Produtividade em vendas significa melhorar seus resultados sem aumentar gastos ou a carga de trabalho; entenda como colocar isso em prática na sua empresa

Você sabia que é possível incrementar suas vendas em cerca de 30% sem precisar aumentar consideravelmente seus investimentos? Não é exagero! A chave para isso é melhorar a sua produtividade em vendas.

Quer saber como? Neste artigo, você aprenderá:

O que é produtividade em vendas

O que influencia a produtividade em vendas

Fatores que prejudicam a produtividade do time comercial

Quais as melhores ferramentas para vendedores ganharem produtividade

Dicas simples para colocar em prática agora

Vamos lá?

O que é produtividade em vendas?

Ter produtividade em vendas significa otimizar a aplicação dos mesmos recursos, com poucos investimentos pontuais, e assim gerar mais resultados em vendas.

Simples, não? No entanto, muitas empresas têm uma ideia errônea do que é produtividade em vendas, associando-a somente aos resultados finais, sem se importarem com o que foi preciso fazer para alcançá-los.

Por exemplo, se o seu negócio passar a vender o dobro, isso significa que a produtividade aumentou?

Se sua resposta foi “sim”, talvez a sua visão sobre produtividade esteja incompleta. Isso porque pode ser que, para aumentar as vendas nessa proporção, você tenha precisado pagar hora extra para sua equipe, aumentar seus investimentos em marketing, contratar mais vendedores ou fazer qualquer outro investimento expressivo. Portanto, os resultados aumentaram, mas não houve mudança na produtividade em vendas.

Se você gastou cerca de 50% a mais do que normal, é esperado que as suas vendas também aumentem nessa proporção.

O que influencia a produtividade em vendas?

Agora que você já sabe o que é e o que não é produtividade em vendas, vamos olhar para o que pode influenciá-la.

Na área comercial, o que faz ganhar ou perder a partida é vender. Mas os responsáveis por isso não são apenas os vendedores. Diversos fatores influenciam nos resultados finais. São exemplos:

A qualidade dos Leads que chegam até vendas;

As atividades que os vendedores precisam desempenhar;

Problemas de priorização e organização de tempo;

Falta de visão sobre métricas e resultados;

Gestão ineficiente;

Poucos treinamentos e capacitações para os desafios diários.

Se os seus vendedores passam um terço do tempo resolvendo questões de pós-venda ou suporte, eles podem estar desperdiçando energia com atividades pouco produtivas. Da mesma forma, caso a empresa tenha problemas em outras áreas, isso também vai refletir no resultado de vendas.

Quando as ações de marketing, por exemplo, não estão atraindo Leads qualificados, os vendedores perderão parte do tempo tentando vender para pessoas que ainda não estão preparadas.

A empresa perde duas vezes: seus vendedores deixam de vender para Leads mais quentes e o time de marketing terá que nutrir novamente esse contato — isso se a empresa não perdê-lo de vez, por ter feito uma abordagem antes do tempo.

4 fatores que prejudicam a produtividade em vendas

Existem ainda alguns fatores que podem prejudicar a produtividade em vendas. Eles foram compilados pela CEO da DNA de Vendas, Lucia Haracemiv, que criou uma metodologia baseada em quatro pilares que são determinantes para a produtividade em vendas.

Estes são os 4 fatores apontados pela especialista:

Pessoas;

Processos;

Gestão;

Tecnologia.

Vamos ver mais sobre cada um deles!

1. Pessoas

Responda a estas perguntas: qual a média de vendas dos seus melhores vendedores? E qual o volume médio dos outros vendedores? Esses valores são muito diferentes?

Sua empresa poderia vender muito mais se todos tivessem o mesmo desempenho dos melhores.

Quando a distorção de performance entre os vendedores é muito ampla, a responsabilidade é da gestão comercial. Por isso, é muito importante que o gestor comercial assuma o papel de líder na capacitação e treinamento de vendas da sua equipe. Esse processo deve se iniciar, inclusive, antes do processo de recrutamento e seleção.

A empresa precisa saber quais são as competências de vendas de que necessita e, com isso, direcionar quem irá contratar. As competências estão relacionadas a três fatores: conhecimentos, habilidades e atitudes.

Os conhecimentos envolvem técnicas de vendas, conhecimento do mercado de atuação e saber técnico sobre os produtos e serviços.

Já as habilidades são relacionadas às atividades práticas, ou seja, à capacidade do vendedor em aplicar seu conhecimento para vender.

