Fazer a gestão de um time comercial não é, definitivamente, uma tarefa simples. Ser líder de vendas pressupõe enfrentar uma série de desafios diariamente. Manter a produtividade, estimular o crescimento dos colaboradores e ter uma equipe engajada e top performance são alguns deles. É nesse contexto que surgiu a regra 20 70 10: como uma forma de auxiliar os gestores nessa missão.

A metodologia foi criada pelo executivo Jack Welch, que por muitos anos comandou a General Electric. O prestigiado CEO considerava que uma gestão focada em cultivar o alto desempenho dos profissionais é fundamental para o sucesso nos negócios.

Uma vez que isso envolve definir quem recompensar pelos seus resultados, quem estimular e quem dispensar por estar aquém do esperado, Welch criou a regra 20 70 10. Esse estilo de liderança pode ser muito promissor e os seus princípios são bastante úteis para fundamentar a tomada de decisões dos gestores — mesmo que não sejam seguidos exatamente à risca.

O que é a regra 20 70 10 e como funciona na área de vendas?

De modo geral, a regra 20 70 10 é um recurso de gestão voltado a melhorar os resultados da organização. Podemos pensar no princípio como uma base para construir um processo saudável para cuidar da equipe de vendas e preservar a curva de vitalidade do negócio.

O sistema serve para que o gestor possa fazer uma diferenciação entre os seus vendedores, dividindo-os em diferentes grupos — cada qual com uma forma de tratamento específica. Vamos entender melhor?

Recompensar os 20% melhores

O primeiro número da denominação refere-se à categoria top performance. O gestor deve colocar nesse grupo os vendedores que representam os 20% melhores da sua equipe. Esses colaboradores costumam ser aqueles que, além de ter um excelente desempenho, têm também um alto nível de engajamento com a empresa.

Sendo assim, Welch acreditava que esses 20% devem não apenas ser recompensados financeiramente, mas também reconhecidos de forma bem-marcada pelo seu trabalho. Ou seja, devem ser realmente “amados” dentro da organização. O objetivo é garantir que eles se esforcem ainda mais e que sirvam de exemplo para o restante do time.

Manter e impulsionar os 70% que estão na média

O grupo mais numeroso seria aquele composto pelos representantes comerciais considerados “na média”. Aqui se encaixam duas subcategorias: aqueles que não têm um desempenho muito bom, mas que estão muito alinhados aos valores corporativos; aqueles que até apresentam uma performance razoável, mas precisam criar uma afinidade maior com a organização.

Com esse grupo, os gestores devem trabalhar no intuito de mantê-los, porém também de melhorar os pontos que precisam de atenção — como veremos mais adiante.

Afastar os 10% que respondem abaixo do esperado

Por fim, o último grupo é provavelmente aquele com o qual os gestores costumam ter mais dificuldades de lidar, afinal, é sempre complicado realizar as tão temidas demissões. No entanto, segundo Welch, para manter a equipe saudável, é preciso identificar os vendedores que estão performando abaixo do esperado e afastá-los da equipe.

Normalmente, na maior parte dos casos, o que o líder vai perceber é que esses 10% além de não atingirem bons resultados são também justamente aqueles que não compartilham os valores da empresa. Portanto, realmente não faz sentido mantê-los em jogo.

Por que a regra 70 20 10 é uma boa ferramenta para gestão de equipes?

Na verdade, muitas vezes, quando há uma boa liderança, esse já é um processo quase natural nas empresas. Contudo, a regra 70 20 10 pode ser muito importante porque possibilita sistematizar o método e permite uma tomada de decisões com embasamento.

Além disso, além de instrumentalizar os gestores comerciais, a ferramenta também traz outros benefícios para a gestão e, consequentemente, para as vendas. Aqui listamos alguns deles:

Impulsiona os vendedores a atingirem o seu máximo potencial;

Define muito claramente quem deve ser inspiração para aqueles que ainda não atingiram a sua melhor performance;

Estimula a evolução dos padrões de desempenho da equipe;

Garante a produtividade e a qualidade do time como um todo;

Promove a busca por melhores resultados e, assim, auxilia no crescimento constante do negócio.

