O sucesso comercial do seu modelo de negócio depende de uma série de fatores. E um deles se refere à metodologia de vendas adotada.
O que é o método SNAP Selling?
“Snap” é um termo da língua inglesa que, em livre tradução, significa “estalo” ou “estalar de dedos”. Fazendo um paralelo com a semântica dessa palavra, a estrategista de vendas Jill Konrath desenvolveu o SNAP Selling.
Trata-se de uma metodologia de vendas em que se busca conduzir o processo comercial de forma ágil, tal qual um estalar de dedos. Obviamente não tão rápido assim, mas deu para entender a analogia, né?
Cada letra do acrônimo SNAP se refere a um aspecto que os vendedores devem se atentar ao conduzir uma venda. São eles:
Simplicidade
Na metodologia de vendas SNAP Selling, valoriza-se muito a simplicidade das abordagens comerciais.
O vendedor deve apresentar a solução de forma simples, clara e direta. É necessário que se evite complicar o processo comercial e as interações com os clientes.
Novidade
No SNAP Selling, também é importante procurar sempre ressaltar o fator “novidade” para o cliente.
Isso significa fazer com que ele perceba que o produto ou serviço que está sendo oferecido é diferente das demais soluções concorrentes com as quais o cliente pode ter tido contato anteriormente.
Se o cliente perceber a sua solução como “só mais uma no mercado”, ficará mais difícil convencê-lo a seguir em frente na jornada de compra.
Alinhamento
Outro importante princípio do SNAP Selling se refere ao alinhamento de expectativas entre o vendedor e o cliente.
O profissional de vendas que adota essa metodologia também deve alinhar o seu discurso à linguagem, características e necessidades do cliente.
Prioridades
Por fim, no método SNAP, o vendedor deve ser capaz de identificar quais são as prioridades dos clientes e de que maneira o produto ou serviço oferecido pode atender a tais prioridades.
É necessário saber explorar os pontos que o cliente considera como mais importantes ao adquirir uma solução.
Como você viu, o segredo do SNAP selling está bastante focado na abordagem de vendas, veja algumas dicas nesse sentido:

Quais são as vantagens de utilizar o SNAP Selling?
Se bem implementado, o método de SNAP Selling pode trazer uma série de vantagens para a empresa.
A começar pela redução do ciclo de vendas. Como a proposta central dessa metodologia é dar mais celeridade ao processo comercial, o ciclo de vendas tende a ser concluído em menos tempo.
Além disso, o SNAP Selling contribui também para produtividade da equipe de vendas, o qual passa a conseguir converter mais clientes em menos tempo.
Mas é importante ressaltar que a metodologia SNAP Selling é indicada para empresas que trabalham com soluções de baixo ou médio nível de complexidade.
Em vendas mais complexas, com ticket médio muito elevado e que envolve diferentes tomadores de decisão, o SNAP pode ser o método ideal a ser implementado.
Passo a passo: como aplicar o SNAP Selling na sua empresa?
Se você tem interesse em começar a usar o SNAP Selling para alavancar os resultados das suas vendas, saiba que existem alguns passos fundamentais que precisam ser seguidos. Veja abaixo quais são eles:
Passo 1 – Defina quem são as buyer personas da sua empresa
Buyer personas são representações semificionais de seus clientes ideias, aqueles que se encaixam perfeitamente com suas soluções e trazem mais lucro para a empresa.
Crie esses personagens definindo não apenas características como idade, gênero, escolaridade e classe social, mas também inclua fatores comportamentais, como seus valores, crenças, hábitos e desejos.
Passo 2 – Mapeie o processo de tomada de decisão dos clientes
O processo de tomada de decisão dos clientes se inicia no momento em que tomam conhecimento de que têm uma necessidade a ser atendida até o ponto em que fecham negócio com sua empresa.
Essas etapas podem variar um pouco de negócio para negócio.
Veja um exemplo aqui:

Passo 3 – Identifique os gatilhos emocionais de cada cliente
Gatilhos emocionais são estímulos inconscientes que podem fazer com que seus clientes sejam influenciados a tomar esta ou aquela decisão.
Passo 4 – Identifique os fatores que podem inibir a decisão de compra dos clientes
Falta de verba, não enxergar valor na solução, dificuldade de achar apoiadores dentro da empresa e insegurança com as inovações trazidas pela solução são alguns dos fatores mais comuns que podem inibir uma venda.
É preciso identificar cada um deles e persuadir o cliente de que ele precisa superar esses desafios e sair de sua zona de conforto.
SNAP Selling: mais uma opção para acelerar as suas vendas
E aí? Pronto para usar o SNAP Selling? Como qualquer outro método escolhido para a operação de vendas, é preciso testá-lo para entender qual o impacto que pode trazer para os resultados.
Por isso, que tal escolher um grupo de vendedores ou um perfil de cliente ou solução para iniciar um teste? Com apoio do seu sistema de CRM, você será capaz de mensurar e realmente entender se o SNAP Selling dá o match perfeito com a sua gestão para alcançar as metas!