira mão sobre a concorrência.

É importante que você saiba sempre porque está ligando, e mostre isso para o cliente. Isso vai mostrar a ele que você não quer apenas saber quando, se, ou porque ele vai comprar o seu produto.

#2. Tenha um plano

Normalmente, o melhor momento para planejar uma estratégia de follow-up é após o primeiro contato com o cliente: a prospecção.

A maior parte dos vendedores – os de verdade – faz o maior número possível de anotações sobre novos clientes, que ajuda a definir quando partir para o próximo contato, e efetivamente, iniciar o follow-up.

Muitas vezes, o próximo contato fica marcado já durante a prospecção: o cliente diz que só vai poder pensar sobre isso no próximo mês, ou que antes do carnaval não terá orçamento, por exemplo.

Nesse ponto o vendedor já sabe quando começar a planejar o próximo contato: daqui a 20 dias (antes que o próximo mês se inicie), ou na segunda-feira depois do carnaval.

Esse é o primeiro contato. Se durante a conversa o cliente não foi claro sobre, quanto tempo precisa para pensar, para saber se, se interessa pelo produto, ou algo do tipo, sugira.

Pergunte: “será que podemos nos falar novamente daqui a 10 dias?”, acredito que até lá tenhamos novidades importantes que poderão ser úteis para ajudar você a considerar sobre nós.

Sugira um dia. Se você achar mais efetivo, sugira um dia e uma hora. Isso vai ajudar a mostrar que, o argumento “vamos pensar” não colocará o vendedor em submissão.

Tenha um plano. Saiba quando, onde e porque ligar. Isso vai mostrar ao seu prospect que você confia no seu taco.

#3. Nutra seus prospects

Entre uma ligação e outra, você pode agendar envio de e-mails e SMS para manter o seu potencial cliente conectado a você.

Considere criar um funil de conteúdo para ajudar o seu cliente a se decidir, ou para ajudar o cliente a vender você dentro da empresa.

É muito importante ter isso sobre controle. Crie conteúdos, e-mails, cases, índices, análises de negócios e outros documentos que possam dar uma noção prática para seus clientes de como você pode ser útil em sua empresa.

Depois que você contatar seu potencial cliente, envie a ele informações periódicas.

Muitas pessoas preferem receber e-mails de acompanhamento, com informações relevantes do que ligações.

Por isso, uma maneira de manter seu lead nutrido e com informações, sem esquecer da sua empresa é criar um calendário de e-mails úteis sobre o seu produto e enviar para ele periodicamente.

Você deve intercalar seus telefonemas entre os e-mails. Assim, vai mostrar ao seu cliente que realmente quer ajudá-lo a ser bem sucedido com o seu produto.

Continue fazendo follow-up até o seu cliente se posicionar

Muitos vendedores têm dúvidas sobre até quando fazer follow-up. Será que existe uma hora certa para parar e deixar o cliente em paz?

A resposta pode ser mais simples do que se pensa: só se o seu cliente pedir. Caso contrário continue entrando em contado e fazendo acompanhamentos com o se cliente.

Quando ele disser que não tem mais interesse em comprar, ou que já comprou o produto de outra empresa, ou que não quer mais receber suas mensagens, aí você pode parar.

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