O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B é considerada a primeira etapa de um processo de vendas que tem o foco em atrair clientes jurídicos para vender soluções de empresa para empresa. O maior objetivo é encontrar negócios que possam ter interesse em fazer parcerias.

Caso o prospect tenha interesse, ele entra no pipeline da marca e, assim, por meio de várias técnicas e estratégias de marketing e vendas, é guiado pelo funil até o fechamento de contrato.

Para dizer o que é prospecção B2B em outras palavras, podemos resumir que é um método de atrair novos potenciais clientes (leads), que, nesse caso, são empresas.

Quais os tipos de prospecção de clientes B2B?

De modo geral, existem cinco tipos de prospecção de clientes B2B: ativa (inbound), passiva (outbound), canais, misto e indicação de clientes e parceiros. Aprenda sobre todas elas a seguir!

Prospecção por canais

Para reduzir os custos com aquisição de clientes, algumas empresas optam por usar canais e parceiros para escalar as vendas e aumentar o alcance da marca.

Esse tipo é uma captação de leads gerada pelo parceiro, que realiza todo o processo comercial até o fechamento da venda. Em troca, o negócio oferece uma comissão.

Prospecção por indicação

Essa forma de prospecção é uma das mais antigas que existem: indicação de parceiros e clientes da empresa. E digamos que é um ótimo canal de obter leads qualificados, pois a recomendação geralmente é dada para quem está precisando das soluções oferecidas.

Essa metodologia do marketing boca a boca, conhecida como Referral Marketing, só dá certo se o negócio tiver clientes fidelizados, que gostam da marca e, por isso, recomendam os produtos e serviços a quem perguntar.

Porém, não é válido esperar o cliente simplesmente divulgar sua empresa. Se possível, ofereça algo em troca, como descontos, brindes e demonstrações gratuitas.

Prospecção Mista

É muito difícil encontrar uma empresa de sucesso, independentemente do tamanho, que opere apenas com um tipo de prospecção de clientes B2B. Geralmente, há uso de quase todos os métodos.

Portanto, aqui, há uma estratégia para cada forma de gerar leads e, assim, diversificar os canais de aquisição a fim de ampliar o alcance da empresa. Logo, é possível investir em prospecção ativa, passiva, por indicação e ainda por canais, se fizer sentido para a companhia.

Calma, que ainda não terminamos! Vamos aprofundar um pouco mais os detalhes sobre as duas formas mais usadas de prospecção comercial: a ativa e passiva.

Como funciona a prospecção ativa B2B?

A prospecção ativa B2B é conhecida como outbound. De modo geral, é o método de o vendedor ir atrás de novos clientes, mesmo que eles não tenham mostrado interesse nas soluções e na marca.

Ela pode ser feita por vários canais, como:

presencialmente com visita do representantes de vendas;

anúncios offline, como em rádio, TV, revistas, jornais e outdoors;

ligações frias (cold call);

e-mails frios (cold mail);

mensagens nas redes sociais, como o Linkedin.

Ou seja, a prospecção ativa é um dos métodos mais antigos e tradicionais de encontrar novos clientes. Quem se lembra da época em que os vendedores batiam de porta em porta?

O maior desafio é selecionar leads qualificados para, então, realizar a primeira abordagem. A boa notícia é que a tecnologia facilitou esse processo. Existem diversas ferramentas de prospecção B2B que usam inteligência artificial e Big Data para recomendar novas oportunidades de negócio.

Vantagens da prospecção outbound B2B

Melhor previsibilidade de vendas: depois de um tempo, é possível entender quantas abordagens devem ser feitas para efetuar determinado número de vendas.

Alcance de leads que geralmente não procurariam sua empresa.

Implementação mais fácil, já que basta o vendedor ir atrás do lead, sem precisar criar plataformas e materiais para atrair leads de forma passiva.

Desvantagens da prospecção outbound B2B

Custo de aquisição de clientes mais elevado: afinal, é um processo mais demorado e menos escalável, logo, o vendedor gasta mais tempo e dinheiro para encontrar os leads e até mesmo visitá-lo presencialmente.

