Por: Marcelo Caetano

Fico muito preocupado quando pergunto em uma convenção de vendas “quem sabe qual é o tamanho da sua carteira de clientes?”, porque pouquíssimos levantam a mão e, o pior, a grande maioria confunde carteira de clientes com clientes ativos. Mas, ela representa muito mais!

Lembro-me de que antigamente, antes mesmo de eu começar a trabalhar com vendas, observava alguns vendedores se vangloriando pelo tamanho da sua carteira de clientes. Eles davam muita importância para esse número.

Dizia-se: “fulano tem uma carteira com mais de 300 clientes”. Então, o novo vendedor que desbravaria um setor, sabia que sua meta era chegar a uma carteira ainda mais numerosa de clientes. Isso era sinal de sucesso e símbolo de status.

Quando um vendedor saía da empresa, havia uma grande disputa para ver quem ficaria com sua carteira de clientes. As carteiras eram cuidadas com todo esmero.

O que não entendo é por que esse índice foi deixado de lado. Afinal, todos concordamos que, quanto mais cliente um vendedor tem, somado a um atendimento qualificado, maiores serão suas chances de conseguir mais negócios, vender mais e lucrar mais, certo?

Acredito piamente que a maneira mais eficiente de reduzir os descontos e lucrar mais é gerindo com eficiência a carteira de clientes, até porque em média 90% do faturamento em uma empresa vem de clientes que já compraram no ano anterior. Isso significa, por exemplo, que 90% da comissão que um vendedor colocará no bolso em um ano virá de clientes que já compraram no ano anterior.

O gráfico abaixo mostra isso claramente.

Quanto mais tempo o cliente compra da sua empresa, mais lucro ele dá e menos desconto ele exige

A ideia hoje é fazê-lo refletir sobre isso.

Na semana que vem, nos aprofundaremos no assunto mostrando diferentes carteiras e analisando uma a uma. Fique de olho e reúna as informações que você precisa para trabalhar melhor cada grupo de clientes que faz parte da sua carteira.

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