Por: Gustavo Paulillo

O seu treinamento de vendas vai bem, ou é um completo fracasso? Se algo está errado, aqui pode estar a solução.

Como o seu treinamento de vendas está funcionando para você?

Você está se concentrando em melhores técnicas de fechamento? Aprendendo a contornar objeções? Você está aprimorando seus conhecimentos sobre o processo de vendas?

Se você respondeu sim a quaisquer dessas perguntas, você está desperdiçando seu tempo, e sua empresa, provavelmente jogando dinheiro fora, além de garantir que, em breve será uma empresa obsoleta.

Isso acontece porque empresas não precisam de mais um vendedor tentando vencer o cliente no jogo das vendas.

Muito pelo contrário. Os vendedores precisam entender que estão do mesmo lado de seus clientes, e que juntos precisam combater um inimigo em comum que está causando danos.

Essa é a visão que um vendedor de sucesso precisa ter de seu cliente: um aliado. E não um inimigo contra quem deve lutar.

O aumento das lojas virtuais, dos call centers, bem como o aumento da sofisticação do cliente e o acesso ao conhecimento estão criando uma paisagem inóspita para o modelo de vendas tradicional.

Hoje, todos nós sabemos reconhecer um discurso padrão e vazio, feito apenas para nos empurrar mais 1 produto, mais 1 conta. E nós sabemos também, muito bem como fugir deles.

Pessoas de vendas que estão armadas com técnicas de apresentação do produto e técnicas para lidar com a objeção não fornecem nenhum valor para seus potenciais clientes.

Se tudo que você quer é apenas empurrar mais 1 produto para seus clientes, certamente começou a fazer a venda do jeito errado.

É preciso ir mais além. Uma mudança de postura, mentalidade e da utilidade do vendedor dentro das empresas.

Porque para comparar a oferta A com a oferta B, vendedores já não são mais necessários: sites comparativos estão prontos para fazer esse trabalho.

Se você quer vencer, vai precisar desenvolver novas habilidades em sua equipe.

Então, se estiver pensando em treinamento, antes de vencer objeções, encontrar técnicas de fechamento, ou qualquer outra coisa, concentre-se nesses 3 pilares essenciais.

#1. Compreensão estratégica

O valor é algo derivado de ajudar uma empresa estrategicamente, ou ajudar a reduzir seus preços. Não há meio termo.

Se você tem o alto custo de uma força de vendas e eles não sabem como criar valor estratégico, você vai se ver cada vez mais espremido em suas margens de lucro, e com custos cada vez mais altos.

Seus vendedores precisam ter compreensão estratégica de seu negócio, e como ele atua no negócio de seus clientes.

Onde é realmente que a sua empresa ajuda seus clientes a crescerem? Onde está o seu diferencial?

Quando os vendedores souberem essas respostas, e souberem onde o seu trabalho se encaixa com as necessidades estratégicas de seus clientes, a venda será um processo muito mais natural.

Somente conhecendo o efeito de fazer negócios com você é que uma empresa vai entender o seu diferencial.

E o seu porta-voz nesse momento é o seu vendedor. Ele precisa pensar estrategicamente mostrar o seu valor a seus clientes.

#2. Foque no cliente do seu cliente

A maioria dos profissionais de vendas não conhece entender qual é a necessidade dos clientes de seus clientes.

Se você não entender quais são os desafios de seus clientes para ganharem mercado e vender mais para seus clientes, vai ficar difícil saber onde o seu produto pode ser útil e ajudá-los nisso tudo.

Quando você conhece o cliente do seu cliente, você sabe como o seu produto, serviços, sua empresa e até mesmo você, pode ajudar seu cliente a ser mais bem sucedido, vender mais, e atingir suas metas.

Pense da seguinte maneira: ao comprar o meu produto (ou serviço), eu estarei ajudando o meu cliente a melhorar o que em seu produto para assim ter mais sucesso com seus clientes?

Hoje já não é mais suficiente saber como seu produto ajuda seu cliente. Você precisa saber sobre a sua extensão: como ele ajuda o seu cliente a ajudar o cliente dele.

Se você não conhece os desafios de seus clientes para vender mais e ganhar espaço no mercado, vai ficar difícil fazer uma ligação entre o que você vende e o que o seu cliente precisa para faturar mais.

#3. Foque na solução

Os desafios dos clientes estão ficando cada vez mais complexos. Mostrar uma oferta pré-definida e chama-la de solução é um erro. Afinal de contas, você está empurrando um plano genérico em seu cliente.

Isso é o mesmo que fazer uma prova, e sem se preocupar em ler as perguntas, começar a escrever as respostas esperando que seu professor fique impressionado.

As soluções reais acontecem em colaboração com o seu cliente. Se você tem 1 hora para resolver um problema, passe 50 minutos se preparando para ele.

A verdadeira habilidade na solução de uma venda é a definição do problema real do seu cliente – aquilo que, muitas vezes nem ele sabe que precisa, mas que depois da sua apresentação, cai como uma luva em suas necessidades.

É justamente isso que faz toda a diferença, e que todo vendedor precisa estar preparado para saber.

Tudo que você precisa fazer é levantar as necessidades de seu cliente, antes de oferecer a sua proposta, e quando for oferecer, ter a certeza de que está oferecendo o que ele realmente precisa.

O que fazer antes de estabelecer um programa de treinamento

Antes de investir em um programa de treinamento de vendas pergunte a si mesmo o seguinte:

Será que o treinador está entendendo como a disciplina de vendas está mudando? Ele está treinando as pessoas da forma como as coisas eram, ou da forma com que elas serão?

Será que o treinador entende a estratégia corporativa da minha empresa e pode ligar os pontos entre ela, minha estratégia de vendas e a estratégia do meu ciente?

Quanto tempo será dedicado a ajudar os vendedores a definirem os problemas e mapearem os processos, ao invés de simplesmente oferecerem uma solução pronta para os clientes?

O treinamento de vendas têm mudado muito ao longo do tempo. Hoje, não basta ser mais um especialista no produto, muitas vezes o seu cliente também é.

Muitas vezes, é justamente quando o treinamento não surte efeito nas vendas que o problema começa. Mas, você pode fazer pequenas mudanças em suas políticas de treinamento para sentir a diferença em sua equipe.

Hoje, você precisa garantir o sucesso de seu cliente, e certamente isso é muito diferente do que apenas ter respostas prontas a tudo que ele diz. Você precisa ir muito além.

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