Ter um processo estruturado, replicável e claro é um dos primeiros passos na direção da consolidação e otimização dos resultados obtidos.

Por: Rafael Justino

Depois de uns 4 anos envolvido em equipes de vendas (incluindo mais de 2 anos aqui na própria RD!), quebrei muitos preconceitos que tinha a respeito do papel e dia a dia de um vendedor.

Ao mesmo tempo em que percebi o valor da capacidade de negociação e da habilidade de comunicar uma ideia de forma não-violenta, também percebi e apliquei padrões de comportamento que geravam resultados consistentes.

Entre esses padrões, vi que um denominador comum entre Sales Reps que obtinham bons resultados era a organização.

Já que é consenso que o talento e a dedicação individual fazem uma enorme diferença na performance do vendedor, vou dedicar este post a explorar o quanto o processo e o suporte que o vendedor tem para executar seu trabalho podem mudar completamente o desempenho de sua equipe de vendas.

Ter um processo estruturado, replicável e claro pode não ser a coisa mais importante (será?) para um gestor ou uma equipe de vendas, mas definitivamente é um dos primeiros passos na direção da consolidação e otimização dos resultados obtidos.

Vi o efeito que o processo de estudo, experimentação e definição de processos em vendas tem nos resultados e motivação de várias equipes de vendas aqui na RD. Já contamos aqui a história de como utilizamos dados para realizar os ajustes necessários no processo.

Mas vamos falar agora por que isso é tão necessário.

Alinhamento: quem vai junto vai mais longe

Um processo bem definido e comunicado funciona como uma ferramenta de alinhamento entre gestor e equipe. É com base no processo que novos membros vão conquistar a segurança e a experiência necessárias para ter um bom desempenho. É com a garantia de um processo provado que vão encarar a próxima abordagem de um possível cliente.

Depois de algum tempo executando repetidamente, o vendedor vai desenvolver seu próprio jeito de trabalhar e direcionar suas negociações. No entanto, o cerne do processo vai se manter garantindo seus resultados, e a documentação bem comunicada serve como lembrete e guia para vendedores já calejados. É onde ele vai para ter rápida recuperação depois de um “não” inesperado, de um bolo numa reunião ou simplesmente para aquele dia após a celebração do atingimento de metas do mês passado.

Seja para novos ou antigos membros da equipe, o processo é um organismo vivo, que evolui com os aprendizados da equipe, do gestor e do gestor de Sales Operations. A troca de experiências durante o amadurecimento de um processo central gera, além dos benefícios de desempenho, muito aprendizado para todos os envolvidos!

Para agir rápido, visão clara e bem embasada

A partir de uma noção clara do que deve ser feito em cada etapa do funil de vendas e de uma equipe engajada em segui-lo, é possível perceber gargalos e problemas de performance. Em uma gestão proativa, não importa de quem é a culpa pelo problema, mas sim que ele seja percebido e resolvido o mais rápido possível.

Também, com o passar do tempo e a experiência, é possível inclusive estabelecer mecanismos de detecção de problemas – e troubleshooting.

Pra ficar um pouco mais prático: uma alta taxa de perda na etapa de primeiro contato (chamamos de conexão aqui) pode significar uma queda na qualidade dos Leads passados para vendas ou um problema no pitch dessa ligação. Podemos olhar os motivos de perda (já previstos e listados para uso da equipe) para identificar as possíveis causas, e montar um plano de ação corretivo.

E, claro, à medida que sua operação de vendas cresce, é preciso analisar os dados de performance das equipes e seus membros para identificar discrepâncias e atuar rapidamente.

Não quero ser dramático, mas a demora na tomada de decisão e atuação perante um cenário de baixa performance pode fazer toda a diferença na história de uma pessoa, ou até da empresa – essa eu aprendi na pele.

Melhoria contínua: motivação e crescimento

Para contrariar ainda mais a cultura tradicional de vendas, que fala de arte e deposita toda a responsabilidade sobre o talento individual, a instituição de um processo de vendas traz também o poder de predizer, com base em dados e grau de incerteza conhecido, quais resultados serão atingidos de um membro da equipe a toda uma área comercial.

Através de análise estatística e acompanhamento de forecast (com disciplina e comprometimento do time), é possível identificar padrões de comportamento e taxa de confiabilidade nas predições.

É através desse acompanhamento de um processo estruturado, comunicado e metrificado que entendemos o tempo e o esforço sendo colocados em cada etapa da venda – e o ROI proveniente disso.

Entender o custo de cada etapa e sua performance, além do ciclo de venda total e parcial do funil, é o que nos permite identificar também os pontos de melhoria do processo e priorizá-los de acordo com o impacto previsto no resultado final.

Essa revisão deve ser bem frequente, para evitar que qualquer gargalo ou falha de processo tenha impacto duradouro ou se consolide no dia a dia da equipe.

O quanto antes, menor o custo e maior o impacto da mudança

Então…

Bom, espero que você que chegou até aqui já tenha percebido a função e a importância da estruturação, documentação e comunicação de um bom processo de vendas. Também fico à disposição para iniciar um diálogo nos comentários.

Para amadurecer ainda mais o seu processo de vendas, confira nosso Guia Completo de Inside Sales, onde abordamos este e outros assuntos para ajudar nesse contexto.

Disclaimer final: Esses conceitos e argumentos foram construídos com base na experiência no caso da Resultados Digitais e podem não servir para todos os modelos e segmentos de negócio. Caso você queira chamar a cavalaria para te ajudar, agende uma conversa com nossos consultores!

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