Por: Leandro Munhoz Moreira

Fechar vendas pelo telefone é sempre um grande desafio! Você não consegue descobrir, rapidamente, o perfil do seu cliente (ou prospect) e, além disso, não consegue analisar as reações dele durante a negociação ou quando está apresentando as objeções. No artigo de hoje, vamos falar de algumas técnicas de vendas por telefone para auxiliar você a vender mais!

VENDER PELO TELEFONE É VENDAS?

Toda vez que você atender um cliente, seja por telefone, email ou pessoalmente e seu objetivo for vender seu produto ou serviço, atender as solicitações e desejos do cliente, focando na solução do seu problema e se preocupando com sua satisfação será uma VENDA!

Portanto, vender pelo telefone é idêntico a qualquer outro tipo de “vendas”. A diferença entre uma venda presencial e uma por telefone são pequenas técnicas, uma forma diferente de comportamento e muita, mas muita disciplina!

TÉCNICAS DE PROSPECÇÃO EM TELEVENDAS:

Para prospectar bem é preciso entender do seu produto e os motivadores de compra que seus prospects possuem. Portanto, pesquise MUITO o seu mercado, entenda bem o produto ou serviço que você trabalha e prepare-se para fazer diversas ligações.

PASSO 1 – O CONTATO CERTO:

Na prospecção em vendas por telefone, você precisa entender QUEM toma a decisão de comprar. Geralmente você será atendido por uma secretária. Assim, seja cordial com ela e aproveite esse momento para perguntar sobre seu prospect.

PASSO 2 – FALANDO SOBRE O CLIENTE (E NÃO SOBRE VOCÊ):

Quando tiver em contato com ele, não foque diretamente na apresentação da sua empresa, mas sim em entender sobre a empresa DELE e, principalmente, sobre o que ele precisa nesse momento. Quando você mostra o interesse no foco do cliente, automaticamente ele enxerga VALOR em você e na sua empresa.

PASSO 3 – APRESENTANDO:

Sua apresentação pode ser pelo telefone ou por email, depende muito do seu segmento de mercado. O mais importante é chamar a atenção do seu prospect, mostrando que você pode ajuda-lo.

Se for por telefone, pergunte se ele tem alguns minutos para você apresentar rapidamente sua empresa. Foque os produtos que são necessários para este cliente. Assim você não perde tempo (tanto o seu, quanto o dele) e ainda causa uma belíssima impressão, falando o que ele deseja ouvir!

TÉCNICAS DE VENDAS EM TELEVENDAS:

Conversou com o cliente e ele demonstrou interesse em mudar do status “prospect” para cliente? Então essa é a melhor oportunidade para você aplicar 3 técnicas de vendas que funcionam perfeitamente por telefone:

1 – ABORDE UMA SOLUÇÃO:

Como ele já apresentou o mais lhe interessa em sua empresa na etapa 1, seu papel agora é oferecer seu(s) produtos(s) para que ele diga o “SIM” que nós tanto gostamos. Sendo assim, vá direto aos produtos que ele quer (e precisa) comprar.

2 – INFORME O PREÇO:

Uma das melhores técnicas para falar de “preço” (lembre-se que você criou VALOR na etapa 1) é falar o valor dos seus produtos se referindo a um investimento. Você deve dividir o valor do investimento (e não preço, percebeu?) pelo período de compra do seu produto.

Para exemplificar, se eu estou vendendo uma assinatura de jornal onde o investimento mensal será de RR$45,00 eu informo o valor por dia, dessa forma:

Caro amigo, o valor do investimento na assinatura mensal do nosso jornal é de apenas R$1,50 por dia, sendo que você economiza R$0,50, pois na banca nosso jornal é comercializado por R$2,00 a unidade!

3 – FALE DOS BENEFÍCIOS E CRIE AINDA MAIS VALOR:

Quando você apresenta o preço ao cliente, ele inconscientemente faz uma conta de quanto ele vai GASTAR. Sendo assim, você precisa reforçar os benefícios do seu produto, focando na solução do seu problema. Dessa forma, nosso exemplo ficaria assim:

Mas caro cliente, você havia me dito em nosso bate-papo que seu desejo maior é estar sempre muito bem informado sobre o que acontece em sua cidade e no Brasil. Com um pequeno investimento diário você vai receber o melhor conteúdo disponível e no conforto de sua casa…

TÉCNICAS DE FECHAMENTO EM POR TELEFONE:

Agora que você já apresentou o preço e defendeu a importância do seu produto, vamos à etapa onde vamos fechar negócio:

Nunca aborde ou solicite o famoso “SIM” do cliente. Essa técnica pode até ser utilizada, mas a melhor alternativa é o subconsciente do seu cliente dizer SIM (não necessariamente verbalizando). Para isso, seguindo nosso exemplo, aplique algumas perguntas como:

1. Você prefere pagar a assinatura mensalmente ou semestralmente? Temos um excelente desconto para quem opta por investir mensalmente.

2. Qual a forma de pagamento de sua preferência: boleto ou cartão de crédito?

Quando um vendedor parte para o fechamento, só é possível acontecer duas coisas: a venda ou uma objeção. Se a objeção acontecer, volte à etapa anterior, onde você apresenta seus produtos e busque demonstrar os BENEFÍCIOS durante a negociação.

Caso o cliente apresente 3 objeções, sendo que as 2 primeiras você já rebateu com as qualidades do seu produto e empresa, pergunte se ele deseja concretizar negócio. Quando você faz essa pergunta, automaticamente ele compreende que pode perder uma oportunidade.

Após a terceira objeção, não force mais. Tente estabelecer um relacionamento com ele e pergunte se você pode retornar a ligação dali um tempo, que pode variar conforme seu mercado. Não se esqueça de anotar os dados cadastrais dele (nome, email, telefone). Isso é MUITO importante para você manter uma comunicação por email, aumentando a probabilidade do fechamento.

CONCLUINDO A RELAÇÃO ENTRE VENDAS E TELEFONE:

TODOS os profissionais usam, em determinado momento do ciclo de venda, o telefone como ferramenta de trabalho. Assim, as técnicas aqui apresentadas podem auxiliar no fechamento de vendas única e exclusivamente feitas pelo telefone ou mesmo ajudando você a marcar uma entrevista com seu cliente.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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