Por: Enio Klein

Vendedores têm um papel que dificilmente é reconhecido: o de gerenciar riscos. Quando um vendedor assume investir seu tempo e recursos em uma oportunidade com poucas chances de ser ganha no fim de um ciclo de vendas, mas o seu potencial de receita é muito alto, está assumindo um risco.

Ao decidir usar o seu tempo em uma determinada oportunidade, nosso vendedor deixou de trabalhar em outras. O tempo dele é limitado. Outra oportunidade também com poucas chances, porém, em outro ponto do ciclo de vendas, pode ter sido deixada de lado porque seu potencial de receita é mais baixo. O risco que este vendedor corre é de perder as duas oportunidades. O que poderia fazer para mitigá-lo?

As respostas estão nos critérios utilizados pelo vendedor para avaliar em qual oportunidade dedicar o tempo e o esforço. Em nosso exemplo, o vendedor usou somente um critério para definir qual oportunidade priorizar (o potencial de receita), e ignorou que as duas oportunidades estão em diferentes pontos do ciclo de venda.

Ao fazer isso, ele deixou de usar o tempo que tinha para melhorar a sua situação competitiva na oportunidade de potencial de receita mais baixo, para tentar tudo na oportunidade que poderia lhe dar mais dinheiro, mesmo sabendo que não tinha mais tempo nem argumentos suficientes para reverter a situação. Ele poderia ter feito uma escolha diferente e apostar na oportunidade em que havia tempo suficiente para transformar a situação e dedicar um esforço mínimo na outra oportunidade.

Neste papel de gestor de risco, você pode ser mais conservador ou mais ousado, da mesma forma que um analista financeiro. Pode apostar em uma ação forte em uma oportunidade com alto potencial de receita, quando não há muito tempo para reverter sua situação adversa, ao invés de uma ação conservadora em uma oportunidade em que tem tempo para trabalhar e trazer o cliente para o seu lado após um começo ruim. Os critérios são poucos e simples: tempo, esforço e risco (ou chances).

Se você tem pouco tempo, suas chances de ganhar são baixas, você corre mais risco e sua oportunidade certamente vale menos do que o potencial que apresenta.

Por outro lado, se suas chances são baixas, mas você tem tempo suficiente para melhorar sua posição, sua oportunidade vale mais do que sua receita potencial. Afinal, um potencial de receitas mais altas não aumenta suas chances de ganhar uma oportunidade.

Em outras palavras, vale o esforço se as chances são baixas e você não tem tempo para mudar isso – mesmo com o potencial de receita seja alto?

Pessoalmente, acho que o risco pode ser alto demais, se considerar que poderia investir esse tempo em uma oportunidade em que teria mais chances de sucesso se trabalhar adequadamente.

Seja você um profissional mais conservador ou mais propenso ao risco, é importante você ter parâmetros para medir o risco e validar suas ações. No fim do dia, a decisão é sua, mas um profissional bem instrumentado e apoiado por métodos eficazes de vendas certamente largará na frente, pois dará menos espaço para o concorrente.

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