Por: Júlio Paulillo

23 técnicas de persuasão em vendas: dicas de 3 especialistas 2 livros e um TED talk com todos os segredos da arte da persuasão

Quando se fala de técnicas de persuasão em vendas, dois livros famosos chamam atenção.

O primeiro deles, apesar de publicado pela primeira vez em 1936, é um clássico dos admiradores da persuasão, trata-se do icônico “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie, cujos 12 princípios inspiram vendedores até hoje e deu origem a uma rede mundial de escolas de treinamento em vendas.

O outro, “As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar”, é bem mais recente. foi escrito pelo Ph.D. em Psicologia Robert Cialdini, e se tornou um Best Seller muito procurado por quem trabalha na área de vendas.

Para finalizar nosso trio de especialistas, trazemos para você um resumo do TED Talk com mais de 3 milhões de visualizações “Como defender seus pontos de vista”, uma palestra de enorme sucesso apresentada pelo também psicólogo e Ph.D. Adam Galinsky.

23 técnicas de persuasão em vendas para usar em seu dia a dia

Vamos começar pelas 12 maneiras de fazer as pessoas pensarem como você, descritas por Carnegie em seu livro.

1- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a

Com esta frase, Carnegie não está recomendando que você fuja da negociação e entregue de mão beijada tudo que a outra pessoa quer.

Na verdade, trata-se de não adotar uma postura de confronto ao defender seu ponto de vista. Não se mostre contrariado ou aja como se tivesse que “vencer” a discussão. Aliás, não use esta palavra, prefira debate de ideias.

Ouça em primeiro lugar e se encaminhe sempre para aqueles pontos em que ambos concordam, diga: – Isso mesmo, tem razão!

O objetivo não é discutir, mas trocar ideias, por isso, seja honesto e entenda o ponto de vista do outro. Caso não haja como chegarem a um acordo, adie a decisão e marquem uma nova reunião.

2- Respeite a opinião dos outros. Nunca diga “você está enganado”

Nada pior que apontar o erro dos outros. Lembre-se daquela lei da física: toda ação gera uma reação oposta e de igual intensidade.

Não é preciso nem que a outra pessoa note que você discorda dela, seja sutil, use expressões como: “Pode ser que eu esteja enganado, mas penso de outro modo, veja o que acha…”

Dizer que alguém está errado, além de indelicado, não terá nenhum resultado positivo, por isso, seja diplomático.

3- Se está enganado, reconheça o erro rapidamente

Nada mais desagradável que conversar com alguém teimoso e intransigente. Se você perceber em algum momento que realmente está errado, reconheça seu erro.

Não seria isso que você esperaria que os outros fizessem?

Portanto, assuma seus erros e mantenha um bom entendimento. Esta é uma excelente estratégia de relacionamento com clientes.

4- Comece de maneira amistosa

A primeira impressão é a que fica. Uma das mais básicas das técnicas de persuasão em vendas é nunca começar uma conversa se impondo ou sendo arrogante. Isso não levará a nada.

Sorria, cumprimente as pessoas, elogie-as – sem falsidade, é claro. Mostre que veio para somar, não para dividir.

5- Consiga que a outra pessoa diga SIM, SIM imediatamente

Carnegie é adepto da teoria de que quanto antes se conseguir que o outro lado diga sim, maior a probabilidade que esse comportamento continue até o final da conversa. Ele a considera uma das suas melhores técnicas de persuasão.

Portanto, acumule uma sequência de sins, fazendo afirmações iniciais que todos aceitariam como verdadeiras, por exemplo:

Se você está fazendo uma negociação de preço, você pode lançar mão de um diálogo como este:

Você: – Concorda que ambos estamos aqui para defender os melhores interesses de nossas empresas?

Cliente: – Claro!

Você: – E o lucro não é algo que ambas as empresas precisam alcançar?

Cliente: -Sim!

Você: – Não é verdade que nossa solução vai ajudar sua empresa a ter mais lucro?

Cliente: – Disso eu não tenho dúvida.

Você: – Não seria justo que nossa empresa também tivesse lucro ao fecharmos este negócio?

Cliente: – É evidente!

Você: – Percebe, então, por que não posso fazer a venda por esse preço?

Cliente: – Sim, tem lógica o que você está dizendo, mas…

É claro que a conversa não vai terminar por aí, mas seu cliente já está começando a se acostumar a dizer sim para você.

6- Deixe os outros falarem durante boa parte da conversa

Essa é uma recomendação que todo vendedor deve adotar sempre. Ouvir e entender seu cliente, é muito importante. Quanto mais o outro falar, mais ele vai sentir que você está dando atenção a ele.

