Por: Gustavo Paulillo

Quando as pessoas perguntam o que você faz, você sente vergonha do que diz a elas? Ou você tem orgulho do seu discurso de vendas e começa a gaguejar?

Infelizmente, tem muita gente falhando no discurso de vendas. Alguns já começam errado, com “veja bem”, “olha só”, “errr” e outros cacoetes e tiques que acabam demonstrando insegurança.

O pior é que, quem leva a má fama é o vendedor, porque isso mostra despreparo e falta de confiança no produto.

Por outro lado, são poucas as empresas que ensinam os vendedores sobre discursos de vendas e, mostram a sua importância no processo de vendas. Por outro lado, todo vendedor já passou por esse problema, independente da sua experiência ou efetividade.

A primeira pergunta que fica é: o que o seu discurso de vendas precisa estabelecer?

• Deixar claro o diferencial da sua marca, bem como mostrar a sua visão do mercado.
• Falar quais os resultados sua empresa pode entregar para os clientes.
• Deixar o ouvinte com a pulga atrás da orelha, querendo saber mais sobre o que a sua empresa faz.
• Pronto!

Mas, infelizmente muitos vendedores têm dificuldades de montar esse roteiro de maneira que ele gere credibilidade e mostre segurança.

Eu sou um exemplo vivo disso. Em muitas empresas que trabalhei eu conheci profundamente o produto, e sabia explicar muito bem esse contexto na vida dos clientes e empresas.

Mas, quando alguém me perguntava rapidamente o que eu fazia, começava a gaguejar e tentar encontrar as palavras certas para tecer um discurso mágico sobre o que fazia.

A verdade é que nós temos medo de falar alguma coisa que causa má impressão no momento de chamar atenção de um potencial cliente. Isso realmente seria muito ruim, não?

O papel do discurso de vendas

Os vendedores têm um sério problema sobre o discurso de vendas. Alguns acham que ele precisa ser o mais detalhado possível para que o potencial cliente se interesse realmente pelo que a empresa faz.

Mas não é assim que funciona.

O papel do discurso de vendas não é ensinar didaticamente o que a sua empresa faz, tintim por tintim, mas sim contar a história do que ela faz e como ela pode entregar isso para os seus clientes.

O discurso de vendas serve para captar a curiosidade do seu interlocutor que, muitas vezes, não tem tempo para uma apresentação completa da sua empresa.

Nós conseguimos aprender muito sobre discurso no Agendor, por ser uma startup e treinarmos bastante para apresentações em eventos e para ressaltar as coisas boas que estávamos criando.

E é justamente isso que ajuda as startups a serem claras nos seus objetivos de negócios, buscas por investidores, parcerias e, obviamente, validação junto aos clientes.

Pense comigo: você entra no elevador do seu prédio e entra um vizinho que possui uma empresa no mesmo prédio que você.

Vocês se cumprimentam, se apresentam e vem a pergunta: “o que você faz” e um segundo eterno se passa enquanto você pensa no que vai responder dessa vez.

Você sabe que conhece o seu produto, sabe que é importante passar uma boa impressão e mostrar as coisas boas que faz para que o vizinho se interesse mais e marque um encontro ou uma reunião para saber mais sobre o que você faz.

E então, como começar a explicação? Nós acreditamos que você deve fazer assim…

1. Comece com um gancho

Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade do interlocutor. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a nenhuma conclusão precipitada.

Nesse momento, você não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar tão quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.

Observe que nenhuma dessas menções mostram como as pessoas fazem o que fazem, mas todas essas afirmações vão levar as pessoas a perguntar o que você quer dizer com isso, que é o início da conversa.

2. Pare de falar

Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais.

Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

3. Insira as pessoas no contexto

Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito de sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é o que podemos chamar de história.

Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.

O filme mantém o suspense até que você esteja morrendo de vontade de saber. É isso que você precisa fazer.

Quando as pessoas voltarem a perguntar o que isso quer dizer, você pode lhes dar mais detalhes.

4. Sirva, não venda

Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas no meio da conversa.

No entanto, sempre é preciso ter a percepção de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas.

Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.

O que muitos vendedores fazem

Eles começam gaguejado. Quando esboçam dizer alguma coisa, o elevador chegou ao andar do ouvinte.

Ele irá se despedir e dizer que vocês marcam uma data para conversar sem ao menos trocarem cartões e vai sair do elevador com a impressão de que aquele vendedor está totalmente despreparado.

Por que? Porque o vendedor começou dizendo que trabalha numa empresa que faz uma solução para empresas possibilitando economias mensais de X nas empresas A, B e C.

O que há de errado com esse discurso? Ele focou nos clientes existentes e não respondeu o que a empresa, produto ou solução pode entregar para o ouvinte. Além disso, focou na empresa. Começar o discurso com “eu trabalho em uma empresa…” é uma péssima maneira de começar uma conversa.

As pessoas querem saber de você. Não da empresa que você trabalha.