Alto nível de rejeição: os clientes não estão esperando o contato e nem realizaram nenhuma interação com a marca.

Segmentação ampla e dificuldade de mensuração.

Portanto, a prospecção ativa é indicada para empresas B2B com ciclo de vendas mais longo e ticket médio mais elevado. Por que? Pois assim compensa as despesas mais altas.

Como funciona a prospecção passiva B2B?

A prospecção passiva B2B, chamada também de prospecção inbound, é justamente o contrário da ativa: são os leads que fornecem seus dados à empresa e interagem com conteúdos da marca. Nesse caso, os vendedores entram no processo depois do marketing ter conseguido captar e qualificar os prospects.

Ela é feita de forma online por meio de oferta de materiais ricos, como e-books, infográficos, webinars, vídeos e pesquisas, em troca de dados enviados pelo formulário de leads. Uma verdadeira relação de ganha-ganha.

Esses conteúdos são criados justamente para mostrar os problemas e as soluções possíveis para sanar algum desafio da empresa.

E essa atração online para captar dados de leads pode ser realizada por vários canais, como:

landing page;

blog;

site;

redes sociais;

anúncios.

Nesse caso, é ainda mais importante conhecer a fundo o perfil do cliente ideal da empresa para então segmentar o público de forma estratégica e, assim, conquistar leads qualificados e que possuem intenção de compra.

Vantagens da prospecção passiva B2B

Melhor segmentação de clientes, entendendo em qual etapa da jornada de compra está para, então, entrar no fluxo de nutrição de e-mails e outras estratégias para guiá-lo até o fundo do funil e fechar a venda.

Mais facilidade em atrair leads qualificados, que possuem intenção de compra.

Custo de aquisição de clientes mais baixo, principalmente quando há automação de processos.

Aumento do Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Estratégia menos agressiva, pois não invade o espaço do cliente e o interrompe ao abordá-lo.

Maior escalabilidade de vendas.

Melhor acompanhamento de resultados.

Desvantagens da prospecção passiva B2B

Retorno sobre o Investimento (ROI) mais demorado.

Mais tempo para implementar as estratégias.

5 etapas da prospecção comercial

Os clientes B2B possuem uma jornada de compra diferenciada, afinal, é muito difícil encontrar uma empresa que tenha apenas um tomador de decisão. Logo, o tempo desde a prospecção até o fechamento é demorado, não tem como fugir disso.

Porém, é possível otimizar as etapas da sua prospecção comercial para continuar gerando um alto volume de leads, mas sem empacar a boca do funil. Até porque não vale a pena estar com o topo lotado e o meio e fundo vazios, certo?

A ideia de investir na prospecção é atrair leads que se tornem clientes. E não apenas conquistar só por conquistar.

O processo é adaptado para a realidade de cada negócio, mas, de modo geral, há cinco etapas de prospecção B2B:

Pesquisa sobre os leads: quem são? Quais suas dores e necessidades? O que esperam ganhar com a marca e suas soluções? Quais canais convertem mais e são melhores para abordá-los?

Prospecção e primeira abordagem ao cliente: nem que seja com a recepcionista ou assistente do tomador de decisão. A ideia é descobrir como chegar até ele!

Conexão: ao conseguir acesso ao tomador de decisão – pelo menos um deles – aproveite para iniciar um relacionamento mais próximo, ouvindo mais do que falando a fim de investigar suas necessidades e expectativas. Nunca ofereça sua solução do primeiro contato. Conquiste primeiro a confiança do lead.

Educação: agora é hora de educar o lead e ajudá-lo a identificar seus desafios e suas dores e como resolvê-los. Aqui, é preciso agregar valor à marca.

Fechamento: entenda o progresso do lead pelo funil e veja se é o momento certo de abordá-lo ou então continuar enviando materiais educativos até que ele esteja pronto para receber a proposta.

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