Regra 20 70 10 em times de vendas: veja 5 dicas para colocar em prática de forma eficaz

Welch acreditava que o papel do líder é assegurar que os seus vendedores alcancem o seu máximo e se tornem top performance. Alguns gestores consideram o seu estilo de liderança um pouco cruel. Contudo, é verdade que os resultados do executivo enquanto CEO da GE demonstraram que ele pode ser realmente muito eficaz.

Por isso, mesmo que não seja aplicada de modo integral e exatamente igual ao que propõe Welch, a regra 20 70 10 deveria servir pelo menos de inspiração para uma gestão saudável e eficiente de equipes de vendas.

Reunimos aqui algumas dicas para que a ferramenta possa ser utilizada de modo profícuo para melhorar os resultados do time. Confira!

1. Estabeleça critérios objetivos de avaliação

Para que a aplicação da regra 20 10 70 funcione, é crucial determinar critérios claros e mecanismos de análise de desempenho objetivos e efetivos. Logo, o ideal é que você utilize indicadores de produtividade confiáveis e rigorosos para diferenciar os vendedores.

Você pode acompanhar por meio do sistema de CRM informações sobre cada vendedor como:

Taxa de conversão

Ticket médio de vendas

Número de atividades comerciais (ligações, propostas, visitas, etc)

Número total de vendas

NPS dos clientes conquistados

Entre outros dados que sejam relevantes para seu negócio

2. Conte com o apoio da diretoria da empresa

É muito importante, ainda, estar muito bem alinhado com as diretrizes gerais da empresa a respeito desse estilo de liderança. Portanto, a dica aqui é se reunir para explicar o método e elencar os objetivos a serem alcançados com a aplicação da regra para, assim, garantir o apoio irrestrito da diretoria da organização.

3. Foque em engajar parte dos 70% que está menos afinada

Lembra do subgrupo que faz parte dos 70% e que tem boa performance, porém não se mostra tão alinhado com os valores da empresa? Acredite: eles terão um desempenho ainda maior se estiverem completamente “dentro” da organização. Por isso, pode ser muito interessante desenvolver em conjunto com o RH um trabalho nesse sentido.

Entre as ações que podem ser aplicadas, estão treinamentos específicos, mentorias com profissionais mais sênior da empresa, coach de vendas, cursos externos e campanhas de incentivo.

4. Invista no treinamento para os vendedores que precisam melhorar

Por outro lado, sabe aquela parte dos 70% que é bem engajada, mas tem um desempenho que ainda deixa a desejar? O segredo aqui é investir em treinamento de vendas focados na rotina de vendas! Esses vendedores já estão alinhados, precisam apenas de um empurrão para melhorarem a sua performance e revelarem todo o seu potencial.

Neste caso, foque nos fundamentos de vendas e certamente conseguirá melhores resultados!

5. Trabalhe para ampliar os 20%

E se os 20% dos top performance virassem 30%, 40%? O trabalho com o grupo dos “medianos” deve ter exatamente essa finalidade: aumentar cada vez mais o desempenho do time como um todo, garantindo que todos estejam dando o seu melhor.

Portanto, é também essencial tentar encontrar meios efetivos e atrativos de recompensar os melhores. A atuação do gestor nesse sentido será determinante para melhorar cada vez mais a qualidade e os resultados da equipe de vendas.

O quanto você conhece as motivações de seu time de vendas?

Quando falamos em alinhamento à cultura da empresa, é importante lembrar que um fator importante de motivação é que o vendedor sinta que cresce junto com a organização. E como isso acontece? Na medida em que ele também consegue alcançar seus objetivos pessoais, assim como busca fazer com as metas da empresa.

Por isso, vale a pena combinar à regra 20 70 10 a metodologia do Funil dos Sonhos, que está disponível gratuitamente online para ajudar a impulsionar seus resultados.

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