Por: Thiago Gabri

Aproximadamente 36% do tempo que os brasileiros passam navegando na internet é dedicado às redes sociais. Os dados divulgados pelo relatório “Brazil Digital Future in Focus”, da comScore, comprovam o fato de que cada vez mais as interações realizadas nessas ferramentas têm influência na vida das pessoas.

Por consequência, as redes influenciam também a forma como as empresas fazem propaganda, atendem seus consumidores, vendem produtos e até como fazem negócios entre si. Um dos canais mais importantes para empresas B2B que precisam focar num perfil mais corporativo é o LinkedIn.

Nós já apresentamos aqui 4 dicas para que a sua empresa tire vantagens dessa rede. Agora você confere 10 dicas para que seus vendedores melhorem a geração de negócios por meio dessa comunidade que já possui mais de 11 milhões de usuários no Brasil:

1- Tenha uma rede de conexões importante

O ditado “Diga-me com quem andas e te direi quem és” faz bastante sentido no LinkedIn. Estar conectado a pessoas reconhecidas do seu setor aumenta a credibilidade com possíveis clientes. Essas são algumas dicas para aumentar suas conexões e também ser uma ponte com o possível cliente:

• Disponibilize o endereço do seu perfil na sua assinatura de e-mail e no cartão de visitas.
• Adicione os amigos da faculdade e os colegas de outros empregos.
• Aproveite os contatos feitos em cursos, palestras e outros eventos da área.
• Agregue os bons clientes. Também é válido para antigos clientes de uma boa carteira em outros trabalhos.
• Adicione os contatos interessantes criados dentro de grupos no próprio LinkedIn.

2- Atraia boas conexões com atualizações interessantes no seu perfil

Já mencionamos aqui no blog sobre a importância da sua empresa utilizar a produção de conteúdo como forma de atrair clientes em potencial. Para o vendedor, a estratégia pode funcionar da mesma maneira. O espaço de atualizações do LinkedIn não foi criado para que você fique postando status pessoais, anunciando seu currículo ou tentando vender o seu produto.

Utilize esse espaço para compartilhar artigos ou notícias que podem interessar ao seu ciclo de conexões. Se esse material for escrito por você e tiver sido publicado em um canal com boa reputação é ainda mais efetivo, pois mostra que você entende do setor para o qual você está oferecendo suas soluções.

3 – Aumente seu círculo e fique bem informado por meio dos grupos ligados ao seu negócio

Um usuário básico do LinkedIn pode participar de até 50 grupos. Para melhorar o seu posicionamento como fonte de conteúdo interessante, procure ser um participante ativo em cada um desses grupos. Para isso, tenha em mente os seguintes pontos:

Fale sobre assuntos novos: Procure manter-se atualizado sobre o que acontece fora do país em sua área de atuação, leia material especializado, descubra as inovações, procure a opinião de especialistas e comece a gerar discussão sobre o assunto aqui no Brasil.

Mantenha a frequência: Não adianta criar um tópico ou fazer comentário uma vez por mês. Manter uma constância semanal faz com que você ganhe status como influenciador dentro de um grupo do LinkedIn. Dedique ao menos 30 minutos por dia para ver o que está sendo comentado nos grupos em que você participa.

Evite fazer propaganda: Lembre-se de que os grupos não são espaços para que você faça spam de sua empresa ou produto. Se for para oferecer uma solução para alguém que você julga um potencial cliente, faça isso em uma mensagem privada.

4 – Utilize a opção “Seguir” para acompanhar possíveis prospects

Viu alguém em um grupo e achou que ele tem potencial para ser seu cliente? Utilize a opção “Seguir” para começar a acompanhar as atualizações dessa pessoa, pode ser que em alguma dessas atualizações ela te dê uma dica importante para uma abordagem um pouco mais segura. A opção “Seguir” é similar à conexão, mas independe de que a outra pessoa aceite.

Você pode fazer uma busca especializada entre os participantes de um grupo criando filtros com as características dos seus possíveis compradores. A lista gerada vai mostrar primeiro as pessoas com as conexões mais próximas a você, logo abaixo das primeiras conexões você começa a ver os outros resultados e, abaixo da foto desses perfis, você encontra a opção “Seguir”.

5 – Descubra o melhor momento para contatar um prospect

Conseguir o momento certo para entrar em contato com uma prospecção é uma das coisas mais importantes para fazer uma oferta ser ouvida. Como o LinkedIn te mostra o momento exato de atualização das suas conexões ou pessoas que você segue, fica mais fácil identificar em que horários um contato geralmente está disponível.

