O plano para remuneração da equipe de vendas é também parte de uma gestão eficiente. No entanto, definir a remuneração é uma tarefa complexa porque envolve alguns fatores que não podem ser deixados de lado. Estabelecimento de critérios justos e bem esclarecidos quanto à política de promoções e de aumento de salário são alguns desses fatores.

Metas corporativas e individuais alinhadas

Não se pode perder de vista que a remuneração deve ser algo alinhado às metas da empresa. Isso vale tanto para o que seja remunerado de forma fixa (salário), quanto para o que seja variável (comissão).

Um passo importante é refletir sobre as estratégias que foram definidas para a organização em termos gerais para, só então, conseguir avaliar qual seria a política de remuneração mais adequada. Isso porque é a dimensão dessa proporção entre remuneração fixa e remuneração variável que refletirá o apetite e a agressividade do time comercial no mercado.

Definir uma política de compensação de vendas que resulte em mais efetividade comercial; em estímulos é desafiador. As campanhas de incentivos têm de motivar a equipe, além de serem justas, possuir regras claras e metas realistas.

A comissão por bônus, por alcance de metas, por volume ou regularidade nas vendas deve representar um alinhamento entre as expectativas individuais do profissional de vendas e o plano estratégico de atuação da organização, com seus objetivos corporativos.

Alguns formatos de remuneração geram zona de conforto

Condições que favorecem  a equipe, como ter um bom ambiente de trabalho, viver relações profissionais à base de respeito, receber bom treinamento e bom gerenciamento. Mas, em se tratando de profissionais de vendas, a remuneração, mais do que isso, a recompensa financeira, é fundamental.

Um profissional bem instruído e orientado pode sentir-se mais motivado que outro apenas bem pago. É preciso ter um equilíbrio entre trabalhar bem e ser bem recompensado. Ter um salário fixo muito alto, em vendas, não fomenta que se busque mais negócios, melhores vendas e melhores resultados.

Da mesma forma, se o modelo é remunerar um percentual de contratos recorrentes por tempo indeterminado ou por um longo período de tempo, com poucos contratos em carteira o vendedor não fica estimulado o suficiente para buscar o próximo. A motivação da equipe deve ser pensada com frequência e estimulada sob diferentes perspectivas.

Sua política de remuneração incentiva cross-selling?

Quando as metas da empresa são globais, em vez de segmentadas por oferta, costuma haver dificuldade em conseguir um equilíbrio nas vendas por oferta. Isso ocorre, principalmente, com companhias que possuam um portfólio mais extenso, rico em possibilidades de oferta.

É importante realizar vendas de ofertas diferentes na base de clientes. Numa venda cross-selling, o cliente é levado a interpretar como proveitosa a oferta de um produto adicional que, apesar de não ter sido considerado antes, é apresentado como algo complementar à recente aquisição feita. Por assim dizer, o cross-selling é aumentar o wallet share. É uma técnica de venda que muito contribui para a expansão da empresa, à medida que pode dar a conhecer novos produtos e, com eles, conquistar outros públicos.

Plano de remuneração como parte de uma parceria

É fundamental perceber as práticas de remuneração do seu mercado. Um modelo totalmente descolado pode encontrar dificuldade de demonstrar valor ao conjunto de vendedores acostumado a um tradicional patamar de remuneração ou a um modelo mais convencional. Por outro lado, o que manda é a estratégia e a necessidade da empresa: onde crescer, o quanto crescer, como crescer, com qual estrutura, com qual carteira, com qual ciclo de vendas etc.

A capacidade de pagamento das comissões é um reflexo da sustentabilidade da empresa. A aplicação do plano de remuneração fixa ou variável só será possível se for sustentável. É também fundamental que o plano seja compreendido pelos profissionais.

O trabalho em grupo, o relacionamento e a cooperação entre os membros de uma equipe são itens que compõe um cenário positivo para bons resultados em vendas. Atuações excessivamente individualizadas são pouco proveitosas, pois levam o vendedor a entender a carteira de clientes como propriedade dele. O que se busca está no sentido oposto: estabelecer entre a empresa e a força de vendas uma parceria de cumplicidade e empenho.

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