Não contradiga e nem interrompa a pessoa, deixe-a se soltar.

E se ela parar de falar, faça perguntas, incentive-a a falar mais, principalmente se for de si mesmo.

7- Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela

Depois que a outra pessoa estiver toda empolgada, falando pelos cotovelos, deixe que ela acredite que a ideia que você defende é dela.

Não seja orgulhoso, o importante é que ambos concordem com os seus argumentos, mas o outro participante da reunião não precisa notar que foi sua ideia a vencedora, ele vai ficar muito satisfeito se achar que esta solução genial partiu dele.

8- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa

Por mais que você esteja defendendo seus próprios interesses e de sua empresa, é fundamental entender os motivos e convicções do outro lado.

Dessa forma, além de encontrar mais argumentos para definir uma estratégia de como convencer o outro, você o estará conhecendo cada vez melhor, o que sempre é uma vantagem em qualquer tipo de negociação.

9- Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa

Seja empático, mostre que entende as razões do outro e que, talvez, se estivesse do outro lado da mesa, tomasse a mesma posição.

Aliás, no caso de vendedores, entender as necessidades de seus clientes é fundamental para poder oferecer-lhes as soluções ideias para seus problemas.

10- Apele para os mais nobres motivos

Até agora falamos de posturas, atitudes e técnicas de persuasão em vendas que criam um clima favorável e têm tudo para levar a um desfecho positivo.

Mas se você perceber que as coisas não vão sair como o esperado, mostre que sempre há um motivo certo, correto e justo para se tomar uma decisão.

Carnegie usa uma expressão um pouco antiga “nobres motivos”, mas o que ele quer dizer com isso é que os parâmetros para o comprador tomar sua decisão devem ser objetivos e honestos, sem influências subjetivas e preferência aleatórias.

11- Dramatize suas ideias

Veja que o storytelling já era recomendado por esse livro. Dê exemplos, conte histórias, mostre que sua solução é o herói que veio salvar a empresa do comprador e livrá-la dos vilões que a atacam, como o desperdício, a ineficiência e os prejuízos.

12- Lance um desafio

Última cartada! Esta é uma daquelas técnicas de persuasão em vendas que precisam ser efetuadas com muito cuidado, para não parecer uma provocação.

Se nada mais deu certo, instigue seu cliente a mostrar a todos como ele é capaz de vencer e superar desafios empregando sua solução.

Ele se destacará dos demais e será notado, basta vencer o receio de adotar algo novo.

Estas recomendações de Carnegie precisam sempre ser atualizadas e revistas com cuidado, mas não deixam de conter importantes ensinamentos de como persuadir a comprar.

Agora, vamos às técnicas de persuasão em vendas de Cialdini, mais atuais, mas você vai notar que muitas delas se assemelham com as dicas para convencer e persuadir que acabamos de ver. Elas são conhecidas como as 6 regras de Cialdini.

13- Regra da reciprocidade

Normalmente o ser humano retribui da mesma forma um gesto que recebeu de outro.

Já notou que sempre que você vai a uma reunião, a primeira coisa que fazem é te oferecer um café e uma água?

Quem recebe algo, inconscientemente sente-se na obrigação de retribuir na mesma moeda.

Uma tática é fazer um pedido inicial, durante uma negociação, que seja um tanto audacioso e que você sabe que será recusado. Em seguida, faça um pedido mais realista.

A outra parte, muitas vezes, sente que ficou te devendo algo, ao recusar o pedido inicial, e acaba vendo com bons olhos o segundo pedido.

14- Regra do comprometimento e consistência

Outro comportamento inerente ao ser humano e que pode ser usado em técnicas de persuasão de vendas é nossa tendência a não voltar atrás e mudar de posição em relação a uma decisão tomada.

Esta regra vai de encontro à sequência de sins, proposta anteriormente. Aos poucos, faça a pessoa com quem você está negociando concordar com pequenos pontos de seu argumento.

No final, a tendência de se comprometer e ser consistente com suas próprias opiniões pode levá-lo na direção que você deseja.

15- Regra da prova social

Muito usada no marketing digital, esta técnica de persuasão em vendas consiste em mostrar que outras pessoas já adotam o comportamento que você deseja que seu cliente adote.

Por isso, sites costumam conter depoimentos de clientes, cases de sucesso e estatísticas sobre números de usuários.

Use este tipo de argumentação em suas negociações, é uma excelente maneira de como aumentar seu poder de persuasão, pois as pessoas têm a tendência de seguir as outras, principalmente se forem figuras importantes e bem-sucedidas.

