Quando se trabalha com Inside Sales e recebe-se diversos Leads que ainda não levantaram a mão, ou seja, Leads que ainda não pediram um contato comercial, é comum que haja alguma dificuldade para conseguir falar com eles pela primeira vez. As pessoas são ocupadas, não esperam o contato de um vendedor e nem sempre entendem que a sua empresa tem soluções que podem facilitar o dia a dia delas.

Neste post vamos tratar sobre o que seus Leads pensam antes de falar com você, com o que você está competindo no momento da primeira abordagem comercial e qual é o seu papel, como vendedor, para fazer com que a maioria dos seus Leads avance para a próxima etapa.

Vamos à algumas dicas que podem ajudá-lo a superar as principais dificuldades do primeiro contato:

Quais são os seus principais adversários

• Antes de falar com você, o seu Lead pode estar pensando:
• “Eu não preciso de novas interrupções”.
• “Eu tenho outras prioridades no momento.”
• “Falar com um vendedor é uma completa perda de tempo”.
• “Eu estou com preguiça de falar com alguém que não entende nada do meu negócio”.
• “Com certeza esta pessoa vai querer me vender alguma coisa que eu não preciso”.

O principal adversário de um vendedor nesse primeiro momento do processo de vendas é tudo que o seu possível cliente precisa fazer durante o dia. As ligações que ele precisa atender, as reuniões internas das quais ele participa, os treinamentos que precisa fazer ou assistir, as métricas que precisa analisar, até o tempo que ele perde vagando pela web é um competidor de atenção.

Nesse momento, o primeiro e maior medo do potencial cliente é perder ainda mais tempo com você. Qualquer ligação inútil, um contato no Skype sem uma ajuda concreta para enfrentar desafios no trabalho, ou um email “apenas para saber se agora é um bom momento para conversar” são considerados perda de tempo, deletados ou ignorados de imediato. É provável que, assim como você, meu caro vendedor, dezenas de outras pessoas estejam competindo pelo tempo do seu Lead e é certo que centenas de outras atividades competem com você.

Não existe espaço para usar o tempo de alguém hoje em dia sem oferecer nada de valor em troca. Em tempos de abundância de informação, se o vendedor for capaz de categorizar e transformar um conteúdo da web (de preferência do seu site) em conhecimento relevante para os seus Leads, além de ter a atenção do cliente em potencial, verá oportunidades aparecerem.

O segundo medo de quem não fala com você é nunca mais parar de ser importunado. As pessoas temem que, uma vez atendido, o vendedor nunca mais desista. Faz parte do papel do vendedor insistir bastante até alguém dizer não, mas depois de algum tempo, é importante saber quando parar de insistir.

Qual é o papel do vendedor neste contexto

O único papel do vendedor neste contexto é despertar curiosidade no Lead sobre o que ele pode perder caso não fale com você. Uma vez desperta, esta curiosidade precisa ser abastecida com informações relevantes sobre outras empresas do mesmo setor com problemas similares, ideias sobre os objetivos de negócio que o Lead possa estar buscando atingir e insights sobre como os clientes dele se comportam.

É importante saber que nesta primeira etapa do processo de vendas você precisa de 10 minutos para entender o que o Lead está vivendo e oferecer uma a três informações relevantes para aquela pessoa. Pode ser uma pesquisa do mercado, uma boa prática, um erro que ele esteja cometendo, uma oportunidade de melhoria fácil, uma informação sobre o principal concorrente e até mesmo uma sugestão de fornecedor. Na prática, qualquer coisa que seja relevante para a vida e o negócio dele.

Nesse momento, evite de todas as formas possíveis de autopromoção. No começo da relação comercial ninguém quer saber detalhes sobre o seu serviço incrível, sobre o seu software super fácil de usar, ouvir o que a sua solução sensacional faz ou as capacidades da aplicação líder da indústria. Antes do primeiro contato ninguém acredita em uma escola online altamente inovadora, em uma tecnologia exclusiva no Brasil, em “criar sinergia” na sua empresa, nem em levar qualquer coisa para o próximo nível. Isto tudo soa como bobagem, tenha foco no que interessa.

Se você quiser ainda mais orientações sobre esta etapa, o post Dicas para ter sucesso na primeira conexão com seus Leads pode agregar bastante.

Mas, como conseguir este tempo inicial?

Use uma mensagem alinhada, em todos os pontos de contato com o Lead dentro do que ele precisa e que o seu produto pode oferecer. Esta mensagem precisa passar uma proposta de valor clara, em poucas palavras, que façam referência a um driver de negócio, um movimento e uma métrica.

Encontre a prioridade em eventos-chave: Se a proposta de valor é a fundação dos esforços de vendas, encontrar eventos-chave é o catalisador. Eventos-chave podem ser internos, como resultados de negócio abaixo do esperado, mudança de dono na empresa ou uma iniciativa estratégica nova, novos produtos, investimentos, novas relações e afiliações. Ou externas, como novas tecnologias, mudanças nas leis vigentes ou no cenário competitivo da indústria.

Crie uma mensagem absurdamente simples: Estabeleça credibilidade, gere curiosidade e sugira um próximo passo muito fácil. Para estabelecer credibilidade basta mencionar a indicação de algum conhecido em comum, um evento-chave ou descobertas da sua pesquisa anterior. Para gerar curiosidade funciona mencionar uma proposta de valor clara, compartilhar uma ideia nova ou informações importantes da indústria. Próximos passos como “conversar por Skype amanhã às 10h” ou “vou te ligar no final da tarde de quarta” funcionam melhor do que “veja este vídeo e me responda o email falando se você tem este problema na sua empresa”.

Torne-se inestimável: Seja o centro de recursos e esteja sempre com a sua imagem digital atualizada. Se sua empresa já tem um blog bem atualizado e alguns materiais educativos ensinando seu mercado e já é vista como referência, você tem meio caminho andado para ter seu valor percebido. Conteúdos no site da empresa ajudam muito o trabalho do vendedor, assim como estar sempre bem atualizado com novidades publicadas em redes sociais como LinkedIn e Twitter, inclusive das empresas e dos profissionais que você está prospectando.

O teste final da primeira etapa: “Conte-me mais sobre isto”

Quando um possível cliente pede para você falar mais, ele não quer um pitch da sua solução nem uma demonstração do que você faz.

O vendedor se saiu bem quando o outro lado disser algo como:

• “Parece interessante, vamos continuar conversando sobre este assunto”.
• “Entendi o que você disse, podemos marcar esta reunião para aprofundar na próxima semana”.
• “Envolver meu superior direto parece uma boa ideia, retorne o contato amanhã e terei uma resposta”.
• “Faz sentido, ainda não entendi como se aplica para o nosso negócio, mas podemos continuar conversando”.
• “Por algum motivo, sinto que este produto é importante para a gente. Você tem algum exemplo?”

Neste momento o Lead quer falar mais da questão que despertou a curiosidade inicial, ouvir uma história de sucesso de outra empresa similar e está no momento certo de ser engajado por uma pergunta importante para o que ele está vivendo. Prepare-se, a próxima etapa está praticamente garantida.

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