E as atitudes têm relação com aspectos comportamentais dos vendedores. Os vendedores de sucesso apresentam, em geral, as seguintes características em comum:

Otimismo;

Objetivos;

Foco;

Conhecimento;

Persistência;

Entusiasmo;

Humildade.

Com o alinhamento desses três fatores, a produtividade do vendedor aumentará e ele será competente para exercer sua função.

A empresa precisa saber quais são as competências de que necessita para o cargo, até para avaliar se o candidato escolhido está cumprindo os requisitos nos primeiros meses de rampeamento e onboarding.

2. Processos

Sua empresa possui um processo de vendas?

Apesar dessa rotina ser essencial para qualquer empresa que deseja se desenvolver, infelizmente grande parte dos negócios não possuem um processo de vendas claro e objetivo que seja capaz de guiar seus vendedores nas atividades.

Vendedores têm que vender, e não juntar peças quebradas na empresa. A responsabilidade de proporcionar isso é dos gestores e diretores. Se a sua empresa não tiver um processo de vendas claro, cada vendedor realizará as atividades de acordo com o que achar melhor.

Com isso, perde-se rastreio sobre a produtividade. Não dá para afirmar com certeza se as rotinas da empresa funcionam ou não, porque cada pessoa trabalha de um jeito.

Os métodos de vendas servem justamente para facilitar as atividades da empresa, indicando um caminho a ser seguido, que conduzirá mais facilmente ao objetivo.

As principais vantagens são:

Redução de erros operacionais;

Otimização do tempo das atividades;

Melhora no rendimento;

Maior controle sobre o processo comercial de ponta a ponta.

Para que seu processo fique bem claro, é importante também construir seu funil de vendas.

O funil de vendas é o processo pelo qual seu Lead passa até finalizar (ou não) a venda. Em cada empresa esse funil pode variar, dependendo das especificidades do negócio.

Para essa construção, você precisa delimitar qual a jornada de compra dos seus Leads dentro da empresa.

3. Gestão

Como você percebeu, é muito importante ter pessoas competentes na composição de seu time de vendas. Além disso, é preciso estabelecer processos de vendas bem estruturados. Mas como fazer a gestão de tudo isso?

Talvez não seja uma surpresa que a gestão componha um dos 4 pilares da produtividade em vendas. Para ser um bom líder de vendas é preciso, antes de tudo, saber analisar resultados e construir estratégias.

E, para isso, o gestor de vendas estabelece KPIs (Indicadores-chaves de Performance) que correspondem aos objetivos traçados pela empresa. Trabalha também com placares de vendas e define métodos de vendas objetivos.

Mas o que vemos com frequência são gestores perdidos, que sequer trabalham juntos de sua equipe. E isso não é bom!

O gestor só consegue traçar estratégias eficientes quando está próximo aos seus vendedores, pois sabe exatamente onde ocorrem as falhas da operação e consegue fazer alterações pontuais na estratégia.

A função do gestor é de ação. Para que não perca todo seu tempo e energia analisando apenas relatórios e planilhas, ele precisa contar com boas ferramentas de gestão.

4. Tecnologia

A tecnologia tornou-se um pilar de qualquer atividade que deseja ser eficiente!

Mas não estamos falando de recursos básicos, como celular, computador, WhatsApp, email ou planilhas de Excel.

As tecnologias que representam a essência da produtividade em vendas são aquelas que foram criadas especificamente para isso, tornando a vida desses profissionais mais fácil e prática.

Mas esse é um assunto extenso, que merece um tópico dedicado a ele. É sobre isso que falaremos a seguir!

Quais as melhores ferramentas para ter produtividade em vendas?

Há uma série de ferramentas com as quais o vendedor pode contar para ganhar produtividade no dia a dia. Confira quais são as melhores:

Ferramenta de CRM

Vendedores não devem perder tempo com questões paralelas que podem ser resolvidas por um sistema automatizado. Para essa questão, o mais indicado é o uso de um CRM de vendas.

Um CRM é uma plataforma que automatiza o processo de vendas da empresa, deixando o funil de vendas acessível e claro para os usuários. Ele permite que os vendedores organizem melhor suas tarefas e que o gestor tenha mais controle sobre a sua equipe e os resultados das vendas.

Outra vantagem é poder dar aos Leads um atendimento mais personalizado e eficaz, guiando-os melhor por sua jornada de compra.

Um exemplo é o RD Station CRM, que permite controlar o processo comercial, acompanhar o desempenho dos vendedores e registrar atividades de vendas.

Ferramenta de automação de marketing

O funil de vendas começa, na verdade, no marketing. Por isso, usar uma ferramenta que permita automatizar ações de marketing, como a captação e a qualificação de Leads, impacta também na produtividade em vendas.

