Por Lui Holleben

Um bom treinamento de vendas tem a capacidade de mudar paradigmas e alavancar resultados. Para atingir esses objetivos, evite cometer esses 6 erros comuns!

Pare um pouco pra pensar: qual foi o melhor professor que você teve na vida? Por quê?

Alguns responderão que o professor trouxe empatia, conseguia se colocar no lugar dos alunos. Outros que trouxe conhecimento, ou seja, mudou a maneira de ver as coisas. Em alguns casos, o professor foi até o responsável por nortear, indiretamente, a área de atuação profissional do aluno.

Assim como nos tempos de colégio e de faculdade, um treinamento tem a capacidade de mudar paradigmas, alavancar resultados e mudar a forma de ver as coisas.

E claro, na contramão, treinamentos não estruturados podem entrar por um ouvido e sair pelo outro.

Na área de vendas, mais do que montar um treinamento, o necessário é construir um treinamento, com começo, meio e acompanhamento (nunca fim!).

Prólogo: Conhecimento e informação

Antes de tudo, porém, precisamos entender os conceitos de informação e conhecimento.

Conhecimento é inesquecível. O que é esquecível é informação. Informação é cumulativa. Conhecimento é seletivo.

Por exemplo: quando andamos de bicicleta depois de ficar cinco anos parados, não esquecemos. Isso é inesquecível. Mas, claro, perdemos a prática.

Ou seja, a informação é a base do conhecimento.

Mas como compartilhar a informação para que ela se torne conhecimento a partir do aprendizado e transformar isso em resultados?

Ufa! Isso, com certeza, não é tarefa fácil. Mas é possível.

Acompanhe, a seguir, os 6 erros mais comuns em um treinamento de vendas:

1 – Não estruturar o passo a passo

De onde viemos e para onde vamos com esse treinamento?

Na era digital, carregamos uma quantidade imensa de informações. Brincando, podemos dizer que não mais navegamos na internet, e sim naufragamos.

Há muita gente soterrada por informações, ou seja, o “mais” vira “menos”. A maioria das pessoas não conseguiria compartilhar essas informações dez minutos depois da absorção do conteúdo.

Tempo é dinheiro. Se o treinamento vai tomar o tempo de vendedores que têm metas para bater, é necessário a solidez em sua estrutura.

Por isso, a estruturação de um treinamento de vendas precisa seguir 4 diferentes passos:

1 – Preparação

Em um levantamento de dados quantitativo e/ou qualitativo, quais os principais motivos que fazem os vendedores (salesrepresentatives, ou reps) não baterem metas? O que eles farão diferente e melhor?

Treinamentos precisam trazer temas relevantes através da análise de necessidades.

A partir daí, necessário é fazer o convite para o treinamento a partir dos benefícios que o mesmo irá trazer para os colaboradores e o negócio em geral.

2 – Aprendizado

Você sabia que a antiga estrutura de 50 minutos para o tempo de aula foi feita a partir de estudos do século XX? Hoje, em um mundo muito mais rápido, a criança tem a capacidade de prestar atenção por apenas 6 minutos!

Quanto tempo será que um colaborador consegue prestar atenção em um treinamento maçante?

Se o responsável pela área de treinamentos para vendas não presta atenção no aprendizado, corre o risco da dificuldade de aplicação.

A atenção é essencial, mas limitada.

Por isso, torna-se importante pensar em storytelling, bons slides, exemplos, quebras, intervalos, participação e tantas maneiras de fixar o aprendizado.

Lembrando: o aprendizado não é tudo! (Mais detalhes no item 3 deste mesmo post).

3 – Transferência

Tornar o treinamento como parte de um processo, e não como um evento isolado: eis uma grande verdade.

O rep que entende o treinamento como algo que o faça ir além, mesmo que seja um passo por vez, já está mais longe.

Portanto, treinamento não é palestra. Treinamento implica na transferência de aprendizado para o trabalho do dia a dia, a longo prazo.

A palestra, por sua vez, informa sobre determinado tema, que não necessariamente tem implicação no trabalho.

4 – Melhorias

O que poderia melhorar neste treinamento? Será que as informações ficaram claras? De nota 1 a 10, quanto eu recomendaria este treinamento para outro rep?

Pedir feedback significa alcançar vôos mais altos com humildade.

2 – Não expressar os resultados em termos de negócio

Quantos gols temos que fazer a partir deste treinamento?

Não costumo assistir a beisebol por desconhecer as regras. Ao contrário do futebol, onde conheço o significado de “vencer”.

Da mesma forma com os treinamentos: metas são pré-requisitos.

Por isso, uma dica interessante é definir os objetivos de aprendizado, para então definir os objetivos de negócio.

Como exemplo, imaginemos um treinamento que vai tratar sobre “agressividade em vendas”.

Um objetivo de aprendizado seria mostrar como os reps poderiam superar objeções de clientes de uma maneira menos passiva.

Já um objetivo de negócio seria diminuir o ciclo de vendas que está interferindo diretamente nas metas do time.

Um erro muito grave que pode vir junto com o pedido de treinamento por parte de um rep é não estar relacionado com resultados de negócios.