Mais do que uma fórmula para criar discursos

Essa não é apenas uma fórmula para criar discursos. Mas sim uma maneira de ganhar a curiosidade do ouvinte e instiga-lo.

Antes de querer que seu discurso de vendas faça mágicas, lembre-se que esse não é o papel dele. As pessoas não têm que comprar de você apenas por conta do seu discurso de vendas.

Ele é apenas uma parte do processo.

Portanto, não se esqueça de que seu discurso não tem que deixar as pessoas louquinhas para comprar o que você faz, mas sim interessadas em saber mais sobre você e o seu trabalho.

Quando alguém pergunta o que você faz, essa não é uma chance de vender o seu produto, mas de aproximar a sua empresa de uma pessoa que quer saber mais sobre o que você faz.

É a chance de construir um relacionamento.

O discurso de vendas é o início de um relacionamento

O que podemos aprender com isso?

Que o discurso de vendas é uma etapa acessória no processo de vendas. O discurso de vendas faz parte do processo anterior a prospecção.

Por que?

Porque sem um excelente discurso de vendas a sua empresa não vai conseguir abrir portas para a prospecção. As pessoas não querem discurso de telefonista nem de telemarketing. Elas querem coisas diferentes, apaixonadas.

O medo que todo vendedor tem de fazer um discurso padrão existe porque ele não tem um discurso realmente impressionante, que mostre as vantagens de se fazer negócios com a sua empresa.

O discurso é a história que a sua empresa tem pra contar: qual o problema do cliente vocês ajudam a resolver, qual o desafio, a dificuldade que eles têm que a sua empresa tem prazem em realizar?

Por exemplo, o Evernote, o aplicativo de notas e lembretes mais utilizado no mundo deixa isso bem claro quando entramos no site deles. “Lembre-se de tudo” diz a chamada do Evernote.

Quando lemos isso já sabemos qual é a proposta do aplicativo para a nossa vida e, já sabemos, inclusive se ele tem o que procuramos, ou se vamos precisar procurar por outra alternativa.

É justamente isso que temos que tentar realizar com nossos discursos de vendas: despertar no ouvinte o interesse por saber mais o que fazemos e, como podemos ajuda-los a melhorarem as suas vidas com o que fazemos.

Quando as pessoas nos perguntam o que fazemos, ou o que é o Agendor, nós temos na ponta da língua a resposta de que “o Agendor é um sistema de CRM Online focado no controle comercial para equipe de vendas”.

E é isso. Nós deixamos as pessoas processarem as informações e entenderem o que quisemos dizer com isso tudo.

Nós esperamos pelas perguntas, pelas observações e pelos questionamentos. Nós esperamos as pessoas pedirem um cartão, pedirem uma ligação, pedirem uma reunião.

Ou, no caso do exemplo que demos lá em cima, a pessoa pode, simplesmente pedir para que você desça no mesmo andar que ela para falarem um pouco mais, trocarem um cartão para que, em um próximo passo seja possível vocês conhecerem um pouco mais o negócio um do outro e saberem se é possível trabalharem juntos.

Mesmo sabendo que não será possível trabalharem juntos, o relacionamento é a porta que vai ajudar a abrir novos negócios e enxergar novas oportunidades, fazendo que, futuramente você possa trabalhar junto com esse potencial cliente.

Veja o discurso de vendas como o início de alguma coisa

E quando falo sobre o início de alguma coisa, estou dizendo que pode ser o início de um negócio, o início de uma relação de parceria, o início de uma possibilidade de networking.

Não existe relacionamento perdido. Por mais que você se frustre quando o seu discurso de vendas não resulta efetivamente em vendas, você tem algumas oportunidades com ele:

• Fazer com que mais pessoas e empresas conheçam você.
• Fazer com que as pessoas saibam que, se precisarem do que você faz, você está à disposição.
• Possibilitar que pessoas curiosas tenham interesse sobre o seu negócio.
• Ajudar as pessoas venderem você.
• Fazer com que o seu serviço chegue ao maior número possível de pessoas.

O resultado disso tudo é que a sua reputação vai se espalhando pelas pessoas, elas vão entendendo o que você faz e, conseguem, mesmo sem querer, vender você para outras pessoas que possam estar interessadas.

Ter um discurso poderoso ajuda a abrir portas, fazer com que você seja reconhecido por outras pessoas e comece a criar uma reputação em seu mercado.

Usá-lo a seu favor, instigando curiosidade e interesse nas pessoas que o escutam é apenas uma maneira de ajudar as pessoas a conhecerem um pouco mais do seu trabalho e, seguirem no processo de vendas, ou deixar essa etapa para outra oportunidade.

Faça do seu discurso a sua principal ferramenta de vendas para as pessoas conhecerem o seu mercado e a sua proposta de valor.

No final do dia, não importa apenas quem compra de você, quem fez negócios com você e quem comprou de você, mas sim quem conhece você.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.