Quando deixa de fechar um negócio, uma pequena ou média empresa arca com um custo, que pode afetar a rentabilidade

Por: Renato Romeo

Dias atrás saí com minha mulher para comprar um carro. Precisava de um modelo pequeno e simplesinho, para bater no dia a dia aqui no interior, onde moramos, e poupar o carro maior. Depois de uns dias procurando, encontrei: carrinho de senhora que ia apenas ao supermercado, com 13.000 quilômetros rodados e todas as revisões feitas.

Quando tentei regatear o preço com o vendedor, ele foi claro e disse que o carro tinha acabado de entrar na concessionária e, pelas ótimas condições em que estava, ia sair rapidinho de lá. Fechei o negócio na hora e saí da loja pensando como é bom vender pão quente.

Mas nem sempre é tão fácil. Na verdade, toda tentativa de fechar um negócio é uma viagem rumo ao desconhecido, como no tempo das grandes navegações. Logo adiante, pode estar o precipício temido por tantos empreendedores: o cliente aborrecido e a venda perdida.

Normalmente, 60% dos clientes não efetuam a compra. Em geral, uns 30% não vão comprar por causa do vendedor, seja porque não foram com a cara dele, seja porque o profissional não fez um bom atendimento. A venda perdida também pode acontecer por responsabilidade da empresa.

Se o estoque não é gerenciado adequadamente, por exemplo, lá se vão oportunidades de vendas. Problemas relacionados à gestão e ao fato de o consumidor só estar sondando, sem reais intenções de compra, respondem por outros 30% dos negócios não fechados.

E quanto custa o que você deixou de vender? Depois de ler tudo isso, até a velhinha que me vendeu o carro saberia responder. Simples. Quando um pedido deixa de ser fechado, você perde o lucro que seria gerado. Então, se mais da metade das possibilidades de vendas em geral não se concretiza, como é praxe no mercado, você perde metade do lucro que poderia ter.

Duro, não? Por isso existe uma crença geral no mercado que, ao investir em um bom treinamento de vendas e na gestão de estoque, é possível dobrar o lucro de uma empresa.

Trata-se de uma oportunidade tão boa quanto descobrir o caminho das Índias depois de navegar por mares cheios de perigos e maldições. Empreendedores que colocam no papel o custo da venda perdida e montam uma estratégia para fechar mais pedidos têm mais chance de se manter no mercado e crescer.

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