Precisando conquistar novos cliente para sua empresa? Para isso, você precisa dar um passo atrás, isto é: procurar e contatar possíveis interessados em seu negócio.

Mas como saber quem são essas pessoas ou empresas? E como descobrir seus dados de contato?

Para isso, você deve se dedicar a uma técnica comercial chamada de prospecção de negócios.

Mas o que você sabe sobre prospecção de novos negócios?

Considerada a primeira etapa de um processo de vendas, a prospecção é determinante para a conversão de leads em clientes. É a partir dela que são identificadas oportunidades de negócio e, a partir disso, dá-se início a uma série de atividades que vão conduzir o potencial cliente até a base do Funil de Vendas.

Quer entender melhor como fazer a prospecção de negócios? Então continue a leitura para conferir o que essa prática significa e um passo a passo de como prospectar clientes de maneira eficiente.

O que é prospecção de negócios?

“Prospectar” é uma palavra que deriva do latim prospectio, que significa “pesquisar”. Muito usado na geologia, o termo se refere ao ato de procurar valiosas reservas de minério. Trazendo isso para o contexto de comercial, a prospecção dos geólogos não se difere muito da que é praticada pelos profissionais de vendas.

É na prospecção que são geradas novas oportunidades de negócios para os vendedores. A intenção é identificar clientes em potencial, qualificá-los e encaminhá-los para o vendedor que dará continuidade ao processo até que ele chegue à conversão.

Ou seja, podemos definir o que é prospecção de negócios como uma etapa do processo de venda. Na verdade, é na prospecção que tudo se inicia. Logo, se ela não for bem executada, todo o restante do processo de venda fica comprometido.

A ideia por trás da etapa de prospecção de novos negócios é investigar se o prospect se encaixa na solução que a empresa oferece e despertar nele o interesse por seguir em frente com a venda.

A etapa de prospecção de negócios é também conhecida como Sales Development ou simplesmente pré-venda.

Passo a passo: como fazer uma eficiente prospecção de novos negócios?

Bom, agora que você já sabe o que é prospecção de novos negócios, veja a seguir quais passos você deve trilhar para cumprir essa etapa fundamental do processo de vendas.

1. Faça uma lista com seus potenciais clientes

A prospecção de negócios começa com a elaboração de uma lista de clientes em potencial. Coloque na ponta do lápis e nome de empresas que poderiam se interessar pelo produto ou serviço que você tem a oferecer.

Outra forma de conseguir essa lista é consultando os e-mails que os visitantes do site ou do blog da sua empresa forneceram em troca de algum conteúdo rico ou na assinatura da sua newsletter.

Neste primeiro passo, vale a pena também dar uma conferida nos perfis corporativos que seguem nas redes sociais a empresa que você representa.

2. Pesquise sobre seus prospects

Depois de montar a sua lista com clientes em potencial, é hora de pesquisar cada um deles. A intenção aqui é conhecer o lead e entender o contexto em que o negócio dele está inserido.

Ao cumprir esta segunda etapa da prospecção, você estará mais bem preparado para fazer uma abordagem personalizada, eficaz e bem-sucedida.

3. Faça o primeiro contato com seus prospects

Agora é a hora de fazer o primeiro contato com seus potenciais clientes. Geralmente, o primeiro contato é feito por e-mail, mas também pode ser feito por telefone.

Se você optar por contatar seu prospect por e-mail, evite enviar mensagens muito padronizadas; dê um toque de personalização no conteúdo do e-mail utilizando as informações que você levantou na etapa anterior. Assim, as chances de abertura e de resposta aumentam.

Caso você queira fazer o primeiro contato por telefone, é interessante seguir algumas técnicas de rapport.

4. Faça mais de um contato

Apesar de muito importante para a prospecção de novos negócios, apenas o primeiro contato pode não ser suficiente para que o cliente em potencial decida seguir em frente com o processo de venda. Principalmente em vendas B2B, nas quais o processo decisório costuma passar por mais de uma pessoa.

Por isso, é importante que você faça múltiplos contato, seja por e-mail, por telefone ou pelas redes sociais. Geralmente, uma boa prospecção de novos negócios leva de 7 a 13 tentativas de contato. Essa quantidade vai depender das características da sua empresa e do prospect.

5. Qualifique os bons leads

Após entrar em contato com os leads, é hora de qualificar aqueles com maior potencial de se tornarem clientes. Ou seja, é preciso identificar as oportunidades de negócio que melhor se encaixam na solução oferecida.

Para isso, é preciso ter em mente a sua buyer persona, as características do seu produto ou serviço, o nicho de mercado para o qual a sua solução se destina e vários outros fatores que deverão ser compatíveis com o perfil do lead.

Além disso, existem algumas técnicas de qualificação de leads, confira este resumo das principais delas:

6. Agende uma reunião presencial

Pronto. Neste último passo da prospecção, o lead já está devidamente qualificado e pronto para ser encaminhado para o vendedor, que deverá fazer a conversão do lead em cliente.

Para isso, ele de agendar uma reunião presencial com o futuro cliente e prosseguir com as demais etapas do processo de venda.

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