Um gestor estratégico deve conhecer cada tipo de profissional para alcançar o sucesso!

Compreender o perfil do vendedor atual só é possível se o cenário de mercado for analisado. Cada vez mais, os clientes consomem somente online, deixando de lado a interação pessoal. Conforme pesquisa da MindMiners, a presença do vendedor em loja física, por exemplo, já é motivo de incômodo para 39% dos entrevistados.

Porém, é preciso trabalhar para que isso não se torne regra. Tecnologia e indivíduo devem atuar juntos, em favor do sucesso da conversão. E, para isso, é preciso conquistar o consumidor com um bom atendimento. E esse é o ponto em que entender a sua equipe é essencial. Como definir qual perfil é realmente eficaz?

Para desvendar essa questão, confira detalhes sobre os profissionais da área, neste post!

Quais os tipos de vendedor existentes?

O cenário do comércio atual apresenta uma constatada diversidade de perfis. Isso ocorre em função do aumento da expectativa de vida aliado ao ingresso das novas gerações no mercado. Mas não é só a faixa etária que influencia nos tipos de vendedores. Tanto aspectos de personalidade quanto objetivos são quesitos relevantes para a maneira como o profissional atuará.

Dentre as múltiplas formas de agir que eles podem adotar, há algumas que se destacam. E elas são classificadas em grandes grupos para facilitar a análise de comportamento. Veja!

Foco na execução

Esse vendedor é centrado em cumprir metas. Ele é eficiente e costuma conseguir o que quer. O profissional desse grupo não precisa de instruções constantes, pois é independente e proativo. Seu envolvimento e esforço acabam o tornando bastante autoritário e competitivo. Isso pode ser um problema porque deixa a interação com o restante da equipe comprometida.

Foco na análise

O profissional com perfil analítico é cuidadoso ao extremo e muito perfeccionista. Tende a adotar sempre o mesmo método e é muito bom em replicá-lo. Porém, pode ter problemas de produtividade, por atentar demais a alguns detalhes desnecessários.

Foco no planejamento

Quem tem esse estilo de atuação segue rigidamente as orientações da gestão. É um profissional bastante estável e, na maioria das vezes, atinge as metas. Deve ser estimulado a se atualizar, pois tem dificuldades com mudanças e sua produtividade pode cair em casos esporádicos.

Foco no relacionamento

O vendedor desse grupo é um comunicador nato. Ele tem facilidade em construir relações, seja com clientes ou com colegas. Com isso, a experiência do consumidor é positiva, o que resulta na conversão. E, dentro da equipe, o ritmo de trabalho fica leve e motivador. O único ponto difícil é manter esse profissional com o foco nas metas, porque ele tende a esquecê-las e dispersar facilmente.

Como geri-los?

Independentemente do tipo de vendedor que o profissional seja, ele pode ou não atingir os resultados. E o fator diferencial que definirá isso é a administração da área de vendas. É essencial que o gestor saiba lidar com cada perfil, aproveitando o que eles têm de produtivo e auxiliando a se ajustarem ao propósito da empresa.

Para isso, a liderança deve ser motivadora em palavras e ações. Todo trabalhador gosta de saber o quanto é importante para o processo em geral e mostrar isso a ele é o papel do gestor desse setor. Assim, a relação estabelecida na equipe se torna de colaboração e confiança, só trazendo resultados positivos ao grupo e à organização.

Como reconhecer o perfil ideal do vendedor atual?

Não é fácil ao gestor guiar os vendedores a um caminho de sucesso. Isso porque, adicionado ao tipo de atuação, existem alguns quesitos fundamentais a um bom vendedor. Eles precisam dessas características específicas para viabilizar o trabalho do líder. Portanto, só alcança a excelência a empresa que tiver profissionais com estas habilidades. Veja!

Ouve o cliente

O primeiro atributo de um ótimo vendedor é saber ouvir o seu cliente. É comum que o consumidor transpareça seus gostos e preferências, basta ficar atento para compreendê-lo. É impossível converter sem saber o que o cliente realmente quer.

Conhece o produto

Também é indispensável que o profissional que está vendendo conheça o seu produto. A segurança na transmissão de informações deixa o comprador mais à vontade. Além disso, saber oferecer o melhor ao cliente pode ser a chave para fidelizá-lo.

Sabe se comunicar

Nesse quesito, muitos pecam. É preciso entender que se comunicar bem não é falar demais. Os consumidores não se sentem confortáveis com vendedores que informam mais do que o necessário. A comunicação deve ser clara, portanto, ser objetivo é o mais indicado.

Cria relações

No perfil do vendedor atual ideal deve estar incluída, também, a capacidade de criar relações. Alguém que gosta de interagir e estabelecer conexões fará isso tanto com clientes como com a equipe. O resultado dessa proximidade entre as pessoas é uma experiência especial a cada envolvido no processo.

É orientado a resultados

Não adianta ter muitas qualidades, mas não ter um comportamento orientado a resultados. Portanto, todo profissional de vendas que busca o sucesso precisa saber concretizar suas metas. Somente aprendendo com os erros é possível transformar objetivos em conversão.

Que erros devem ser evitados?

Para garantir uma equipe de vendas capacitada, alguns erros jamais podem ser cometidos. Os resultados satisfatórios são gerados da combinação entre bom vendedor e gestor eficaz. Logo, os líderes de áreas estratégicas devem ser os responsáveis por evitar algumas atitudes negativas como:

- falta de propósito — não saber o que quer, impondo a si mesmo metas impossíveis;

- desmotivação — não dar o seu melhor, procrastinando e ficando desatualizado;

- impaciência — não conseguir atuar em equipe ou interagir mais com os clientes, por dificuldade de relacionamento;

- conformismo — não ser proativo, aguardando os resultados sem se esforçar.

Dessa forma, é fundamental que o gestor esteja atento à equipe em que trabalha. Somente ele pode desvendar o perfil de cada vendedor e usar essa informação de forma positiva. Dispor os profissionais nas rotinas de acordo com suas habilidades pode ser o start para um novo ciclo de muitas conversões.

Além disso, compreender que o perfil do vendedor ideal está sempre em processo de construção também é importante. Exceto os erros mais delicados, citados acima, todo equívoco serve como lição para aperfeiçoamento. Logo, líderes e seus grupos de vendas precisam estar integrados e conscientes das metas e propósitos da empresa. Somente assim, trarão os resultados esperados.

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