Por: McKenzie Ingram

Embora o marketing orientado por dados possa ser um novo termo, os princípios por trás da adoção desta estratégia não são novos. O marketing orientado por dados toma funções do marketing que antes não era quantificável e oferece uma base factual para que decisões de marketing sejam tomadas. Isto parece confuso? Bem, felizmente para nós não é. O marketing orientado por dados é simplesmente uma ampla estratégia com ênfase em dados analíticos da audiência, em percepções dos clientes e em inteligência preditiva.

Uma forma mais complexa de dados analíticos preditivos envolve o uso de ferramentas como a Everstring, que coloca o perfil do seu cliente ideal contra um diretório de 11 milhões de empresas B2B, para ajudar a identificar e alvejar o seu próximo cliente. Identificando organizações que provavelmente sejam uma boa opção, você pode implantar estratégias como o marketing baseado em contas, que foca estrategicamente em mirar organizações como um todo, ao invés de fazer marketing para indivíduos.

O marketing orientado por dados usa percepções de clientes e de prospectos para enviar mensagens dirigidas, ofertas e conteúdo que aumentam as taxas de resposta e, em última palavra, aceleram a geração de leads de marketing.

Por que nós nos importamos com isso? Bem, diante de um relatório da CEB que os compradores B2B estão agora a quase dois terços do caminho de tomar uma decisão de compra antes mesmo de contatar um vendedor, os profissionais de marketing precisam encontrar novas maneiras de ficar na frente dos prospectos antes que eles tomem as suas decisões de compra. Alavancar dados de marketing nos ajuda a decidir onde focar o nosso gasto de marketing. Além disso, eles nos permitem melhor entender os nossos prospectos e falar com eles de uma maneira direta e personalizada.

À medida que os profissionais de marketing e de vendas (entre muitos outros) estão recebendo um recente fluxo de dados, ou uma “sobrecarga de informação”, está ficando cada vez mais difícil decifrar em quais dados nós devemos focar. Afinal, os dados são completamente inúteis para nós se não soubermos como analisa-los adequadamente. Portanto, para ajudar os profissionais de marketing peneirar a loucura de dados, vamos focar em três maneiras de alto nível que eles podem usar para alavancar dados para gerar mais leads, aumentar o engajamento e melhor nutrir os leads existentes.

Um: Ofereça uma experiência personalizada para atrair novos leads

Este aspecto do marketing orientado por dados pode parecer um pouco esmagador, logo, vamos começar com um simples exemplo para demonstrar por que isto pode ser uma grande opção para a sua organização. Vamos dizer que uma empresa de software colaborativo baseada na web saiba que o seu mercado alvo é igualmente dividido entre profissionais de marketing e de vendas. A empresa entende que os dois compradores diferentes querem receber deferente conteúdo, quando eles entrarem no website da empresa, ou quando eles receberem um e-mail de marketing. Os profissionais de vendas e os de marketing estarão inevitavelmente usando o produto para duas diferentes finalidades e devem receber conteúdos que sejam relevantes para as suas necessidades individuais.Portanto, usando o marketing orientado por dados, a empresa de software colaborativo baseada na web gostará de saber quem está vindo ao seu site, usando para isso o rastreador de visitantes do website, e então entregar aos indivíduos conteúdo personalizado para ajuda-los a entender o valor do produto sob as lentes da sua função profissional. Ferramentas como conteúdo dinâmico podem ajudar a landing page e a personalização de formulários, e ferramentas como a Get Smart Content podem propiciar conteúdo dirigido no website usando comportamentos básicos de visitantes anônimos.

Dois: Crie mensagens personalizadas para nutrir os leads existentes

As campanhas de e-mail marketing são uma grande maneira de alcançar a sua audiência alvo. Se você tiver sorte, o seu CRM e as plataformas de automação de marketing estão cheias até a borda com leads, que estão esperando ouvi-lo. Entretanto, para o envio e os resultados é importante adequar as suas mensagens às suas audiências. Mensagens feitas sob medida podem dramaticamente ajuda-lo a evitar o odiado botão de apagar e aumentar as suas taxas de resposta aos e-mails. O marketing orientado por dados pode ajuda-lo a segmentar a sua base de dados por função, título do cargo, nível de senioridade, ou engajamento, para entregar de uma a muitas mensagens que parecem ser individuais (de uma pessoa para outra pessoa). Novamente, analisar os dados do seu mercado alvo e o perfil ideal do cliente pode ajuda-lo a falar mais diretamente, de maneira personalizada com pequeno ou sem esforço adicional. Aqui, novamente, o conteúdo dinâmico pode ajudar e facilitar a elaboração e o envio de campanhas de e-mail baseadas em informação sobre os seus prospectos que você já conhece.

Três: Use a análise preditiva para alvejar o seu provável próximo comprador

É aqui que você deve usar os dados para focar no futuro e no crescimento dos seus programas para geração de leads. Usar a análise preditiva é uma grande maneira de ajudar a sua equipe de marketing a focar nos prospectos que mais provavelmente serão receptivos às suas mensagens. A análise preditiva pode ser tão simples quanto usar a sua plataforma de automação de marketing para determinar a pontuação de leads, para fornecer percepções sobre quais leads mostraram interesse e estão prontos para ser passados para as vendas.

Um estudo recente da GlobalDMA e do Grupo Winterberry verificou que o gasto do marketing orientado por dados aumentou para 63%, e que 74% dos que responderam disseram que eles continuarão a fazer o marketing orientado por dados crescer em 2016. Você ficou surpreso? Não fique. Afinal, a McKinsey está relatando que as organizações que colocam os dados no centro das suas decisões de marketing veem um aumento, em média, de 15 a 20% do ROI do marketing.

Uma vez que você tenha implantado essas três estratégias do marketing orientado por dados para aumentar os leads altamente qualificados do fundo do funil, você deve se mover para estratégias mais complexas como a análise de dados em interações sociais online, comportamento online de buscas e pesquisas de clientes. E antes que você se dê conta disso, você será uma máquina de marketing orientado por dados.

Com recursos que abrangem uma gama de técnicas de marketing outbound (saída) e inbound (entrada), integração com CRM e mensuração robusta, a automação de marketing oferece um tremendo valor para empresas de todos os tamanhos e indústrias, através do aumento da eficiência, redução de custos, melhoria no pipeline de vendas e consequente aumento da receita

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