Por: Gustavo Paulillo

Você tem mantido seu funil de vendas limpo e organizado? Veja porque fazer isso

O funil de vendas, muitas vezes, acaba sendo o melhor amigo dos vendedores. Mas, muitas dessas vezes, os vendedores se apegam demais aos contatos que ali estão e, ficam receosos de limpar a sujeira.

Nem sempre os clientes que estão dizendo a você que precisam de um tempo realmente precisam de um tempo.

Às vezes, essa é uma maneira educada de dizer que não estão interessados, porque muitas vezes temos dificuldade de dizer não para as coisas.

E, como todo vendedor quer fechar todas as oportunidades, ou quer sempre acreditar que ainda tem uma chance, os funis de venda acabam ficando cheios de oportunidades falsas.

Mas, mesmo o vendedor que sabe disso, tem algumas perguntas sobre o assunto. Afinal, qual a melhor maneira de limpar o seu funil de vendas e, separar as oportunidades de vendas que podem converter em clientes, e as oportunidades que não tem potencial?

Porque limpar o seu funil de vendas

Não há nenhum funil de vendas em qualquer lugar que seja, que não é um tanto quanto confuso. Alguns estão cheios de oportunidades falsas.

Isso atrapalha a tarefa do vendedor. E os benefícios reais de um funil de vendas limpo e funcional reverte como resultado para o vendedor.

Um vendedor sabe em que realmente está trabalhando. Sabe que pode gerenciar mais facilmente suas oportunidades, movendo-as suavemente de apenas prospects até clientes.

E você tem uma imagem real de onde você está quando se trata de atingir suas metas e do que está faltando.

Por isso elaboramos um processo rápido e indolor para você manter o seu funil limpo e sempre otimizado.

Ele pode demorar no máximo meia hora, e vai te dar um retrato mais verdadeiro de onde você está agora e o que precisa fazer para chegar onde está indo.Nem tudo pertence ao seu funil de vendas

Muitos contatos que estão no seu funil de vendas não pertencem a ele. Eles não são oportunidades reais de negócios, são leads.

Às vezes, você faz uma prospecção, eles manifestam interesse, e você coloca-os no seu funil de vendas, para tentar envolve-los no processo de compra.

Mas, por algum motivo, esses leads não são nenhuma oportunidade real.

Talvez seu prospect tenha uma necessidade que nunca se desenvolveu, e assim eles não precisam mais do que você vende.

Talvez eles estão satisfeitos o suficiente para se mexerem, ou para mudarem. Talvez eles estejam acostumados a usar muito o que você vende, mas porque o seu negócio não está tão bom quanto já esteve, então eles não estão comprando.

Há algumas razões porque o seu prospect não vai comprar de você, nem de qualquer outra pessoa tão cedo, mas qualquer que seja a razão, eles não são mais uma oportunidade.

Eles podem apenas ser uma pista que você pode fazer follow up mais tarde.

Comece a limpar o seu funil de vendas removendo tudo o que não é realmente uma oportunidade. O tempo que essa oportunidade está em aberto por si só pode ser uma pista.

Se uma oportunidade é velha demais, se não passou de uma prospecção em seu processo de vendas, se não há nenhuma oportunidade real de fechamento, tire-a de seu funil de vendas.

Esse tipo de contato é apenas uma distração, na melhor das hipóteses, e uma falsa sensação de segurança, na pior delas.

Dê um passo atrás

Às vezes, você pode chegar em uma etapa da venda na frente de uma oportunidade comercial. O cliente pode estar em uma parte do ciclo de vendas que está muito além de onde você está no processo.

Seu cliente dos sonhos lhe pediu uma apresentação e você se animou. Afinal, era tudo que você mais queria. Mas, será que você realmente ouviu todas as suas ideias durante o processo de qualificação?

Será que você concluiu todas as tarefas que precisava concluir para avançar na oportunidade de realmente dar a ênfase que a sua apresentação merece?

A razão porque milhares de oportunidades de negócios ficam estacionadas no processo de vendas é porque o vendedor está pulando etapas ao longo do caminho.

Ao não fazer o que precisa ser feito em cada fase, você aumenta a probabilidade de que o negócio pare em fases posteriores.

Só porque você concluiu uma tarefa ou ação em uma etapa não significa que a oportunidade já está pronta para prosseguir para a próxima fase.

Depois de ter eliminado todas as não-oportunidades de seu funil de vendas, você deve continuar ajustando o seu funil, garantindo que todas as oportunidades estão na fase correta de seu processo de vendas.

Se você não tiver concluído todas as tarefas e alcançados todos os resultados da fase anterior, você precisa mover essa oportunidade até o último estágio para verificar se todas as atividades foram realizadas prontamente.

Por que fazer isso?

Porque se você estiver apresentando o seu produto antes de chegar a um consenso sobre ele, você ainda vai precisar chegar a um consenso.

O seu processo de vendas é o plano para fazer com que a opinião dos decisores esteja a seu favor, para tomar ações que levem a sua oferta a se transformar em um ganho.

Enquanto eles não tiverem certeza de que estão ganhando com a sua solução, você não vai conseguir convencê-los da compra. É para isso que existe o processo comercial.

4 maneiras de manter o funil limpo

Agora que você já sabe quais são as razões porque precisa manter o funil de vendas limpo, aqui estão algumas dicas que podem ajudar você a mantê-lo assim.

#1. Atraia os prospects certos

Uma das melhores maneiras de limpar o seu funil de vendas é ser proativo e atrair as oportunidades certas para o seu funil de vendas.

Em primeiro lugar, saiba quem é o seu cliente ideal e, com isso, comece a abordar esses tipos de empresas. Isso vai fazer você ter sucesso na hora de abordar seus prospects.

#2. Tenha relatórios de desempenho

Para saber o que fazer com o seu funil de vendas, adotem ferramentas de tecnologia, como CRM Online para que seja possível acompanhar o seu desempenho.

Assim, você pode identificar os clientes que fecham mais, porque fecharam e replicar essa fórmula em seus prospects atuais.

#3. Segmentação e qualificação de leads

Os vendedores que entendem a importância da segmentação já estão segmentando seus potenciais clientes por necessidades, demografia, comportamento e, até mesmo por quanto querem pagar.

#4. Crie clientes leais

Os clientes mais leais de sua empresa geram uma média de 80% da receita de sua empresa.

Além disso, os clientes leais estão sempre mais propensos a apresentar a você novos clientes e novas oportunidades.

Mantenha o seu funil de vendas limpo e organizado

Agora que você já sabe por que limpar o seu funil de vendas, pare de pensar que ele precisa estar cheio de oportunidades e faça uma limpa no que você tem agora em seu CRM.

Qual foi a última vez que você fez uma faxina em seu funil de vendas? É hora de fazer uma desintoxicação, aprender com as oportunidades concretizadas e tirar uma lição do que ficou pra trás.

Dessa maneira, até mesmo as oportunidades que não foram concretizadas ensinam à equipe de vendas lições valiosas.

Tire um tempo nessa manhã e comece a fazer uma varredura em seu funil de vendas. Abra espaço para que coisas novas surjam.

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