Uma companhia depende de movimentação financeira. Ou seja: precisa vender, seja produtos ou serviços. É por isso que o setor de vendas é considerado vital para o bom andamento dos negócios. Contudo, comercializar aquilo que uma empresa oferece exige planejamento, estratégia e dedicação do time. Eis que o gerente comercial também se torna peça fundamental para a engrenagem girar na direção de um bom faturamento. É ele o responsável por pensar táticas que auxiliem a empresa a atingir – e superar, quando possível – seus objetivos.

Estão, entre suas atribuições, estudar maneiras para estimular a equipe, avaliar a concorrência e montar relatórios (sobre vendas, métricas e performances). Essas exigências internas de um profissional da área são bem conhecidas por quem pretende exercer a função. O que preocupa quem é do ramo são as cobranças do mercado, que variam de tempos em tempos.

Hoje, de acordo com o Executivo de Vendas e Marketing Robinson Tomaschitz, é preciso: “Velocidade e foco, flexibilidade, fazer mais com menos, visão sistêmica e empowerment”.

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Ter essa agilidade é fundamental para o gestor comercial, ainda que nem sempre seja fácil conseguir alguém com tais credenciais. Uma dica é investir em colaboradores que já estão na empresa e demonstrem potencial. Usar a prática do coaching para aprimoramento profissional pode ser um método rápido e eficiente de capacitar essas pessoas.

Além disso, não se pode esquecer de que não adianta nada ser competente sem estar de acordo com os valores da empresa. Mas, calma, pois Tomaschitz tem uma dica valiosa sobre como estar alinhado com as necessidades do mercado sem passar por cima da ética interna de cada companhia. Como?

“Utilizando-se do conhecimento e da sabedoria para conduzir eticamente uma negociação, tanto interna quanto externa, é possível atingir esse objetivo”, afirma o especialista.

Tomaschitz complementa, ainda, destacando algumas capacidades que um bom gerente comercial precisa ter:

– Habilidade em gerar adesão e engajamento das pessoas;

– Capacidade de comunicar-se horizontalmente;

– Foco na solução e em coletar informações do ambiente, mercado e clientes.

Outro ponto essencial a ser considerado é que de nada vale um gestor excelente se não há um grupo comprometido.

“É fundamental que a equipe, ao perceber positivamente o envolvimento agregador do gerente comercial, o tome como mentor para o atingimento de suas metas de vendas. Um gerente comercial de sucesso nunca está ocupado demais para ouvir sua equipe, dedicando um tempo para conversar individualmente com cada membro objetivando potencializá-lo para o resultado”.

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