16- Regra da apreciação

As pessoas apreciam a beleza física, a riqueza, a saúde, o status e outros fatores que, racionalmente, não deveriam interferir em uma negociação. Mas interferem. Você vê isso o tempo todo em anúncios publicitários.

Por isso, é preciso ter cuidado quando se está tomando decisões para não se deixar influenciar pelas coisas que apreciamos e estão associadas a algum aspecto da negociação.

As pessoas também tendem a apreciar positivamente seus semelhantes, as pessoas com quem se identificam. Uma das técnicas de negociação mais usadas nesse sentido é o espelhamento, quando se imitam os gestos e até o ritmo da respiração da pessoa a quem se quer persuadir.

17- Regra da autoridade

Reparou que no início deste artigo mencionamos que dois dos autores destas técnicas de persuasão em vendas eram Ph.D., isto é, professores e pesquisadores renomados, e autores de livros de sucesso?

Isso faz com que seus argumentos ganhem autoridade e sejam respeitados pelos leitores.

Em negociações de vendas você deve usar argumentos do mesmo tipo, se referir a grandes empresas que usam sua solução, usar frases de pessoas famosas ou, melhor ainda, se posicionar com um grande entendido no assunto e na solução que o cliente procura.

18- Regra da escassez

Últimas unidades! Quem nunca viu uma placa como essa em empreendimentos comerciais? Até em e-commerce essa tática é usada, quando aparece um aviso de que só há mais 3 unidades em estoque.

No caso de vendas B2B a escassez deve ser representada como exclusividade. Sua solução não é para qualquer empresa, ela precisa ser adequadamente usada por pessoas que têm como aproveitá-la ao máximo.

Não se trata de ser arrogante, mas de tomar o controle da negociação e mostrar que há outros clientes que também precisam de sua empresa.

Esta foram as 6 regras de Cialdini baseadas na psicologia da persuasão.

Agora, vamos às 5 dicas de Adam Galinsky, apresentadas no TED Talk “Como defender seus pontos de vista” e, assim, fechar nossas 23 técnicas de persuasão em vendas para você usar em seu dia a dia profissional.

19- Mostre que você é um defensor de quem precisa

Mostrar para as pessoas com quem está negociando que seu objetivo não é pessoal, mas que, na verdade, você está defendendo os interesses legítimos de outros, pode trazer dois efeitos positivos:

Essas pessoas o enxergam de outra forma, como alguém que deve ser ouvido e respeitado

Você se sente motivado e com mais garra para lutar pelos seus argumentos e de quem está defendendo

20- Troque de lugar com quem está do outro lado da mesa

Muitas vezes não conseguimos entender porque o cliente não aceita nossa proposta que sabemos que tem um preço justo e vai trazer benefícios para ele.

Nessas horas, tente se colocar no lugar dele para entender o que está acontecendo. Pode haver um motivo oculto que você não enxerga. Se não conseguir descobrir, pergunte:

– Se esse problema for resolvido, algo mais te impediria de fecharmos este negócio?

Você pode acabar descobrindo, por exemplo, que o comprador quer fechar o negócio, mas que sua verba para aquele ano vai estourar. Nesse caso, você pode tentar oferecer um parcelamento, com garantias firmes.

Ou o motivo pode ser outro, o comprador precisará fazer uma apresentação para a diretoria para aprovar aquela compra e está inseguro.

Ofereça-se para ajudar a montar a apresentação ou faça você mesmo a apresentação. A dica aqui é descobrir o que realmente está se passando na cabeça do cliente e como você pode resolver de outra forma.

21- Seja flexível

Está negociando? Apresente alternativas, cada uma com suas particularidades e vantagens, e mostre ao cliente que você está aberto a negociar e fazer concessões, desde que haja compensações adequadas para cada uma delas.

22- Faça aliados

Em vez de apresentar uma proposta pronta para o outro lado, esta técnica de persuasão em vendas sugere que você convide o cliente a montar a proposta junto com você, peça um conselho a ele.

É claro que isso deve ser feito com muita cautela para que ele não ache que você não entende do produto ou serviço que está vendendo, mas perceba isso como uma forma de chegarem juntos a uma solução que satisfará a ambos, construída a quatro mãos, com a preciosa ajuda dele.

23- Mostre que você é um especialista

Esta dica de Galinsky é exatamente a mesma que a de Cialdini, quando fala da regra da autoridade.

Mostre que você sabe do que está falando e seu cliente dará muito mais valor a suas palavras.

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