Você acha que o seu time de vendas faz bastante coisa? Mas acha que ele é realmente produtivo? A produtividade dos vendedores é um tema que nunca se esgota e que pode ser tratado a partir de diferentes abordagens.

Você já parou para pensar que estar sempre ocupado, executando uma série de tarefas, é bem diferente de ser produtivo? Pois é, acontece que é muito fácil confundir. O problema é que, geralmente, a pessoa que se ocupa 100% do tempo costuma fazer tudo de modo automático e acaba por realizar atividades pouco importantes.

O segredo da produtividade dos vendedores está em fazer o que é preciso ser feito, o que significa priorizar as tarefas de maior impacto. Ou seja, aquelas que são realmente indispensáveis e vão trazer resultados. Como estimular a sua equipe a fazer isso? É sobre isso que vamos tratar neste artigo!

Diferença entre estar ocupado e ser produtivo: fuja da ilusão da produtividade

Antes de trazer dicas práticas, vamos falar um pouco sobre a ilusão da produtividade, conceito que pode trazer bons insights para a realidade dos vendedores. Isso porque, muitas vezes, os profissionais estão sempre ocupados, fazendo várias atividades, e a impressão é de que está tudo bem, de que está sendo feito o que é preciso.

No entanto, esse excesso de “ocupação” não é sinônimo de produtividade, sendo, na verdade, prejudicial para a gestão. Por isso, antes de mais nada, é importante que o líder de vendas saiba identificar esse tipo de situação.

O ser humano tem a necessidade de se manter ocupado, pois teme a ociosidade — e isso é algo cientificamente comprovado. Assim, muitos de nós têm tendência a preencher o tempo com qualquer atividade, o que é, inclusive incentivado pela sociedade, já que ficar ocioso ou ter tempo livre costuma ser visto como sinal de preguiça.

Além disso, estar ocupado o tempo inteiro justifica e reforça a necessidade de viver no piloto automático. Logo, ao se manterem ocupadas, as pessoas fazem tarefas sem pensar e sem questionar sobre o sentido daquilo. Contudo, estar ocupado e ser produtivo são coisas bem diferentes.

Manter-se no ritmo frenético de fazer várias atividades tira a concentração do que precisa de mais atenção e não deixa espaço para a criatividade, ou seja, não resulta em produtividade, aliás, bem pelo contrário. Portanto, para sermos realmente produtivos, é necessário sair dessa roda de hamster e romper com o vício de estar constantemente ocupado.

O líder deve entender que o fato do vendedor estar o tempo todo fazendo alguma tarefa não quer dizer que ele está sendo produtivo. Para isso, não é necessário estar extremamente ocupado o tempo todo, mas, sim, focar nas tarefas relevantes — e é isso que precisa ser valorizado.

Dicas práticas para o gestor implementar e aumentar a produtividade dos vendedores

Quais as estratégias que o gestor de vendas deve usar para não ter um time ocupado, mas, sim, produtivo? Reunimos algumas ações que são importantes nesse sentido e que podem ajudar a melhorar a produtividade dos vendedores da sua equipe. Confira!

1. Promova uma mudança de mentalidade do time

Considerando tudo o que trouxemos até aqui, é importante que os vendedores também consigam olhar por esse ponto de vista e se conscientizem de que produtividade não é sobre fazer muitas coisas, mas sobre fazer coisas que realmente importam.

Mudar a perspectiva é fundamental e é preciso transferir o foco das tarefas para os resultados. Sendo assim, reforce isso nas reuniões e estimule que a equipe evite ao máximo fazer atividades no modo automático e que sempre se questione sobre quais os resultados uma determinada tarefa vai trazer.

2. Ajude o time a priorizar as atividades de maior impacto

As atividades que importam — e que trazem resultados — são aquelas de maior impacto. Quanto a isso, não existem dúvidas, não é mesmo? Portanto, para que o time seja produtivo, os vendedores precisam gastar mais tempo com esse tipo de tarefa.

Para equilibrar a rotina de vendas, será crucial saber reconhecer quais são essas funções. A dica aqui é realizar uma prática bem simples de classificação das atividades. Peça que os profissionais monitorem o seu tempo e registrem o que fizeram. Juntos, listem todas essas tarefas e dividam em:

Muito importante;

Importante;

Pouco importante;

Irrelevante.

Tudo o que não for prioridade deve ser excluído e o resto organizado, conforme a sua relevância.

É também essencial entender que existem atividades de baixo e de alto valor: enviar e-mails em massa e sem personalização, por exemplo, dificilmente vai dar resultado que compense o esforço. Agora, escrever uma mensagem personalizada tem mais probabilidade de gerar receita. Ou seja, a primeira não exige esforço mental e é apenas uma “ocupação” com uma tarefa irrelevante, enquanto a segunda é realmente produtiva.

3. Utilize as ferramentas adequadas

A tecnologia tem muito impacto sobre a produtividade dos vendedores, pois ajuda a simplificar muitos processos na área comercial, reduzindo o número de etapas para concluir uma tarefa. Para isso, é claro, é necessário que se utilize ferramentas funcionais, que tenham interfaces intuitivas e contem com bom atendimento e assistência.

O sistema de CRM, por exemplo, é um recurso muito valioso. Atualmente, o processo de vendas é a jornada do cliente em potencial e o software permite ter uma visão muito clara e objetiva desse fluxo. Dessa forma, ele funciona como uma espécie de roteiro com as etapas do trabalho, auxiliando na organização do time e no entendimento do que é prioritário.

Por mais que alguns vendedores, no início, acreditem que utilizar o CRM represente só mais uma tarefa burocrática, ele traz uma série de benefícios e permite que se crie um processo muito mais produtivo. Além disso, o sistema também é fundamental para que o gestor acompanhe os indicadores e possa avaliar o desempenho de cada vendedor.

4. Trabalhe com a agenda em blocos e planejamento de rotina

Outro ponto importante sobre a produtividade dos vendedores diz respeito à necessidade de planejamento da rotina e de organização da agenda. Uma estratégia que costuma funcionar muito bem é trabalhar com blocos de tarefas focados em um tipo de atividade. Abaixo um exemplo, que pode variar de acordo com o nível de especialização das funções no seu time:

Segunda-feira

Manhã: levantamento de listas

Tarde:  reuniões e followups

Terça-feira

Manhã: reuniões

Tarde:  elaboração de propostas

Quarta-feira

Manhã: coldcalls

Tarde: coldemails

Quinta-feira

Manhã: followups

Tarde: reuniões

Sexta-feira

Manhã: elaboração de propostas

Tarde: revisão de resultados e followups

Todos os dias

Fim do dia: atualização do CRM

5. Implemente o funil dos sonhos

Por fim, além de ter relação com a organização e a mentalidade, é evidente que a produtividade dos vendedores também está ligada à motivação desses profissionais. Por isso, a última dica é voltada para esse aspecto.

Uma das formas mais eficazes de engajar a equipe é conseguir alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa. Pensando nisso, o Agendor desenvolveu o Funil dos Sonhos, uma ferramenta que, por meio da conexão com as funcionalidades do CRM, mostra para o vendedor o que ele precisa fazer diariamente para alcançar os seus sonhos. O gestor tem o papel de conduzir esse processo, etapa por etapa, e monitorar o andamento e os resultados.

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