A resistência é um dos maiores desafios para a implementação de um software de CRM. E isso se deve pelo fato de não ser simplesmente a inserção de uma tecnologia, mas sim de modificar profundamente as rotinas da operação.

E tem também a ver com a personalidade dos vendedores, profissionais que costumam primar pela liberdade e que acabam se sentido presos ao processo de alimentar uma ferramenta.

Mostrar os benefícios, nem sempre é suficiente. E foi pensando nisso que trazemos esta reflexão. Você vai ver, a seguir, algumas dicas para convencer sua equipe de vendas a adotar o CRM. Acompanhe!

Os argumentos contra o CRM

Há inúmeros argumentos que podem surgir quando a implementação de um CRM está programada. Os mais famosos são:

• “Meu negócio é vender e não ficar alimentando sistema”;
• “Preencher os campos desse sistema me faz perder muito tempo, eu poderia estar prospectando e fechando negócios”;
• “Não tenho tempo”.

Alguns contra argumentos que o gestor pode usar

Se o problema inicial é argumentação, então nada melhor do que contra argumentar. Veja agora o que você, como gestor de vendas, pode dizer para rebater a resistência:

• “O CRM vai otimizar o seu tempo”;
• “Ao guardar o histórico das suas negociações e dos seus clientes você libera sua mente para pensar estratégias”;
• “As informações do CRM vão ajudar nossa equipe de marketing a criar ações que vão nos ajudar aqui no comercial”;
• “Os relatórios vão nos ajudar a tomar decisões mais inteligentes e mais rapidamente”;
• “Nós poderemos verificar o seu real desempenho e o da equipe como um todo a partir dos indicadores do CRM”.

4 dicas para driblar a resistência dos vendedores com o CRM

Contudo, nós sabemos, não se trata apenas de argumentação. Você também deverá tomar algumas medidas para diminuir os impactos que um software de CRM pode trazer na operação do seu time.

Aqui estão algumas dicas que lhe podem ser muito úteis:

1 – Sensibilize os profissionais para a importância da novidade

Pense que, para todo os efeitos, o processo está redondo na cabeça dos vendedores. Eles não veem a necessidade de implementar um sistema para o seu dia a dia de trabalho.

Então não adianta impor, o melhor a fazer é conquistar a confiança deles e ajudá-los a perceber o quanto é importante usar a tecnologia para elevar os resultados.

Bem antes de iniciar a mudança, chame os profissionais e fale sobre as funcionalidades do sistema, sempre mostrando a eles como isso será bom para eles em médio e longo prazo.

2 – Evite passar uma ideia de que tudo será flores

É também importante ser bem realista na hora de falar sobre o CRM. As pessoas devem estar cientes de que haverá um período de adaptação, que será necessário aprender usar o sistema.

A própria rotina irá mudar bastante, então é importante que os vendedores saibam disso de antemão.

Com essa pitada de realidade, você tenderá a conseguir o engajamento das pessoas. Sobretudo, que conseguir que elas entendem que o período de adaptação é curto e que os benefícios são compensatórios.

3 – Convença primeiro os influenciadores

Toda equipe tem pessoas mais influentes, que acabam convencendo as demais a agir conforme suas ideias. Se for o caso, conquiste estes profissionais. Mostre a ideia de implementar o CRM primeiramente a eles e faça com que eles acreditem nela.

Naturalmente, os demais profissionais tendem a começar a olhar para a ferramenta com menos resistência. Afinal, confiam no que os influenciadores falam.

4 – Escolha o melhor sistema e o melhor fornecedor

Tudo isso vai funcionar bem se você fizer uma boa escolha. Olhe para o sistema com os olhos do usuário. Não adianta adquirir uma solução difícil de usar, cheia de complexidades técnicas e de usabilidade.

Se possível, envolva alguns usuários no processo de escolha do sistema. Assim você terá certeza de que não vai implementar um software que sofrerá rejeição.

Escolha um fornecedor reconhecido no mercado e que dê um bom suporte aos usuários. Isso será muito útil sempre.

O que você achou dessas dicas para lidar com a resistência da equipe ao CRM? Deixe seu comentário!

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