Aproveite esse momento para enviar uma mensagem pela própria ferramenta ou, então, para fazer uma ligação. Pense que se a sua prospecção tem tempo para estar comentando em grupos ou atualizando o perfil, é muito provável que esteja disponível para atender uma chamada nesse mesmo período.

6 – Aproveite os recursos do perfil

No nosso webinar sobre marketing no LinkedIn mostramos que o seu perfil também pode ser otimizado para ser encontrado mais fácil por quem busca o seu produto. Outra opção bastante interessante oferecida pela ferramenta é a possibilidade de adicionar apresentações por meio do SlideShare. Use esse espaço para disponibilizar materiais interessantes produzidos por você ou sua empresa.

É possível, ainda, adicionar materiais demonstrativos de seus produtos ou serviços. É uma forma simples e rápida de permitir quem encontra o seu perfil em uma busca entenda um pouco mais do que sua empresa tem a oferecer. Um bom material com cases dos clientes atendidos por você também pode funcionar.

7 – Desenvolva uma boa conexão com seus clientes

Ninguém pode ser mais importante para um vendedor do que os seus atuais clientes, afinal, um consumidor satisfeito pode ser um excelente promotor dos seus produtos ou serviços. Quando um cliente é fidelizado por um vendedor, ele passa a ser um contato pessoal e há grandes possibilidades de que ele indique você antes mesmo de indicar a sua empresa.

Por esse motivo, fique de olho no que eles estão postando, comente posts interessantes, participe dos mesmos grupos, indique material de qualidade, crie uma relação de confiança e, se possível, consiga uma recomendação.

Outra dica que vale a pena pôr em prática é recomendar seus clientes para as áreas em que são especialistas. Isso ajuda a estabelecer uma relação de respeito e confiança.

8- Crie marcadores para facilitar o relacionamento

Com o aumento da sua rede de conexões é importante começar a separar as pessoas por grupos. Isso vai facilitar a visualização e até o gerenciamento do relacionamento com clientes.

Você pode criar marcadores como amigos e universidade, mas é importante investir em uma segmentação um pouco mais especializada para facilitar a lembrança de onde vem aquela conexão. A marcação pode funcionar ainda melhor se você costuma adicionar seus clientes ou contatos criados em um evento. Não se esqueça de que é possível adicionar mais de uma tag como, por exemplo, “Prospect” e “Evento São Paulo”.

Para adicionar um marcador basta entrar na aba conexões e, na barra lateral esquerda, você encontra os marcadores que já existem e a opção gerenciar, onde é possível excluir ou adicionar novos marcadores.

9 – Humanize o contato com informações extras sobre seu prospect

O LinkedIn oferece uma série de informações que podem ser muito úteis para uma primeira ligação. Se você é um vendedor, é muito provável que já tenha passado pela situação de não saber por onde começar uma conversa. Nessa hora, ter pontos em comum com o prospect pode ajudar bastante.

Busque por amigos em comum, conexões de trabalho, assuntos de interesse, grupos de discussão, universidade, cursos no exterior e trabalhos anteriores. Algum desses pontos pode dar uma ideia para deixar a abordagem menos mecânica e humanizar o contato.

Além disso, a forma como o seu prospect se comporta no LinkedIn pode fornecer dicas da linguagem a ser utilizada, outro ponto bastante importante em um primeiro contato. Preste atenção na forma com que ele se comunica principalmente em discussões em grupos, veja se ele escreve muito ou pouco, se é formal ou casual, se impõe ideias ou é mais participativo. Todos esses pontos podem ajudar na hora de se comportar em um primeiro contato por telefone, e-mail ou mensagem.

10 – Não seja um Spammer

Ninguém gosta de pessoas inconvenientes. Por isso, evite fazer publicidade do produto que você oferece a toda hora. Espalhar informações do seu produto ou textos prontos em todos os grupos que você participa pode ser um tiro no pé.

Outra atitude que não é bem vista é enviar convites indiscriminadamente para todas as pessoas que você julga interessante. Lembre-se de que o LinkedIn é formado por conexões e que, para que isso seja efetivo, é necessário que exista algo em comum.

E, por fim, exagerar na otimização do seu perfil para ser encontrado pelo seu produto ou serviço, ou seja, colocar 30 vezes o nome do seu produto ou setor na sua descrição deixa seu perfil menos profissional e nada confiável. Ou seja, uma prática não só desaconselhada como repudiada pelos que integram a rede.

Antes de implementar algumas dessas ações que podem parecer tentadoras na rede social, avalie o que outros usuários estão fazendo e a repercussão e o engajamento alçado. Essa também é uma boa forma de saber o que funciona e o que desagrada. Assim, fica mais fácil encontrar o caminho das boas práticas e conquistar o resultado esperado.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.