“Que tal uma série de treinamentos sobre ter uma noite melhor de sono?”: eis um exemplo de um ótimo treinamento de aprendizado, porém não tão relevante quando se trata de negócios, na maioria dos casos.

3 – Achar que o aprendizado é tudo

Você lembra daquele treinamento sobre Spin Selling? Nem eu!

O verdadeiro trabalho começa quando o curso termina, pois o aprendizado precisa ter continuidade no ambiente de trabalho.

Aí entra a questão do paradigma.

Em sua etimologia, “para” significa “ao lado” e “digma”, “mostrar”. Ou seja, mostrar ao lado. Exemplificar.

Quando temos muitos paradigmas, temos que mudar a forma de ver as coisas como as praticamos.

Digamos que um novo concorrente traz novas objeções que podem ser o pesadelo dos reps. Como esperar resultados diferentes, vendendo sempre do mesmo jeito?

Como vimos, aí é que entra o aprendizado. Mas como a “ponta do iceberg”.

Depois disso, para um treinamento completo, podemos pensar em algumas coisas:

Lembretes: participantes recebem email dos gestores para atualizar seu progresso quanto ao assunto tratado

Coaching: aconselhamento por parte dos gestores

Compartilhamento com outros participantes: o que está dando certo para o fulano, talvez possa dar certo pra mim!

Updates: atualização do progresso com um tempo determinado

O importante é sempre pensar no futuro e a longo prazo. Não importa quão magníficas sejam as experiências de aprendizagem se a continuidade é impensada.

4 – Pensar que exercitar é perda de tempo

Anotei tudo, mas não botei na prática pois não sei como fazê-lo!

Imagine um nadador. Ele está prestes a competir nas Olimpíadas do Rio 2016 e ouve a palestra motivacional de seu técnico.

De nada adianta o técnico despertar a motivação intrínseca deste atleta se o mesmo não praticou e melhorou sua performance para se preparar para os Jogos.

Da mesma forma, no mundo das vendas, é preciso prover o know-how, mesmo que demande mais tempo.

Em suma, se o espaço do exercício for eliminado para economizar tempo, pode ser mais útil adiar o treinamento para outra oportunidade.

Quanto aos formatos dos exercícios, podemos pensar em estudos de caso (como isto foi aplicado com excelência em um caso real?); gamification (gerando um aumento de envolvimento); actionlearning (divisão em grupos para resolver problemas e casos, e apresentar as soluções); dentre tantos outros modos.

5 – Não dar apoio aos colaboradores para colocar em prática

Sinto-me perdido pois nunca tive o acompanhamento do meu líder!

Um grande problema se dá quando a rotina de trabalho volta ao normal e todo o trabalho pode ter ido por água abaixo.

Ao invés de um treinamento “divisor de águas”, um treinamento que age como “palavras ao vento”.

Você, líder na área de vendas, tem recorrência nas reuniões 1:1 com seu liderado?

Se não, comece a ter! Se sim, por que não separar um tempo para acompanhamento do treinamento com uma periodicidade visando a evolução do rep?

Claro que o tempo com seu liderado pode ter focos específicos de acompanhamento e direcionamento, como coaching.

Porém cabe dar atenção à evolução do treinamento, afinal se ele foi estruturado, tinha importância e trouxe um aprendizado relevante é papel do líder não deixar que seja esquecido.

Por vezes, o crescimento daquele liderado pode quebrar paradigmas e fazer o rep ter constância nas metas batidas, e o que fez a diferença foi o acompanhamento e insistência por parte do líder.

Nunca esqueçamos: liderar também é estar aberto e se reinventar.

6 – Deixar de documentar os resultados

Aquele treinamento foi bom porque os participantes se divertiram. Quanto aos resultados, não mensurei.

Passado é referência. Portanto, documentar os resultados justifica o investimento de tempo e dinheiro do treinamento.

Como justificar um treinamento se o mesmo não traz dados relevantes, convincentes e confiáveis?

Por mais pessimista que possa parecer: o desligamento de um rep da empresa, que não bate suas metas há tempos, pode clarear essa ideia.

Percebeu-se que o rep participou de todos os treinamentos possíveis sobre os assuntos considerados essenciais e mesmo assim não evoluiu.

Ser data-driven (um dos pontos do CultureCode da Resultados Digitais) é saber a importância de ser guiado por dados.

Vendo o outro lado da moeda, imagine uma empresa com um “problema bom”: dentre três reps que batem meta todo mês, qual o mais indicado para assumir a gestão de um novo time?

Talvez os dados de evolução de comportamento e conhecimento percebidos e mensurados em treinamentos e feedbacks possam nortear e facilitar essa escolha.

Deixar claro que o treinamento será acompanhado de uma avaliação para mensuração pode “acordar” os participantes e ajudá-los a compreender o que se espera deles.

Conclusão

Os melhores colaboradores, sejam reps, líderes, ou diretores de vendas, são os melhores participantes.

Acredito que o processo de um treinamento para vendas precisa prestar atenção nos mais diversos detalhes para não cair no vazio.

Entenda também como criar times de vendas épicos e escaláveis.

Como você realiza treinamentos em sua equipe de vendas? Compartilhe conosco!

Até a próxima!

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