Quanto tempo é desperdiçado quando não temos informações precisas e atualizadas? Quantos negócios são perdidos por não saber qual a pessoa certa a ser abordada dentro de uma empresa? Saiba como melhorar o seu desempenho durante o árduo trabalho de prospecção de clientes

Por: Claudio Dominguez

Há um bom tempo venho trabalhando com vendas em empresas de perfis diferentes. Com a mudança de empresas, veio também a necessidade de adaptação ao novo produto/serviço que, além de ser a matéria-prima do meu trabalho, deveria se tornar o assunto principal dos meus pensamentos, já que para vender algo é necessário “viver” aquilo que se pretende vender.

De alimentos orgânicos a serviços empresariais, não importa qual for o produto ou serviço em questão, o maior desafio que todo vendedor terá que enfrentar é sempre o mesmo: conquistar novos clientes! E essa não é uma tarefa fácil, ainda mais no ambiente altamente competitivo no qual vivemos atualmente, onde não se pode admitir sequer dar-se ao luxo de perder tempo na procura daqueles que sustentam qualquer negócio: os clientes!

Pois bem, nessa empreitada de identificar e conquistar novos clientes e, através disso, aumentar meu volume de vendas, fui obrigado a aprender técnicas (e otimizá-las!) de prospecção, visando uma maior produtividade na abordagem dos potenciais clientes. Para isso, voltei minha atenção às ferramentas de prospecção disponíveis no mercado, comecei a utilizá-las e, a fim de conseguir avaliar qual seria a melhor delas, considerei três aspectos: qualidade e precisão das informações, custo e facilidade de uso. De todas as que utilizei, destaco três como as melhores e mais eficientes. A seguir, um breve resumo da percepção de cada uma delas:

LinkedIn (www.linkedin.com) – A mais conhecida rede de contatos profissionais do momento, é também a melhor ferramenta para prospecção de clientes.

• Qualidade e precisão das informações: O LinkedIn vem ganhando constantemente um número cada vez maior de usuários. Aos poucos os brasileiros vão se simpatizando e aumentando a sua participação na rede social. E é justamente esse uso frequente que faz com que os seus usuários mantenham sempre suas informações atualizadas, onde o que mais interessa para fins de prospecção é o cargo e a empresa onde a pessoa trabalha.
• Custo: Apesar do cadastro ser gratuito, o LinkedIn acaba limitando as ações de usuários free. Dessa forma, quando se pretende entrar em contato com um determinado profissional, o valor cobrado para enviar um Inmail é relativamente alto, principalmente em se tratando de um contato do qual não se tem a garantia de que irá resultar em negócio. Por outro lado, o envio de mensagens para os contatos da sua própria rede é gratuita.
• Facilidade de uso: Acredito que a maioria dos leitores já deve utilizar o LinkedIn e saber como esta ferramenta funciona. Porém, para aqueles que ainda não o utilizam, o site é bastante amigável e o layout permite uma fácil navegação, permitindo filtros e pesquisas avanças que ajudam a segmentar os contatos que se procuram.

Dardus (www.dardus.com.br) – Oferece informações de contatos profissionais dentro das empresas, ideal para vendas b2b. A parte mais interessante é que a base de dados é alimentada pelos próprios usuários, através de crowd-sourcing.

• Qualidade e precisão das informações: A base de dados conta com um número significativo de contatos influentes e tomadores de decisão, como diretores e gerentes (e até CEO’s!), incluindo telefone e e-mail direto. Apesar de ter encontrado vários e-mails e telefones incorretos, a parte boa é que o site permite ao usuário atualizar as informações com dados mais precisos, e isso acaba contribuindo para que a base possa se manter com um bom grau de precisão, contando com a colaboração dos próprios usuários.
• Custo: O site é totalmente gratuito. A única condição para adquirir um contato (e-mail e telefone de um profissional) é que o usuário insira um contato seu em troca. A medida que o usuário vai adicionando contatos, ele é bonificado com pontos, os quais podem ser utilizados posteriormente para a aquisição dos contatos que lhe interessem. Por outro lado, as informações de contato das empresas podem ser visualizadas livremente, sem a necessidade de “gastar” pontos.
• Facilidade de uso: O site é auto-explicativo. O que auxilia bastante é a forma de pesquisar um determinado contato ou empresa, pois através da pesquisa avançada e filtros é possível segmentar o tipo de contato que se procura, filtrando por nome, cargo ou departamento. Para procurar empresas, é possível utilizar filtros de localização, área de atuação, faturamento, etc.

Catálogo AmCham (www.amcham.com.br) – É o catálogo de empresas da Câmara Americana de Comércio, onde são listadas todas as empresas associadas, de todas as regiões do Brasil.

• Qualidade e precisão das informações: As empresas que aparecem no catálogo são bastante precisas, pois ali são listadas as empresas associadas no ano vigente. A parte boa é que aparecem os nomes e cargos dos principais executivos da empresa, ótimo para abordar os tomadores de decisão. Por outro lado, os dados de contato (e-mail e telefone) que aparecem são genéricos, o que muitas vezes pode impedir “passar” pela secretária e conseguir abordar o executivo diretamente.
• Custo: Para associados, o catálogo é fornecido gratuitamente. Para não associados o valor acaba ficando consideravelmente alto e seria algo em torno de R$ 1.500,00.
• Facilidade de uso: Apesar de conter um bom número de empresas, o catálogo é entregue somente em material impresso. Este é um dos pontos negativos, já que dificulta a utilização simultânea por mais de uma pessoa. Além disso, não é possível segmentar e nem utilizar qualquer tipo de filtro, para abordar um determinado tipo de empresa.

Depois de muito “sofrer” nesta empreitada que é a busca por mais e mais clientes, e principalmente na luta de conseguir o contato preciso que se procura, as ferramentas citadas acima têm se mostrado muito úteis no meu dia a dia.

Com a facilidade e compartilhamento de informações que temos disponível hoje em dia, o trabalho de prospecção e a busca pelo contato ideal está se tornando cada vez mais acessível, possibilitando assim otimizar a produtividade de todos, mas em especial aos profissionais que vivem de vendas.

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