A maioria das empresas tem grande parte de sua receita vindo da venda para clientes

O trabalho do gestor de equipe de vendas está cada vez mais analítico e ele tem que garantir que cada vendedor esteja com o seu funil de vendas saudável. Para isto temos que analisar 3 variáveis: 1) a quantidade total de oportunidades no funil; 2) o balanceamento do funil com as taxas de conversão e número de oportunidades em cada uma das fases do funil de vendas; 3) a velocidade com que a transação acontece em cada fase do funil.

Quando o gestor compara o funil de cada vendedor, ele consegue ver se o planejamento e a execução dos vendedores precisam de ajustes. Tem vendedor com o funil gordo e cheio de oportunidades, onde o grande desafio é priorizar os clientes com maior probabilidade de compra. Tem vendedor com o funil magro e que não vai querer “filtrar” ou “jogar fora” qualquer cliente, mesmo que ele saiba que o cliente não vai comprar, pelo simples fato de estar com o funil magro e sem opções.

Ao analisar o funil de vendas o gestor poderá recomendar ações para aumentar a velocidade com que as transações passam pelo funil. Na etapa de prospecção o gestor poderá recomendar o uso de SDR (Sales DevelopmentRepresentative) interno ou terceirizado, ou usar ações de marketing como eventos ou divulgação de conteúdo, engordando o funil.

Na etapa de qualificação o gestor poderá ser mais rigoroso na filtragem, garantindo que o vendedor tenha foco nos clientes que realmente podem comprar. Na etapa de demonstração da solução, o gestor poderá envolver os diretores da empresa para apoiarem o vendedor. Na etapa de fechamento, o gestor deverá assegurar que o vendedor conheça as técnicas mais modernas de negociação. Na etapa de pós-vendas, o gestor deve assegurar que o vendedor (customersuccess) tenha instrumentos para analisar o cliente em profundidade, que conheça as técnicas de cross-sell e up-sell, e que tenha um atendimento fantástico, evitando que o cliente vá embora (churn).

Eu tinha um chefe que falava que o sucesso da área de vendas dependia somente de duas coisas: planejamento e execução. No Brasil, os vendedores são excelentes em execução, mas precisam de muita ajuda do gestor para fazer o planejamento.

O gestor começa fazendo planejamento de vendas (territoryplan) onde estabelece as estratégias para atingir as metas de vendas na base e em novos clientes, analisa o funil de vendas para garantir que as metas sejam factíveis, faz a alocação de recursos, determina o discurso de vendas e discurso competitivo, e propõe inovações para aumentar o diferencial competitivo. Depois o gestor faz a divisão das carteiras ou estabelece segmentos de mercado para cada vendedor, e trabalha na elaboração das estratégias e campanhas de abordagem para cada segmento estabelecido, e define as prioridades de ataque ao segmento.

A maioria das empresas tem grande parte de sua receita vindo da venda para clientes “da base”, ou seja, clientes que compram ou compraram recentemente, ou que a empresa queira vender. Nestes casos o gestor de equipe de vendas deve usar a ferramenta “plano de conta” (accountplan) para que em conjunto com o vendedor possam analisar, em profundidade, a conta e estabelecer estratégias e ações para maximizar as vendas.

Para cada uma das contas “importantes” deverá ser estabelecido: metas e objetivos para a conta, mapa do conhecimento do mercado e do cliente, mapa de decisão e influência, mapa das dores e necessidades do cliente, mapa de atuação da concorrência, mapa das possíveis oportunidades, estratégias e recursos para atingir as metas e objetivos, e plano de ação que deverá ser controlado e acompanhado periodicamente.

Para finalizar o gestor e os vendedores, devem fazer “análise de perdas e ganhos”, identificando o(s) motivo(s) pelo qual a negociação foi perdida e os aprendizados para não repetir a mesma falha novamente e perder negócios, e identificando PORQUE realmente a negociação foi ganha para que possa replicar este sucesso.

O gestor tem que garantir que o planejamento seja muito bom, que o funil de cada vendedor esteja saudável e que ele tenha todas as ferramentas necessárias para executar o planejamento. Só isto!

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