Por: Gustavo Paulillo

Que tal melhorar o desempenho de suas ligações telefônicas? Veja algumas dicas para fazer elas funcionarem

Todo vendedor que se preze precisa enfrentar – e vencer – as ligações de vendas. Talvez esse seja o bloqueio de grande parte dos vendedores, que acreditam que fazer chamadas frias é algo muito difícil e inconveniente.

Mas, venhamos e convenhamos, a ideia da verdadeira chamada fria está morta. Hoje, temos uma abundância de informações sobre as pessoas que procuramos no LinkedIn, então as chamadas ficaram muito mais quentes.

Não estamos mais dando um tiro no escuro, sem referências, sem informações. Podemos muito bem ligar para nosso prospect e saber muito bem o que fazer.

Mas a grande quantidade de informações encontradas online não anula o poder do telefone.

Pegar o telefone e fazer algumas ligações ainda é uma das melhores maneiras de se conectar com os clientes e uma ferramenta importante no arsenal de qualquer vendedor.

Portanto, se você faz parte dos vendedores que querem fazer o trabalho de prospecção telefônica do jeito certo, nós temos algumas dicas que podem ser muito úteis, e diferenciar o seu contato telefônico de todo o resto.

#1. Faça uma pesquisa

Seus prospects esperam que você faça a sua lição de casa antes de pegar o telefone: não apenas o seu discurso de produto, mas saber também sobre a sua empresa, e até mesmo um pouco sobre eles.

Com informações detalhadas sobre as funções e deveres dentro de uma empresa, não há nenhuma desculpa para fazer uma ligação para a pessoa errada.

Se você fizer isso, a sua credibilidade ficará abalada e você não pode esperar que seu potencial cliente acredite que a sua empresa está qualificada o suficiente para prestar serviços.

As melhores equipes de prospecção constroem extensas personas para descobrir qual pode ser o melhor tipo de cliente que se ajusta com o produto.

Fora do básico, como título, hierarquia, mercado que atua e outros detalhes, você precisa ir mais fundo para criar uma persona completa. Isso pode incluir as motivações de um prospect, funcionalidades no dia-a-dia de trabalho, a mentalidade – e mais importante – os pontos mais problemáticos de seus negócios.

Sem ser capaz de falar sobre a maioria desses detalhes sobre seu potencial cliente, você realmente não deve pegar o telefone e ligar para nenhum prospect.

#2. Use a cabeça

Então, agora que você já fez a sua pesquisa e já sabe mais sobre o seu cliente, como você prova ao seu prospect que você conhece sobre as necessidades da empresa dele?

Por ter ofertas pré-existentes prontas, ou até mesmo desenvolvendo uma oferta especial só para seu potencial cliente, você pode demonstrar que investiu tempo e energia pensando nas necessidades de seu cliente antes mesmo de entrar em contato com eles.

Ter algumas ideias para sugerir ao seu potencial cliente vai mostrar que você realmente sabe de sua necessidade, e pensou em como pode ajudar.

Dessa maneira, seu cliente vai perceber que você fez o dever de casa e não está apenas querendo empurrar um produto que ele não precisa por telefone.

#3. Implemente métricas de vendas

Não há nenhuma maneira melhor de saber como melhorar seus números e seu desempenho se você não mensura o que faz.

Você precisa de dados e informações para conseguir medir o que está fazendo, saber quando e como melhorar, e assim, atingir resultados maiores.

Aqui estão alguns exemplos de métricas que você pode acompanhar diariamente e garantir que estão melhorando:

• Número de chamadas realizadas.
• Mensagens de voz deixada para seus clientes.
• Número de tentativas até conseguir falar com um decisor.
• Número de reuniões de apresentação confirmadas.
• Quais horários as ligações são mais bem-sucedidas.
• Número de referências de novos clientes.

Depois de ter esses números você pode começar a trabalhar sobre seu desempenho, sua abordagem, corrigir o que está dando errado, e repetir o que está dando mais resultado.

Quando você cria uma metodologia de mensuração de desempenho, fica muito mais fácil encontrar os pontos de inflexão, onde as coisas empacam, e agir sobre ele.

#4. Aperfeiçoe seus recados

Vamos aceitar isso: nós vamos precisar deixar algumas mensagens em diversas caixas postais.

Mas isso não é um beco sem saída. Uma mensagem de voz ainda é uma grande oportunidade para você recitar a mensagem que precisa deixar para que seu potencial cliente dê ouvidos.

Um correio de voz ideal deve ter:

Entre 8 a 14 segundos de duração.

Fornecer informações suficientes para despertar o interesse de retornar a ligação, mas não muito para que a única decisão seja apagar sua mensagem.

Para chegar lá você precisa praticar, já que apenas a prática leva à perfeição, e que você não pode mandar a mesma mensagem para todo mundo.

Jeffrey Gitomer, famoso guru das vendas dá uma dica, no mínimo curiosa, sobre como usar o correio de voz para que seus clientes retornem sua ligação:

Apresente-se rapidamente: nome, telefone e de onde fala.

Crie um rápido discurso, com uma oferta imbatível, focada no que você já conhece sobre ele com base em sua pesquisa.

Quando você for finalizar o seu discurso, desligue o telefone.

Segundo Gitomer, a mensagem incompleta deixará o seu interlocutor curioso e, dessa maneira as chances dele ligar de volta pra você são maiores do que quando ele tem todas as informações e condições de seu produto.

Se você quiser, depois que tiver seu discurso afiado, pode tentar algumas intervenções desse tipo e medir o resultado.

Você está pronto para começar?

Para conseguir resultados, a única coisa que resta é repetir a operação. O mesmo vale para qualquer coisa na vida: esportes, exercícios físicos, yoga, meditação, e desempenho profissional.

Redes sociais profissionais não mataram as ligações, e a quantidade de e-mails e spam que recebemos todos os dias deixam uma porta aberta para que o vendedor que saiba prospectar via telefone tenha mais oportunidades de vendas.

Quando o seu discurso de vendas está afiado, você pesquisou sobre seu cliente, você sabe quais são os problemas enfrentados por ele, e como pode ajudar, tem metade do caminho para ganhar a sua atenção.

Agora, tudo que precisa fazer é se lembrar da empatia, ser cordial ao fone, e sempre educado, como um portador das boas novas.

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