Por: Claudio Diogo

Aposto que você viu o título deste artigo e está pensando “Qual será essa fórmula secreta que o Claudio vai me passar para impedir que meu cliente deixe de comprar comigo para procurar um produto mais barato que o meu?”. Pois é, imaginei. E é normal, pois você não está sozinho, esse é um problema enfrentado por muitos vendedores.

Dito isso, já aviso que, a princípio, a resposta imediata para essa pergunta pode parecer um pouco decepcionante. Mas peço que continue lendo o artigo até o fim que você vai entender aonde quero chegar.

COMO IMPEDIR QUE SEU CLIENTE PROCURE O MENOR PREÇO?

Resposta: NÃO IMPEÇA.

É isso mesmo. Você não deve querer impedir que o cliente vá em busca de outras opções. Afinal, é papel dele comprar o melhor produto pelo melhor preço. Mas repare bem nessa frase, o melhor produto e o “melhor” preço. Nem sempre o melhor preço é o menor. Você, como vendedor, precisa fazer o cliente entender isso.

Preço não é somente o que está na etiqueta. O preço reflete o que aquele produto/serviço pode fazer para o consumidor por aquela quantia de dinheiro. A percepção de caro ou barato que o cliente terá vai depender de quanto ele será beneficiado pelo investimento naquele produto ou serviço.

Por exemplo: se você apenas diz que uma viagem a Roma custa R$ 5.000,00, o cliente vai achar caro. Porém, se explicar que nesse preço está incluso passagem e hospedagem para 5 dias com café da manhã e jantar, além de toda a experiência de visitar lugares históricos, aí o preço já não parece tão mais caro. Isso porque você fez o cliente enxergar tudo que ele iria ganhar por aquela quantia de dinheiro.

TEORIA COMPROVADA

O que estou falando aqui nesse artigo não é algo que li em um livro. Eu vivi isso na pele!

Para mostrar que realmente funciona, vou contar uma experiência que tive na minha carreira de vendedor e que me fez entender com toda a clareza a importância de não mexer no preço, e sim fazer o cliente entender os benefícios.

Eu fui trabalhar em uma distribuidora que vendia um pouco de tudo. Logo no início do meu trabalho, algumas pessoas vieram me falar sobre um produto que poderia me dar uma incrível comissão, mas que eu não ia conseguir vender. Fiquei curioso e quis logo saber que produto era esse e por que eu não iria conseguir vendê-lo.

O produto era uma cola de marcenaria da 3M, que, na época, estava começando a atuar aqui no Brasil. O motivo para ninguém conseguir vender, e acharem que eu também não conseguiria, era que o produto custava duas vezes mais que as outras colas para madeira que existiam no mercado. Ao questionar o motivo desse valor elevado, ninguém soube explicar.

Então, peguei o carro da empresa e fui pessoalmente até o escritório da 3M falar com o representante. Cheguei lá e disse a ele que precisava saber o motivo daquela cola custar o dobro das outras. Ele olhou para mim, deu uma risadinha, e falou: “Olha, o dobro é pouco ainda! O produto da 3M cola três vezes mais do que as nossas concorrentes. Ou seja, com a cola da 3M, o cliente acaba usando 3 vezes menos cola do que ele usaria se optasse pela outra marca”.

A partir daí, eu comecei a fazer vários cálculos. Eu tinha uma tabela que mostrava a quantidade de cola 3M que você precisava para colar X metros quadrados, e o volume de cola de outra marca que você usaria para colar a mesma quantidade de madeira. Eu colocava quanto custaria cada uma das opções e mostrava para o cliente que, ao final de um período, valeria muito mais a pena comprar a cola da 3M.

Ou seja, aquele produto que a princípio seria rejeitado por custar o dobro do preço, acabou sendo percebido como a opção mais barata.

E foi por causa dessa tabelinha que eu me tornei campeão de vendas dessa cola. Ganhei até um prêmio da 3M.

Então, fica a lição:         

Não desvalorize seu produto. Tenha profundo conhecimento dele e de como ele pode ajudar a vida de seus clientes. Dessa forma, você não vai precisar ficar brigando por preço, porque o cliente vai entender tudo que está embutido naquele valor e, mais importante, vai saber que vale a pena pagar por aquilo.

Não diminua o preço, agregue valor. Quer saber como agregar valor ao seu produto? Bom, isso já é assunto para o próximo artigo.

Sucesso e até mais!

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