O que é personalização do processo de vendas?

A personalização do processo de vendas é um procedimento que tem como objetivo final oferecer ao cliente uma experiência de compra mais alinhada com o seu comportamento, com seus canais de comunicação de preferência, com as suas necessidades e com os seus desejos.

Para esse fim, é necessário ter um entendimento completo da jornada do cliente, utilizando dados para embasar as abordagens e analisar indicadores constantemente para guiar possíveis ajustes.

Na prática, a personalização do processo de vendas leva à construção de um funil de vendas mais assertivo, que ajuda os vendedores a conduzirem suas negociações ao longo da venda com mais facilidade e com maiores chances de fecharem grandes negócios.

Por que investir em vendas personalizadas?

Lembre-se dos dados que mencionamos no início do artigo. A personalização já deixou de ser um diferencial, e tem se concretizado como uma necessidade de tal forma que, atualmente, discutimos conceitos como a hiperpersonalização em vendas.

A importância desta estratégia vai além dos números de vendas. As vendas personalizadas geram muitas vantagens para um negócio. As principais, listamos a seguir:

agrega valor à empresa;

eleva as taxas de conversão de vendas;

melhora os índices de satisfação e engajamento de clientes;

favorece a retenção de clientes;

transmitir confiança;

fortalece o relacionamento com o cliente;

amplia o entendimento sobre o público-ativo;

facilita o posicionamento de produtos e serviços;

aumenta os lucros da empresa;

ajuda a viabilizar um atendimento único e exclusivo.

3 estratégias de vendas personalizadas

Como você viu, o conceito de vendas personalizadas é de fácil entendimento. O desafio maior está na execução e na manutenção dessa técnica.

Por isso, explicamos 3 estratégias de vendas personalizadas centrais para que você possa aprimorar suas vendas e conquistar resultados maiores. Confira, nas próximas linhas.

1. ICP e personas

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que em português significa Perfil de Cliente Ideal.

Trata-se de uma ferramenta de marketing que ajuda a identificar os clientes mais lucrativos e com maior probabilidade de compra para seu negócio. Assim, é possível traçar características que possuem em comum, o que facilita a compreensão de suas dores, de suas necessidades e do seu comportamento.

Deste ICP, cria-se personas, que nada mais são do que representações fictícias dos cargos de decisão dos seus clientes.

Esta ferramenta colabora para o mapeamento dos hábitos de compra, etapas do processo de decisão e, até mesmo, o tom de voz que os decisores utilizam para se comunicarem.

O desenvolvimento de ICP e personas permitirá que as abordagens de vendas comecem a ser ajustadas na prática, principalmente no que tange o tom de voz. Além disso, também será possível configurar as fases do funil de vendas de acordo com a jornada do cliente qye foi mapeada.

E como construir ICP e personas? Através dos dados!

Neste momento, seu CRM será o seu melhor amigo. A coleta de informações e a geração de dados em tempo real disponibilizadas por essa plataforma facilitarão todo esse processo, entregando em suas mãos as características dos seus clientes mais lucrativos, e insights que guiarão os ajustes que têm como propósito a realização de vendas personalizadas.

2. Estratégia omnichannel

Estabelecer uma estratégia de vendas omnichannel significa oferecer ao cliente uma experiência simultânea e integrada em diferentes canais de comunicação on e offline ao longo da experiência do cliente.

Essa estratégia é aplicada para reduzir qualquer atrito que possa surgir durante a jornada de compra e fornecer ao cliente diversas alternativas para se comunicar com uma marca.

Desse modo, ele escolhe o canal que mais faz sentido para o seu momento, tornando sua interação mais tranquila. O mais importante é que a experiência de atendimento seja a mesma em todos os canais.

E como definir os canais preferidos dos clientes?

Novamente: dados!

Dentre as muitas informações que você descobrirá sobre seu cliente ao construir um ICP e suas personas, está a preferência dos canais de comunicação.

Por exemplo: depois de analisar diversos sites de possíveis fornecedores, como sua persona tira dúvidas? Aciona o chat, liga para organização ou envia um e-mail?

3. Treinamento de equipe

É primordial que os vendedores tenham a capacidade de abordar suas vendas para cada cenário.

Por isso, o treinamento de equipe é uma das estratégias de vendas personalizadas mais importantes que você tomará conhecimento.

Isso porque manter tudo na teoria é muito fácil. É preciso saber como colocar tudo isso em prática.

Os treinamentos de equipe, no que diz respeito às vendas personalizadas, podem envolver:

técnicas de qualificação que ajudam a direcionar as abordagens de vendas;

conhecimento sobre o ICP e as personas;

conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido;

técnica de escuta ativa;

atendimento humanizado;

geração de rapport;

análise de indicadores do CRM.

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