Por: Marcelo Caetano

Nos últimos cinco anos as empresas passaram a e exigir muito mais da força comercial. Antes ‘vender mais’, bastava. Hoje, o vendedor precisa vender mais, com mais margem e explorando todo o mix. Em resumo, é preciso vender melhor.

Mas, se por um lado, as empresas precisam de pessoas com o perfil certo para fazer isso acontecer, muitas ainda continuam contratando vendedores da mesma forma como faziam nos tempos em que ‘vender mais’, bastava. Em conversas frequentes que tenho com gestores de vendas isso fica evidente.

Se no papel, o perfil e habilidades exigidas são iguais, na prática, a função do profissional de vendas foi totalmente reescrita.

Não se trata de demitir todos os antigos, mas entender quem, dentro do seu time, atende as necessidades atuais – suas e do mercado. Se você tem 20 vendedores e cinco deles vão mal, 20% da sua força de vendas não está alinhada e não tem condição de sustentar a sua estratégia.

Já parou para pensar porque você está com os que não vão bem?

De forma bem resumida, esses são os quatro principais pontos que tenho ouvido de gestores quando pergunto “Em que falham os vendedores que não atingem resultados?”. Preste atenção. Talvez os motivos sejam os mesmos que os que você percebe:

• Não vendem mix
• Não prospectam
• Não conseguem vender valor agregado
• Não vendem tecnologia

Quando você tem em sua força de vendas pessoas que não conseguem sustentar a sua estratégia, você terá que fazer a parte deles. É por isso que pensar em pessoas é altamente estratégico.

Como gestor, é sua obrigação estar focado em todo o processo de prospecção e contratação de talentos.

Lembre-se: Se você não tem um bom time, sua estratégia não vai se sustentar.

Uma de minhas palestras no congresso de vendas online organizado pela VendaMais foi sobre formas de repensar a estratégia comercial. Em boa parte dela falei sobre o que você leu aqui.

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