Softwares de automação de marketing como o RD Station Marketing economizam tempo do time também em atividades como:

Disparo de Email Marketing

Criação de LandingPages

Geração de relatórios

Acompanhamento de métricas

Ferramenta de Business Intelligence (BI)

Uma ferramenta de Business Intelligence, ou BI, ajuda a olhar para os resultados das ações da empresa e monitorá-los, orientando a gestão na tomada de decisões.

Softwares como o Power BI, da MIcrosoft, permitem criar dashboards atualizados em tempo real para olhar para as métricas de vendas, entendendo rapidamente se uma ação foi acertada.

Ferramentas de armazenamento de arquivos na nuvem

Usar o armazenamento na nuvem é mais vantajoso porque permite acessar documentos de qualquer lugar, além de ser mais seguro, já que os documentos ficam salvos externamente caso o computador do vendedor sofra qualquer dano.

Por isso que é recomendado que o time de vendas guarde contratos, propostas comerciais, manuais e apresentações em uma ferramenta de armazenamento de arquivos em nuvem, como o Dropbox ou o Google Drive.

Ferramentas de videoconferência

Se mesmo antes da pandemia as reuniões por vídeo ou áudio já faziam parte do dia a dia de vendas, com o trabalho remoto sendo adotado pela maioria das empresas isso ficou ainda mais presente.

Agora, mais do que nunca, é preciso contar com boas ferramentas de áudio e videoconferência, otimizando o tempo dos vendedores. É importante escolher opções que permitam gravação de ligações, caso o vendedor precise registrar a conversa.

Outra característica interessante é a possibilidade de integrar a ferramenta a outros softwares que a equipe já utiliza, como a agenda dos vendedores.

Algumas opções boas são Google Hangouts, Zoom e Skype.

Ferramenta de assinatura digital de contratos

Com as vendas fechadas cada vez mais de maneira remota, outra ferramenta que ajuda a ganhar produtividade é a de assinatura digital de contratos. Esse tipo de software elimina a necessidade de imprimir documentos e enviá-los pelo correio para assinatura. Também é mais segura, já que documentos físicos estão sujeitos a perdas e danos.

Algumas opções podem ser integradas ao CRM que você utiliza, facilitando ainda mais o fechamento do negócio. Um exemplo é o DocSales.

5 dicas simples para melhorar sua produtividade em vendas

Separamos abaixo algumas dicas práticas e rápidas para ajudar você no processo de estruturação de rotinas e otimização da produtividade em vendas.

1. Organize a agenda

Sabemos que para um profissional de vendas essa é uma das partes mais difíceis de serem feitas, pois o dia a dia é cheio de surpresas e tarefas imprevisíveis.

Mas, se você não tentar organizar sua agenda, sempre ficará refém do imprevisto. Tenha uma lista de tarefas e separe bem os horários para se preparar para reuniões e apresentações com clientes.

Estabeleça no começo da semana uma pauta das atividades que devem ser cumpridas, com os devidos prazos e informações.

2. Controle seus emails

Defina os momentos do seu dia que serão destinados a olhar o email e respondê-lo. Caso contrário, você perderá o foco a todo momento!

Uma dica é estabelecer horários fixos para isso, no início da manhã, no início da tarde e no fim do dia.

E é importante que as pessoas que trabalham com você saibam disso, para que também se habituem aos horários. Assim você só precisará sair da rotina quando for por algo realmente urgente.

Isso vale também para outros meios de comunicação, como WhatsApp!

3. Estabeleça prioridades

Sim, priorizar é muito importante!

Isso vale para tarefas e até mesmo para a ordem de abordagem dos Leads. Priorize aqueles que têm maior potencial de fechamento, maior ticket médio ou outro fator de urgência.

4. Tenha metas desafiadoras, mas aplicáveis

Se não fossem desafiadoras não seriam metas. Mas também não devem existir se forem inalcançáveis.

Infelizmente muitas empresas estabelecem metas impossíveis de serem alcançadas. Mas isso, ao invés de estimular os vendedores, os desanima. Se a meta não tiver uma base plausível, não há razão para perder tempo tentando alcançá-la.

5. Use um bom CRM

Como dito na parte em que falamos de ferramentas, a utilização de um bom CRM de vendas é medida cada vez mais essencial nas empresas, pois ajuda a gerir a rotina das vendas e facilita a gestão dessas atividades, melhorando o desempenho do time e dos resultados. Sem contar os benefícios gerado aos clientes, que ficam encantados e são fidelizados com mais facilidade.

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