Vender mais a cortando preços não é o suficiente, é hora de criarmos indicadores Qualitativos.

Por: Emerson Morais

Ainda é muito comum ver vendedores e executivos de vendas que acreditam que faz sentido cortar seus preços para vender “MAIS”, e você o que acha?

Pois se concorda que para vender vale “tudo” e que baixar o preço é a melhor ferramenta de vendas, ou a mais eficaz, cuidado! Pode está cavando a própria sepultura.

Impacto psicológico: Como os seus clientes vão interpretar esta estratégia? Imagine as possibilidades… um cliente que pagou preço “cheio” descobre que seu concorrente comprou com preço bem menor porque pressionou o vendedor (lembre-se que o mundo está cada vez mais conectados), de certo vai deduzir que seus preços sempre foram muito altos e que você os enganou! Aí pode esperar, para não cancelar possíveis futuras negociações seu preço terá que baixar para este também, pode esperar que novas reduções estão a caminho. E se baixar para ele vai confirmar que nas negociações anteriores você foi careiro e ele foi prejudicado na negociação.

Depois de abrir este perigoso precedente você está dizendo ao mercado que dá para fazer um preço mais baixo e com logo este valor será o preço normal.

Cortando os preço você pode dar a impressão de que sua empresa e seus funcionários não são tão bons quanto os concorrentes. Que sua empresa está insolúvel e precisa de dinheiro imediato (os compradores não compram de empresas desesperadas para conseguir dinheiro, pois perde a garantia que o produto ou serviço será entregue com qualidade e de conforme aos termos negociados.

Impacto nas Vendas: O nível de confiança na sua empresa por parte da sua equipe de vendas começa a diminuir. Como eles reagiriam numa situação competitiva onde o fator decisivo fosse a qualidade? Se estão habituados a trabalhar com argumento de preço. Pior se o preço lá embaixo for dado em clima de camaradagem, este cliente que fatura menos para empresa passa a ter mais atenção que clientes mais rentáveis (quem compra no preço que “quer” costuma ser mais simpático que aqueles que pagam o que a empresa pede). A equipe de vendas passa a ter em mente que o preço mais baixo é o correto que o que for acima disso é lucro.

Vendedores que batem metas com base em negociações que sacrificam os preços não são bem vistos, a final a empresa não vive de faturamento mas sim de lucro.

Impacto no futuro da empresa: Vamos considerar os aspectos mais práticos de sua estratégia de abaixar os preços. Há uma erosão na sua margem de lucro. Isto significa menos recursos para coisas importantes como pesquisas, controle de qualidade, programas de incentivo, treinamento, etc. Quando você é obrigado a tomar estas medidas por escassez de recursos, sua competitividade a médio e longo prazo está seriamente ameaçada. Você está criando uma situação onde sua empresa vai ser menos competitiva no futuro. Como conseqüência, você será obrigado a cortar seus preços novamente para continuar no páreo. Quanto tempo você pode agüentar isso antes de falir?

Dica Líderes de Vendas

Passem a avaliar seus resultados pela participação de lucro da empresa, repasse para sua equipe a importância da venda de por lucratividade. Trabalhe indicadores qualitativos, não dá mais para trabalhar apenas quantitativamente. Analise seus clientes por participação lucrativa, clientes grandes que deixam prejuízo devem ser reavaliados é difícil encontrar justificativas para manter estes tipos de contratos. Treine sua equipe para que entenda a qualidade dos produtos ou serviços e abasteça-os com argumentos que realmente gerem valor.

Saber vender valor ao invés de preço é fundamental para que sua empresa sobreviva e continue a lançar novos e excitantes produtos. Se os compradores só comprassem preço, porque sua empresa precisaria de você ou de sua equipe? Bastaria enviar um fax ou telex semanal para todos os seus clientes com a lista de preços. Na verdade sua empresa poderia abaixar ainda mais os preços, ao eliminar o seu salário, comissões, bônus, etc. e repassar toda esta economia ao cliente. Em vendas, somos pagos para vender com o maior nível de lucratividade que conseguirmos. Esta é a nossa missão.

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