Por: João Guilherme Brotto

Conheça a metodologia que sugere que você se una até a concorrentes para vender mais e entenda por que essa pode ser uma excelente ideia para o seu negócio

Você já parou para pensar sobre como é difícil ir a um supermercado com um objetivo determinado e voltar para casa apenas com o que planejava comprar inicialmente? São tantas marcas e opções que é natural perdermos o foco e comprarmos algo a mais.

Pode-se dizer o mesmo a respeito dos shopping centers. Imagine que você vai a um para comprar um tênis de corrida, mas, ao passar em frente a uma livraria, se lembra de um livro que fazia tempo que queria ler. Ou vê algo interessante em uma vitrine qualquer e acaba entrando naquela loja que você nem sabia que existia. Ao fim do passeio, a fome bate e a praça de alimentação é um caminho natural. E na loja de tênis, além do que precisava, você acaba levando também uma meia – porque não dá para usar o tênis sem meia, certo? Não é bem assim que funciona?

Algo curioso a respeito tanto de supermercados quanto de shoppings é que, em um mesmo espaço físico, se encontram diversos concorrentes – o que, para o cliente, é sempre ótimo. E, acredite, para as empresas, também!

Levando isso em consideração, pare e pense: você já pensou em se aliar a concorrentes ou empresas que têm o mesmo público-alvo que o seu para somar forças, ampliar seu mercado e, naturalmente, vender mais?

Isso é o que defende Andrew M. Davis, autor do livro Brandscaping – unleashing the power of partnerships (Brandscaping – O poder das parcerias para gerar demanda, em uma tradução livre), ainda não publicado no Brasil. “É mais do que uma estratégia de marketing de conteúdo ou redes sociais. É uma metodologia de marketing que possibilita considerar o conteúdo como um ativo ao invés de tratá-lo como um custo’’, explica o autor.

O conceito na prática

No livro, Davis apresenta vários exemplos de parcerias que resultaram em grandes sucessos, mas também comenta a respeito de oportunidades perdidas. É uma dessas histórias que contamos aqui para que você entenda a ideia e reflita sobre essa possibilidade.

Em 2003, na época do lançamento da animação Procurando Nemo, da Disney Pixar, houve um boom global nas vendas do peixe palhaço (o mesmo que é retratado no desenho). Com base nesse fato, Davis propõe uma reflexão sobre como vários mercados poderiam ter se aproveitado disso…

“Existem mais de 8.700 pet shops nos Estados Unidos. Se cada uma dessas empresas disponibilizasse uma verba de mil dólares, mais de 8,7 milhões de dólares seriam arrecadados. Mesmo esse valor sendo de apenas 10% do custo de uma das produções de maior sucesso da história da Disney Pixar, o valor serviria, com sobras, para que a associação do setor contratasse uma produtora para criar uma websérie para o YouTube dedicada a promover seu mercado. Isso causaria um impacto positivo para todos os players do setor. O seriado teria um orçamento semanal de 163 mil dólares, durante um ano. Eles poderiam criar um programa de altíssima qualidade visando entreter e educar crianças sobre personagens similares ao Nemo. Seria um projeto de conteúdo direcionado aos animais e produtos que as lojas desejam vender”, sugere o autor.

Imagine, ainda, se o fabricante de aquários, o produtor de ração para peixes, o criador e os pet shops investissem, em conjunto, para aumentar a demanda de peixes domésticos? E se eles pensassem mais na coletividade e menos como marcas individuais? Os resultados não poderiam ser potencializados para todos? Mas, claro, isso não passou pela cabeça de nenhum dos possíveis parceiros.

Qual é sua maior preocupação?

Para Davis, este é o problema com a maioria das estratégias de marketing atualmente: “Os empresários estão muito preocupados quanto a se estão vendendo mais que os concorrentes.

Mas, enquanto isso, cada vez menos pessoas desejam comprar peixes. Se seu mercado está encolhendo e seu market share permanece o mesmo, você está ganhando menos dinheiro. Você pode tentar convencer seus clientes a comprar de você ao invés de seu concorrente, mas isso custa caro e pode ser extremamente difícil. Por outro lado, você pode focar em fazer com que mais pessoas se interessem em comprar peixes. Se seu mercado está crescendo, mesmo que seu market share permaneça o mesmo, você fatalmente venderá mais”, explica Davis.

Seu objetivo, portanto, deve ser criar oportunidades de longo prazo para aumentar o tamanho do mercado, e não pensar em como ganhar clientes de seus concorrentes.

Como tornar isso possível?

Para começar a transformar essa ideia em possibilidade, pergunte-se:

Que produtos/serviços seus clientes compram antes e depois dos seus? Como você pode se aproximar das empresas que fornecem esses produtos/serviços para fazer parcerias como a sugerida no mercado de peixes domésticos?

Quais são as principais fontes de conteúdo que seus clientes consomem regularmente? Como você pode desenvolver parcerias com esses produtores de conteúdo para que eles possam gerar demanda para o que você vende?

O que vale mais: um investimento esporádico em publicidade ou uma estratégia de conteúdo para educar seus clientes e desenvolver seu mercado no longo prazo?

O que seu departamento de marketing pode deixar de fazer agora para se dedicar a criar algo de maior valor?

Milhões de famílias que assistiram a Procurando Nemo acabaram em pet shops comprando peixes, aquários, ração, etc. Quanto mais as pessoas comprarem de empresas que complementam o que você vende, maior será seu potencial de venda.

O marketing de conteúdo ou marketing educacional tem um enorme potencial de gerar demanda, desenvolver mercados e fidelizar clientes. Para ter sucesso com parcerias nesse sentido, você precisa pensar como a mente por trás de um shopping center. Eles são criteriosamente formatados para gerar demanda para todos que estão lá dentro. E se todo seu mercado, incluindo fornecedores, clientes e concorrentes, estivessem dentro de um shopping, que empresas fariam parte dele? Como você promoveria o shopping visando o bem de todos?

Essas são as reflexões que você precisa fazer se quiser usar o poder das parcerias para vender mais e melhor. Pense nisso, tenha ideias, una-se a quem pode lhe ajudar e venda mais!

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